社員のブレない姿勢に共感し、新たなビジネスモデルに挑戦

飲食チェーン店、金融機関、百貨店など、誰もが知る大手企業のサービス構築やデザイン、データ活用などを支援する株式会社ゆめみ。当社クライアントの窓口として先頭に立つのが、営業チームです。

東京オフィスの営業メンバーは4名。その中で近藤 隆と猪井 慎介は、それぞれに約10社のクライアントを抱えています。

お問い合わせいただき、ヒアリングから企画・制作・開発チームとの相談、価格交渉〜案件のローンチまで……。ただ受注するだけで終わらず、顧客とチームの橋渡しのような役割として一気通貫で携わっていきます。さらに、新たな顧客開拓へ向けてのアプローチも怠りません。

2018年に当社に入社した近藤は、新卒で印刷業界や出版業界向けDTPソリューションの企業でSales担当で入社。その後、携帯キャリア向けのWebサービス開発の会社へ転職しました。

近藤 「クライアントが携帯キャリア中心だったので、そこからIoT機器・タブレットなどのデバイス側を海外の開発企業調査・選定を実施しました。また派生したビジネスから、MVNO事業の立ち上げから実際のデバイス製造の管理までありとあらゆることに携わってきました。かなり多忙でしたので、あらためて自分のキャリアを見つめ直すことにしたんです。

ゆめみの面接を受けてみたら、社員の方がとてもフランクで、営業に対するブレない姿勢にも感銘を受けました」

一方、猪井は新卒でPR・販促支援の企業へ入社、以来12年にわたって働いていました。紙媒体をメインで担当していましたが、Webマーケの業務にも触れるようになります。そこでデジタル関連に興味を抱き、転職を考え始めました。

猪井 「転職が初めての経験でしたので、まず新しい会社の環境や人になじめるかどうかを危惧していました。でもゆめみを知って社員と交流する中で、この会社なら居場所が見つけられるかもしれないと思って直感で決めたんです。大手企業のプロジェクトを担当してきた経験も、ここで生かせそうだと思って2019年に入社しました」

他社とは違って、ゆめみでは「BnB2C」という、顧客と協力し共創型でサービスを生み出していくことを信条としてきました。その信条のもと、近藤と猪井はそれぞれ先輩社員と同行し、既存顧客に加え新規顧客も担当するようになります。

クライアントと長期的な関係を築くためには、「NO」を言うことも大事

当社の営業は型にはまったセールストークや受注の流れがあるわけではなく、商談のやりとりはクライアントによって異なります。さらに受注したら企画・制作・開発チームに任せきり、という働き方ではありません。

ローンチした後の運用状況や今後の展開など、常にクライアントを気にかけながら最適解を提案していきます。少数精鋭で、一社一社と深く向き合っていく……。二人は顧客と長期的な関係性を築くことを何よりも大切にしてきました。

近藤 「窓口としてずっと伴走していくことが大切で、そのプロジェクトが終わるまでのイメージ図がある程度営業にも必要です。『じゃあUIデザインだったらこれくらいの期間必要だよね』とか、『こういう進め方がいいんじゃないかな』みたいに、お客様の話を聞いた上で営業の意見を伝えるよう心がけています」

社内の調整役として技術を深めるよりも、まずは成功のコツや他社の成功案件を把握しておくことも必要になってきます。

猪井は働く中で、お客様の要望を常に飲もうとすることの危うさを痛感するようになりました。

猪井 「営業であれば基本的にイエスマンである方が、一時的には顧客からの評価は高くなるとは思います。しかしなんでもYESと言ってしまうとプロジェクトチームにしわ寄せが行き、ローンチした後になんらかの問題が生じるなど、最終的に顧客側に迷惑をかけてしまうことになりかねません。

お客様も私たちも、信じて任せられる人の見極めをちゃんとしていきたいと思っています。だからただ単に、イエスマンでいればいいわけじゃないですね。ゆめみに入って、長いお付き合いのためにはちゃんと『NO』も言える必要があることを学びました」

