“社会人は営業?”──入社後気付いた“信頼関係”構築の重要性

▲東急リゾート 営業本部 営業第一部 熱海センターの佐藤 晃央

新卒で東急リゾートへ入社しました。小さいころから、家族で山や海に遊びに行くことが多かったので、東急リゾートでなら社会人になってもさまざまなところに行けるのではないかと思い、興味を持ちました。

学生時代は、中学生のころからずっとテニスをやっていました。大学時代もサークルだったんですが、かなり本気でテニスをしている団体に所属していました。テニスしかしていなかったですね(笑)。自分で目立って何かをするというよりは、みんなの輪の中に加わっているというタイプでした。

東急リゾートには、最初から営業をやろうと思い入社しました。学生のころ、漠然と“社会人は営業“というイメージがあったので違和感はなかったですね。当時の同期は3人で、そのうち1人はお互いの結婚式にも呼ぶくらいの仲になりました。

入社して最初の配属は湯沢営業所でした。東京を離れて慣れない場所へ勤務し、初めの頃は仕事をするか、冬になればスキーやスノボを仕事仲間とするくらいでしたね。

湯沢では、単価がそこまで高くない物件が多かったこともあり、繰り返し反復することで今につながる営業の型をつくれたと思います。当時は、今ほど業務が可視化されておらず、営業所の人数も少なかったのでひとりで動くことが多く、自分だけで全部やってしまおうと業務を抱え込んでしまったことがありました。

そのため、イレギュラーな契約の対応で、トラブルが起こってしまうことも。お客様としっかりコミュニケーションが取れておらず、信頼関係を築けていないが故に、ミスをしたときにトラブルになったり、怒られたりすることがありました。日頃から信頼関係の構築をしていくことの重要性や、万が一何かあったときでもトラブルを最小限に抑える術を学ばせてもらいました。

これまでで一番印象に残っているお客様との出来事も湯沢営業所でのことです。マンションを案内したお客様から、案内後に「物件も気に入ったけど、あなたは楽しそうに仕事をしているから、あなたから物件を購入したい」と言われたんです。入社2.3年目くらいだったと思いますが、とにかくお客様に気に入っていただける物件を探そうと必死になっており、不意にそのようなことを言われて嬉しかったです。

入社3年目、軽井沢への異動で受けた衝撃とは?──先輩としての自覚

当然のことですが、お客様との信頼関係を構築する上で、締め切りや約束したスケジュールを守ることは徹底しています。今では部下もいますので、彼らにも大切にするように話しています。当時、自分自身も上司によく言われて、必要なことがだんだんと身についていきました。

あのころは、今ほど仕事について考えていたかというと難しいところですね。良い意味で、とにかく仕事が楽しかったんです。お客様と仲良くなって、食事に連れて行ってもらったりもしていました。可愛がっていただきましたし、それがやりがいでもありました。

そして湯沢営業所で3年が経ち、軽井沢営業所へ異動しました。湯沢はマンションばかりだったのですが、軽井沢では別荘や一戸建てなども多かったです。一回の取引でも億単位にのぼるなど、かなり高額な取引が多く、必要なスキルや知識の点で別世界だ、と衝撃を受けたのを覚えています。やり方が通用しなかったわけではなかったですが、知識やスキルの面で入社1年目よりもかなり苦労しましたね。

軽井沢に異動して2年目の後半からは、高額取引の注意すべきポイントなどのスキルも身につき、柔軟に業務に取り組めるようになりました。そのころから後輩の教育・指導もするようになりました。

当時、マネジメントや教育をめちゃくちゃやりたいというわけではなかったのですが、そろそろ自分も教える側なのかなと思い先輩から教えてもらったのと同じように自分も後輩と接し、指導していきました。教えるプレッシャーはありましたが、自分が教える立場になることで、逆に自分の知識が中途半端だということに気付くことができた学びの多い時期でした。

