お客様との長期的な信頼構築を武器に。若手営業が挑む新たな価値創造

学生時代は外資系マーケティング企業での長期インターンシップとブライダルのアルバイトに注力していました。特に印象深かったのは、外資系マーケティング企業での営業インターンです。完全成果報酬型の飛び込み営業という、新規顧客獲得に特化した業務に挑戦していました。お客様との関係をゼロから構築する難しさ、そして成約に繋がった時の達成感とやりがいは忘れられません。

1日の案件獲得数0が1週間続いた時は挫折しかけましたが、優秀な先輩や当時の上司に私の営業トークを聞いてもらい、日々フィードバックを受けました。改善点を正しく認識し、次なる現場で取り入れていくことで、継続的に目標達成できるスキルが身に付いたと感じます。結果、自身のJob Levelを上げることが出来ました。

こうした経験から、将来像として「長期的にお客様と信頼関係を構築し、幅広いソリューションの中から最適な提案ができる営業になること」を掲げるようになりました。就職活動では、法人営業であることと多様な商材から柔軟な提案が出来る製品ポートフォリオを重視していました。長期インターンシップの経験が背景にありますが、1つの商材提案では全てのお客様にマッチするわけではなく、適材適所な提案が出来る営業に魅力を感じました。より営業力を身に着けるために、長期的なリレーション構築・ご提案をすることで成約に繋がるBtoB営業に携わりたいと考えるようになりました。

HPEについて当初は大きくサーバー・ストレージ・ネットワークの製品セグメントを持っている会社という理解でした。しかし、情報収集を進めるうちに、多種多様なソリューションを持ち合わせており、お客様との信頼関係・誠実さを重視している企業だと知りました。OBOG訪問で先輩方のお話を伺いましたが、親身に質問を聞いて丁寧に回答してくださる方ばかりで、安心して長期間働ける環境だと率直に思いました。

入社の決め手は、日系企業のようなチームワークを大事にする社風を持つと同時に、外資系企業の個人の主体性・成果も重視する体制が整っていることでした。その体制が自身に合っていると思い入社を決めました。

入社後、社会人としての基本的なビジネスマナー研修から、HPEという企業理解を深める研修、そしてセールススペシャリスト職として入社した私にとって必要なIT・製品知識を深める研修と、様々な研修がありました。学びのグループやプロジェクトグループなど、職種に関係なく同期と協力して知識を深め、成長できる研修が多かったと感じています。

研修の中で最も印象に残っているのは、与えられた課題に数人のグループで取組み、会社に提案するというプロジェクトです。私のグループは「効率的な働き方」をテーマに、複数人の失敗談を共有することで効率的かつ効果的な働き方に繋がるという仮説を立てました。本社会議室で実際に先輩社員約30名にお話を伺ったのですが、その際のチーム内の役割分担が非常に興味深かったです。営業職メンバーが実際にインタビューを実施し、エンジニア職のメンバーがインタビューに必要なツールの作成や収集したデータ分析を行っていました。事前に職種ごとで役割を決めていたわけではなく、自然に個人の得意分野で一つの目標に向かって活動できた事例だったと感じます。自分たちのグループが小さな会社の縮図となり、効率的に活動していたことが鮮明に記憶に残っています。

入社前のイメージと入社後に感じたギャップもありました。それは、役職に限らず全ての先輩方との距離が想像以上に近いということです。直属上司はいつ何時に相談しても快く話を聞いて、私がどうしたいか、どこに悩んでいるのか、こうしたら良いのではないかと、等身大で会話してくださいます。本部長や執行役員の上司とも顧客訪問移動の時や懇親会の場で気軽に様々なお話ができ、仕事の場と気軽な場でメリハリをつけてコミュニケーションがとれます。西日本支社の先輩方に至っては、隠し事が無い程プライベートの話も仕事の小さなモヤモヤも全て話せます。温かい人たちに恵まれた環境で働けていることが、良い意味で衝撃でした。

現在私は、デジタルセールス・コンピュート事業統括本部 第二営業本部 第三営業部に所属し、アカウントマネージャーとして営業の仕事をしています。約70の民間企業と兵庫・滋賀・奈良の自治体・大学・病院、大阪私立大学のお客様を担当し、仮想基盤やAI基盤等、サーバー・ストレージ製品を中心にご提案しています。

