キャッシュレス社会を支える組込型端末の営業。リカーリングモデル転換の最前線
私は現在、ソリューションパートナー本部 ソリューション統括部 IoT営業部に所属しています。私たちのチームが担っているのは、自動販売機や駐車場精算機といった無人機器のキャッシュレス化を推進することです。現金を使わずに決済できる環境を広げることで、社会のインフラをより便利にすることに貢献しています。
具体的に私が担当しているのは、組込型キャッシュレス端末の企画・販売です。クライアントのニーズに合わせた提案から導入支援まで、幅広く関わっています。特に近年は、端末そのものを販売するイニシャル重視のビジネスモデルから、継続的な収益を生み出すリカーリングモデルへの転換を推進しており、その施策の立案を中心的に担っています。イニシャルとは初期費用のことで、リカーリングとは継続課金の仕組みを指します。ビジネスモデルそのものが変わりつつある中で、新しい価値の創出に携わることができる、非常にダイナミックな環境です。
チームでの私の役割は、新たなアライアンス先の開拓や、これまでキャッシュレス化が十分に進んでいなかった新規市場への展開をリードするチームのリーダーです。市場調査を通じてお客様が本当に求めているものを把握し、アライアンス企業のサポートを行うため、決済ブランドやカード会社といった社外パートナー、そして社内の各関連部署との調整を一手に取りまとめています。社内外の橋渡し役として、プロジェクト全体を前に進める役割を担っています。
仕事をする上で私が何より大切にしているのは、「仕事を楽しむこと」です。楽しむためには深い知識が必要で、知識を得るには対象への興味が不可欠だと考えています。だからこそ、日常生活の中で自分が関わったキャッシュレス端末を街中で見かけたときは素直に嬉しくなりますし、市場で新しいサービスやソリューションに出会ったときは「これはどんな課題を解決するためのサービスなんだろう？」と考えながら実際に体験してみるようにしています。こうした小さな積み重ねが、より深い興味へとつながり、仕事のやりがいにもなっています。
この価値観を持つようになったきっかけは、営業の仲間から「いつも楽しそうに仕事をしているね」と言われたことでした。自分では無意識でしたが、その言葉をもらったとき、楽しむ姿勢が自然と身についていたことに気づきました。チームで動くことが多い仕事の中で、自分の前向きなエネルギーがチームの雰囲気にも伝わり、それが結果につながったときは特別な喜びを感じます。個人の成果だけでなく、チーム全体が良い空気で動けているときにこそ、本当の意味で「仕事を楽しめている」と感じています。
システム開発から営業へ。現場のお客様と向き合った経験が導いたキャリアの転機
新卒で入社したのは、クレジットカード会社でした。配属されたのはシステム部門で、決済端末および管理サーバーのシステム開発に携わることになりました。普段、私たちが何気なく使っているクレジットカードの決済。その裏側では、端末とサーバーが連動して膨大な取引データを処理しています。金融・決済の現場をシステム側から支える仕事は、社会インフラを支えているという実感がありました。
その後、環境を変え、ネット決済領域での営業を担当することになりました。決済という一貫したテーマを軸に、技術・システムから営業・提案まで、幅広い角度からキャリアを経験してきたことになります。一見すると畑違いに見えるかもしれませんが、システム部門での経験があったからこそ、お客様に対して技術的な裏付けを持った提案ができるようになったと感じています。
キャリアの中で大きなターニングポイントとなったのは、システム部門に在籍していた時期の、ある出来事でした。当時の主な業務は取引先ベンダーの管理でしたが、あるプロジェクトで加盟店様のシステムと連動する必要が生じたんです。そこで、加盟店様と直接スケジュールを策定する機会がありました。それまでは社内やベンダーとのやり取りが中心だったので、エンドユーザーである加盟店様と直接対話する機会は多くありませんでした。
現場のお客様が何を考え、何を求めているのかをリアルに確認しながらプロジェクトを進める経験は、それまでとは全く異なる手応えでした。システムの仕様書や要件定義書だけでは見えてこない、お客様の本当の課題や困りごと。それを直接聞き、理解し、解決策を一緒に考えていくプロセスに、大きなやりがいを感じたんです。
この経験を通じて、「より現場に近い位置でお客様と向き合い、課題解決に関わりたい」という思いが強くなりました。システムをつくる側から、システムを使ってお客様の課題を解決する側へ。その後のキャリアの方向性を考えるきっかけになった、忘れられない経験です。