所長として、先輩として、お客様や部下とのコミュニケーションを大切に

2010年、軽井沢営業所から箱根営業所への異動が決まり、ここに10年間在籍していました。

2015年からは突然営業所の所長になりました。決まった当初はワクワクしたというよりも、「自分にできるのかな」と不安な気持ちが大きかったのを覚えています。

その当時に入った新入社員が、ある程度仕事ができるようになってきたり、最近入ってきた新入社員が、一人前とはまだ言えませんが、安心して仕事を任せられるようになったりと、メンバーの成長を感じるのがとても嬉しいですね。

部下と接するときには、メリハリを意識しています。指摘するときはしっかり指摘し、褒めるときはしっかり褒めるようにしていました。業務が終わった後の飲み会などもよく行っていましたね。私も入社したばかりのころは、縁もゆかりもない地域にひとりで来て、寂しい部分もある中で先輩に誘ってもらっていたので、意識的に声掛けするようにしています。

当時は小田原に住んでいて、営業所メンバーや本社の仲の良い同僚を呼んでBBQや花見など定期的に集まってイベントをしていました。同年代のメンバーもいたので、家族ぐるみでイベントや旅行もしていましたね。感じ方は人によると思いますが、先輩と後輩がある程度フランクな関係を築ける社風だと思います。

箱根は、所長になってすぐのころに火山の噴火があったり、2019年に台風の被害を受けたりと、自然災害が非常に身近な環境でした。当然ながら数字にも響いてくるので、そういった変事の際に売り上げの減少を最小限にとどめる、そして平時の際にできるだけ売り上げを上げておく、ということがかなり重要でした。

東急リゾートが扱う商品は、生活の上でマストなものではありません。別荘など、余暇で使うものなので、それでもほしいと思ってもらえるようなお客様とのコミュニケーションを心掛けています。それが難しさであり、やりがいです。以前担当したお客様から、自分宛てに再度声を掛けてもらえることもあるので、そのときは嬉しいですし、営業冥利に尽きる瞬間かなと思います。

また、お客様との関係構築を大切にする上で、個々の営業力や折衝力に頼るだけでなく、所員全員で意見やアイデアを出し、お客様にベストなリゾートライフを提供できるよう協力し合ってきました。その結果、企業理念を体現した部署として2018年に表彰され、メンバーで喜びを分かち合えたことも嬉しかったです。

家族に支えられながら臨む、新たな環境での試練と挑戦

2020年の4月から、メンバー約10名の熱海センターへ異動になりました。

環境が変わり、他のメンバーともまだそれほど打ち解けていない中でコロナの影響があり、かなり大変でした。そんな中で「今は耐えて、ネガティブにならないよう気持ちだけは持って頑張っていこう」とメンバーに声をかけていました。メンバーの中には、淡々と仕事をこなしつつも、本当はもっとガツガツ営業をしたいという雰囲気があるのを感じています。

熱海のメンバーって、新人からベテランまで老若男女バラバラなんです。人数も多く、担っている業務もそれぞれ異なるので、センター全体で目的に向かって足並みをそろえることが大事だと思います。当然、数字として結果は出した上ですが、ゆくゆくは、メンバーみんなが協力し合って仕事に取り組んでいけるセンターを目指しています。そのために、自分が中心となって、センターの雰囲気を盛り上げていきたいと思っています。

プライベートでは、結婚して子どもができてからオンとオフのメリハリをつけるようになりました。休みの日は家族と一緒に過ごすことに集中し、海辺のドライブや買い物など、楽しく家族サービスに励んでいます(笑)。海が近いこともあり、夏は海で過ごすことが多いですね。ビーチでのんびりしたり、海水浴や下手なサーフィンなどもしています(笑)。

家族と過ごすことで自分もリフレッシュでき、また仕事にも向き合えます。家族を笑顔にするために、今後もしっかりと仕事に取り組んでいきたいと考えています。