電動車向け部品の拡販から量産管理まで。顧客と社内を繋ぐ「伝書鳩にならない営業」
私は現在、環境エネルギー部門の機器電線事業部に所属しております。部署のミッションは、電動車向け部品に使用される巻線、いわゆるマグネットワイヤーと呼ばれる製品を拡販することです。電動車とは電気自動車やハイブリッド車などの電動化された自動車のことで、モーターなどに巻かれる電線として巻線が使われています。
私自身は大手自動車部品メーカーの営業担当として、主に4つの業務を担当しています。1つ目は現在トレンドとなっている電動車向け部品用の巻線拡販業務、2つ目は主要製品の拡販に伴う生産レイアウト再編活動、3つ目は量産流動品の受注管理、そして4つ目が量産流動品の採算性確保に伴う価格改定活動です。現在、グループ長と私を含めた3名の営業人員で名古屋地区の業務を行っており、グループ長の管理のもと大手自動車部品メーカーの営業担当として活動している形となります。
この仕事をする上で、私が大事にしていることがあります。それは顧客と社内各部署との入念なやり取りが必要な業務だからこそ、ただの伝書鳩にならないようにすることです。営業として新規引合い対応であれば採算性確保を、量産品の短納期対応や不良発生の際は問題解決を意識しながら対応しております。
具体的には、顧客から聞いた情報をそのまま社内へ展開するのではなく、社内が何を知りたいかを考えながら自分からも可能な限り情報を集めたうえで展開するよう心がけています。これは効率的に業務を行ううえで非常に大切なことだと考えています。採算性確保の面では、顧客の引合での仕様を抜け漏れなきよう把握し、社内へ原価算出してもらい、当社としての採算性を考慮のうえ競合他社の販価を推測し、最終提出販価とします。問題解決においては、現地現物をモットーに実際の顧客のご要望をヒアリングし、応えられるように自分自身でストーリーを考え、社内を巻き込みながら対応を行っています。
量産ビジネスへの挑戦と、将来性ある商品に惹かれた転職の決断
前職では機械メーカーにて、大手自動車メーカー向けに工場用コンベア設備の営業を行っていました。顧客の要望に応じた一品一様の受注型ビジネスに携わる中で、営業としての基礎を学ぶことができました。
とくに印象に残っているのは、顧客予算を大幅に超えた見積交渉を行った時のことです。特命案件ではありましたが、お客さまから大幅な値下げ依頼がありました。しかし少しでも販価を下げてしまうとこちらが赤字になってしまうという厳しい状況でした。そこで私は、どのような質問に対しても、各見積項目の価格妥当性を回答できるように準備を徹底しました。その結果、多少の値下げはしたものの黒字にて受注することができました。この経験を通じて、営業として価格交渉における根拠の重要性を学ぶことができました。
前職での業務に不自由はなかったのですが、自分のスキルアップのために転職を決意しました。他の会社の文化を経験し、社会人としてより広い視野を持てるようになりたいと思ったのです。転職活動では、前職同様のメーカー営業業務を軸に企業を探していました。ただし、前職と同じ顧客要望に沿った一品一様の受注業務ではなく、量産ビジネスを勉強したいと考え、自動車部品メーカーや材料メーカーをメインで探していました。また、自身が関西出身ということもあり、関西に本社がある会社を中心に見ていました。
住友電工を選んだ決め手は、将来性のある先進的な商品に関わることのできる企業だと感じたからです。世の中の流れに合わせて、脱炭素社会化や自動車EV化等に対応した将来性のある商品開発へ挑戦している姿勢に感銘を受けました。現職以上に挑戦的な業務を行うことができて、また自身の経験も活かすことができると思い、この会社に決めました。前職の業務をこなしながらの転職活動は非常にしんどかったですが、自分の将来のため後悔なきように、納得できる企業に転職するぞと意気込み、絶対にやり切ろうと思っていました。
電気自動車案件の受注成功と、スケジュール管理という新たな武器の獲得