週に一度は会議で進捗を共有し、新規の場合は同行するなど、営業チームで協力し合うこともあります。また職種を超えて、社外でもちゃんと連携することを心がけてきました。何か社員が困っていることがあればアドバイスをしたり、いろんな人に対面で話しかけるなど、関係性の構築を大切にしています。

コミュニケーションの難しさを痛感するも、そこに営業としての醍醐味がある

BnB2Cというビジネスモデルを掲げる当社の営業としての働き方は、ある程度の工夫が必要です。リソースが足りなかったり、金額的に難しそうだったりする案件でも、その中で折衷案を見つけることが大切になってきます。

近藤 「プロジェクトメンバーからお客様に直接伝えたほうがいいのではと思うこともありますが、営業という立場上、自分から言わなければいけません。些細な認識のズレが生まれることもあり、やりとりに消耗してしまうことも何度かありました。

しかしコミュニケーションが難しいからこそ、営業がいる意味があります。技術に特化したPM、営業することを意識して動くPMなど、さまざまなプロジェクトメンバーと協力する中で、案件ごとに自分の立ち位置を考え、潤滑油となることを意識してきました」

猪井は、入社して数か月で大手アパレル企業を担当し、メンバーとの関係構築に苦労したといいます。近藤や先輩社員に助けてもらいながら、PMやエンジニアと協力していきました。

猪井 「ゆめみでの経験が長いメンバーからすると、中途で入った私からの突然の依頼などにきっと戸惑っていた局面もあったと思います。人間関係の構築に加え、技術的なキャッチアップにも苦労しました。

自分ができないことにフラストレーションを感じることもありましたが、ちゃんと周りがフィードバックをしてくれる文化が当社にはあります。また先輩社員に相談したら過去に似たような経験を通して学んだことなどを話してくれて、自分だけではないことに安心し、とても救われました」

みんなとスムーズにプロジェクトを前に進めようと団結力が高まる中、早く対等に言い合える存在になりたい──。もっとクライアントや社内メンバーの気持ちを尊重した上で、間に立って進めるやり方をまだまだ模索中です。

お互いがWin-Winになる関係をつくり、挑戦しやすい土壌を生み出す

今後は営業チームでも人員を増やし、「全社で1000名規模にする」という中期ビジョンへの貢献が直近の目標です。また、1カ月で1億人に当社の携わるサービスを使ってもらうという展望もあります。

近藤 「日常的に使っているアプリやサービス開発・運用に携わることも多いんですよね。友達や家族が使っていると、『これ自分の会社がつくってるんだよ』と言えるのは一つのモチベーションになっています」

売り上げへの貢献に加え、メンバーがやりがいを感じられる機会を増やすことも大切です。

猪井 「もっと技術的なこと、メンバーのこと、会社のことを理解したいです。そうすれば、自分が全面に立って責任を持って発言・決断し、プロジェクトを引っ張っていけるようになれると思います。

だからまずはメンバーとたくさん話して、それぞれが持つ特性の生かし方を考えていきたい。交流を密にすることで、『このお客さんは、この社員と合うんじゃないかな』って、商談の組み方とかプロジェクトの進め方をイメージしやすくなりますから」

近藤 「個人の目標としては、オフィスが全国に散らばっているので、何かしらのかたちで社員全員と関わっていきたいですね。お客様の取り組みや理想に寄り添えるよう、社内メンバーをアサインしていきたいと思っています。お互いがスムーズに働ける環境を実現できれば、新しい挑戦ができる土壌も生まれるでしょう」

今後は大手企業に加え、さまざまな成長フェーズにある企業との協業も視野に入れています。

「ゆめみと言えば、信頼できる営業チームがある会社」と思ってもらいたい。クライアント・社員のことを知り尽くし、双方がWin-Winになる関係の実現を営業チームでは目指していきます。