私たちの部署のミッションは、コンピュートの国内マーケットシェアを拡大させること。お客様と直接コミュニケーションを図り、最適なご提案を検討しながら、お客様のIT環境をご支援させていただくことが私の役割です。現在お客様は、VMware買収に伴う仮想化ソフトの価格高騰問題、半導体市場を背景とした部材価格高騰・納期影響、機密性の高いデータを扱ったAI活用の促進等、多種多様なお悩みを抱えています。営業として、お客様が現状抱えている課題や検討事項を把握し、将来的にどうしたら嬉しいのかという理想像の実現に向けてHPEは何が出来るのか考えることが大切です。そして社内に持ち帰り、SEさんの技術的な視点や事業部の専門的な情報を交え、ご提案内容の粒度を高めるために、社内の必要なメンバーをアサインすることも大事な仕事の1つだと認識しています。

今回ルーキー賞受賞に繋がった案件は、HPEの戦略的ソリューションをエンドユーザー初受注にて実績を作り、会社に貢献出来たことです。案件発掘のきっかけは、毎年開催されるHPE Discover More AI東京2025をご案内し、ご参加いただいたこと。当時製品としてはリリース前でしたが、事業部の皆様の巧みなヒアリングと魅力的なプレゼンにより、リリース前からお客様を惹きつけていたと感じます。リリース後即座にお見積り提示し、御打ち合わせを通して、①セキュリティ ②コスト ③スピード感 をお客様が重視されていると認識しました。各検討項目に適しているのが本製品だと訴求し、パートナー様へ案件紹介することで、1案件での最大公約数を狙うことができました。

案件受注には、専門的かつ的確な情報提供をしてくださった事業部の皆様、お客様の現行環境を踏まえ技術的な指摘を頂いたSEさん、パートナー様の意向とHPEの意向をすり合わせ頂いたパートナー営業さん、案件の各局面で最適な活動が出来るようフィードバックしてくださった上司、納品後約1カ月で検収まで導いてくださったデリバリーの皆様の活躍のおかげです。私は営業としてお客様の対面に立ち、新鮮な情報のキャッチアップから社内情報連携に努めましたが、確実にOne HPEで提案・受注・クローズすることが出来た案件だと感じております。

※HPE Discover More AI東京はHPE主催するテクノロジー＆ビジネス向け年次イベントで、AI、クラウド、ネットワークの最新技術や企業のDX推進に関する講演や展示、製品のでもストレーションを行います

今後挑戦してみたいことは、各お客様への理解を更に深め、提案できる範囲を広く正確に把握することです。これまではお客様のIT環境をハードウェアの観点でしか把握できていませんでした。今後はアプリケーションレベルまで、理解の粒度を高めたいと考えています。業種ごとに共通するシステムや課題があることに気づき、他のお客様への提案にも応用できる面白さを感じています。また、AIを利活用され業務効率化されるお客様も増加しております。AIを手段として成果を出していくために、お客様と業務レベルで会話し、課題と今後の展望について理解し、HPEのビジネスに繋げられる営業を目指しています。現在の部署では多様な業種のお客様を数多く担当しており、さまざまなお客様に提案できるやりがいと楽しさにワクワクしています。

中長期的には、外資系企業の営業として海外との接点を増やしたいと考えています。具体的には、HPEが主催する年次最大規模のグローバルITカンファレンスであるHPE Discover Las Vegasにお客様同行で参加し、海外の最先端の情報をお客様と共有することが目標です。日本に本社があり海外拠点を持つ企業の方は海外事例にも興味関心が高いので、そういったお客様にも自信を持ってご提案していきたいと思っています。

HPEの良いところは失敗を恐れずに挑戦できる環境が整っているところです。個々が主体的にどのような営業活動をするか考え、困ったときには上司やチームの方々に相談し、解決できる体制なのが最大の魅力だと思います。そのため、自分の意見を持ち、積極的に発信し、先輩社員からの多角的な意見を吸収したいというマインドを持っている方にマッチする職場環境です。HPEでのキャリアにおいては、主体性が重視されるため、自分の意見を持つことが必要だと考えています。就職活動中の方は、将来が見えず不安でいっぱいな時期だと思いますが、就活のゴールは内定ではなく、自己実現の一環だと思います。多くの会社と出会い、情報を収集し、自分の価値観を認識できる大事な期間なので、是非自分が満足できる結果を出せるよう、最後までやり切ってほしいと願っています。