やがて転職を考え始めたのは、二つの思いが重なったことがきっかけでした。一つは、現場に近い立場でソリューションを企画・提案する仕事への強い意欲です。もう一つは、自分が関わったプロダクトが実際の現場で使われる瞬間に感じる達成感です。ネット決済の経験を経て、対面キャッシュレスの世界にもう一度携わりたいという気持ちが自然と高まっていきました。決済という軸を持ちながら、より深くお客様の現場に入り込める環境を求めて、新たな一歩を踏み出すことを決意しました。
キーとなる企業とのアライアンス締結。駐車場市場での実績が開いた新たな扉
新たな市場において、そのキーとなる企業とのアライアンス締結が実現したことが、大きな成功体験として印象に残っています。2019年から駐車場市場での展開を積み重ね、その実績を評価いただいたことで、他の無人機市場への展開にもつながりました。「これまでの経験が、新しい市場でしっかり活きている」と実感できた瞬間であり、積み上げてきたものへの手応えを強く感じました。
この仕事に取り組む中で感じるのは、「キャッシュレスに対応さえすれば、お客様は満足してくれる」という単純な話ではないということです。これが、この仕事の難しさであり、苦労する点でもあります。価格競争に陥りがちな業界の中で、より安い端末の開発や決済手数料の引き下げ、自社の利益を削ってでも他社に勝ちにいく、という流れは珍しくありません。しかし、私は決済端末を単なる「決済機器」としてではなく、「Androidデバイス」として捉え直すことに可能性を見出しています。業務効率化に貢献できる様々なアプリケーションを実装していくアプローチこそが、今後この業界でより重要になると思っています。
入社してから、自分の中で最も大きく変わったのは、「業界を変える」という意識が芽生えたことだと感じています。前職では、グループの方針として決まった戦略に沿って案件を進めることが中心でした。しかし今は、業界が抱える課題を自ら洗い出し、その解決策となるソリューションを現場主導で作り上げていく実感があります。与えられた戦略を実行する立場から、戦略そのものを描く立場への変化が、自分の中での大きなターニングポイントになっています。
そして、前職での経験も今の仕事に大きく活きています。ソリューションを企画する上では、周辺システムへの理解や業界知識が不可欠です。その点で、決済システムの開発やネット決済営業に携わってきた前職の経験は、日々の業務の土台として活きています。また、現在はGMO-PG社と共同でプロジェクトを進める機会もあります。ネット決済の視点を理解しているからこそ、社外パートナーとの調整がスムーズに進むと実感しており、前職でのキャリアが思わぬ形で強みになっていると感じています。
自走できる人と一緒に、市場を動かしていきたい。現場感覚を持つリーダーをめざして
まずは、現在進行中のプロジェクトを確実に完遂させることが短期的な目標です。複数の無人機市場で同時並行してプロジェクトが動いており、それぞれに異なる課題があります。ひとつひとつの課題を丁寧に解決しながら、関わるステークホルダーを前向きに巻き込み、チーム全体を引っ張っていきたいと思っています。
中長期的には、現場感覚を持ったまま、マネジメントができる立場へと成長していきたいと考えています。プレイヤーとしての経験を活かしながら、周囲を巻き込んでチームとして成果を出していく。そういった経験をより多く積み重ねることが、今後の自分の大きなテーマです。現場を知るリーダーとして、チームの力を最大化できる存在をめざしています。
市場には、業界の常識を塗り替えるようなワクワクする案件がたくさんあります。そしてその挑戦を、GMOグループ一丸となって推進できる環境が整っていることが、この会社の最大の魅力だと思っています。この環境の中で活躍できるのは、「自走できる人」だと思っています。自ら現場に飛び込み、課題を肌で感じ、解決策を主体的に考えられる人にとって、ここは本当に楽しい環境です。指示を待つのではなく、自分で動いて市場を切り開いていく姿勢がある人であれば、きっと大きなやりがいを感じてもらえると思います。
今後は、社内外を問わず、コミュニケーションを大切にできる人と一緒に働きたいと思っています。業界を変えるような仕事は、一人ではできません。チームとして成果を出すには、周囲との信頼関係を築き、前向きに巻き込んでいく力が欠かせません。だからこそ、自走する力とコミュニケーション力の両方を持った方に、ぜひ仲間になっていただきたいと思っています。
この会社や各パートナーのインタビュー記事を読んで「面白そうだな」と少しでも感じていただけたなら、ぜひ一度話しましょう。業界の常識を塗り替えるような挑戦を、一緒に実現していきたいと心から思っています。