入社後の大きな成功体験としては電気自動車向けの新規案件を受注できたことが挙げられます。今後も伸びると予想される分野だけに、この案件を獲得できた意味は大きいと感じています。ただ、受注に至るまでの道のりは決して平坦ではありませんでした。競合他社が優勢という状況のなか、いかにして当社を選んでもらえるか、そこに全力を注ぎました。
まず直面したのは、顧客の各部署に当社を認めてもらうための資料作成が非常に大変でした。どのような資料を作ったらよいのか、から始めました。何度も顧客と打合せを重ね、当社の供給能力やBCP面などを丁寧に説明した結果、受注することができました。
この案件で私がとくに工夫したことは、とにかく窓口の顧客担当者と仲良くなることでした。打合せを何度も行い、いろんな情報を共有してもらうことを意識しました。さまざまな情報の共有を介して顧客と関係を築いていくことの大切さを、この経験を通じて改めて学びました。これは前職時代から重きを置いていた部分でもあり、その経験が活きたと感じています。
一方で、入社当初は苦労したこともありました。当初あらゆる業務においてスケジュール感をあまり持たずその場しのぎで対応しており、タイムリーな対応ができず顧客や社内に迷惑をかけてしまったことがありました。しかし、この失敗が大きな転機にもなりました。
今では、あらゆる業務においてスケジュール感を持てるようになりました。まず、顧客の案件依頼から案件完了までいつまでにどのような対応が必要かを考えるようになり、自分である程度の道筋を立てることができるようになりました。この道筋から顧客と社内の意見を反映し、最適なスケジュールを作成、それに向けて顧客と社内と動いていくというような業務を行えるようになりました。
あらゆる業務において顧客と社内の架け橋になり、スケジュール感を意識しながらいつまでに何をしなければならないかを明確にし、最適な対応できるように考えることが大切だと思うようになったのです。
また、業務で行き詰った際は、退勤後、上司や同僚が一緒に飲みに行ってくれたりとストレスをためないようにいろいろとご配慮いただきました。こうした周囲のサポートがあったからこそ、失敗を乗り越え、成長することができたのだと感謝しています。
変化を恐れず、マルチタスクができる営業へ。海外で活躍する未来をめざして
短期的には、顧客や社内との関係性構築をさらに深めていくことが目標です。顧客の新たな部署の担当者とコンタクトを取って関係性を築いたり、あらゆる案件を担当することで社内の各部署とも連携を強化したりしています。営業として上手に業務を進めるためには、社内外問わず信頼関係を構築することが何よりも重要だと考えているからです。
中長期的には、より製品に近い技術や生産管理などの部署へ異動して勉強させていただき視野を広げて、最終的には営業として海外赴任などを経験して、あらゆる業務を対応できるようになりたいと考えています。営業業務だけでは学べない製品知識や技術知識を得ることができると思いますし、それらの知識を持つことで営業としての幅が大きく広がると確信しています。
海外営業をめざすようになった理由は、マルチタスクができるようになりたいからです。海外では営業以外の業務もしなければならず、その経験を通じて幅広い能力を身につけることができます。将来的に出世するためには、この能力が必須だと考えています。そのために今はあらゆる案件を経験し、製品知識や技術知識の構築に取り組んでいます。
採用候補者の皆さまには、この会社で働くことでさまざまな成長の機会があることをお伝えしたいです。顧客や社内と仲良くするためのコミュニケーション能力の向上、製品知識や技術知識の向上など、営業としてのスキルを総合的に高めることができます。また海外で働くチャンスもあります。
社内の雰囲気は風通しがよく働きやすい環境です。また会社の制度もしっかりしており安心して働けます。変化を恐れず、どんな困難があっても逃げずにやり切れる方、コミュニケーション能力が高い方であれば、きっと活躍できると思います。情熱をもって営業をされたい方は、ぜひとも入社をご検討いただきたいです。