テレビレンタル事業を軸に、総合的な提案を行い価値を高める

総合メディカル株式会社(以下、総合メディカル)の松本オフィスで働く山岸さん。医療機関向け支援サービスの一貫として、患者さんが入院生活を快適に過ごしていただけるように、病室でのテレビレンタル事業を行っています。

山岸 「私がいる松本オフィスの業務のうち、約7割がテレビのレンタル事業のお客様対応です。残り3割は、開業支援や医療機器の販売・リース業務。実質、テレビレンタルのお客様とのやり取りですが、そこから総合メディカルが持つ複合取引に繋げていくことが目的です。また並行して、まだお取引のない新規のお客様にご提案する活動も行っています」

営業のメンバーは、山岸さんを含めて2名。長野県と山梨県が管轄です。互いに情報を共有し、サポートしあいながら該当エリアの案件を進めています。

山岸 「どんな職種にもいえることだと思いますが、やはり契約にたどり着くまでの道のりはなかなか厳しいですね。テレビをご覧になるのは入院患者さんですが、私たちのお客様は患者さんをサポートする看護スタッフの方々が中心になります。導入が決まってから仕様の違いなどでトラブルにならないように、どんなに小さな仕様変更であってももれなく相手に伝え、契約書などにもきちんと残すようにしています。

また、すでに導入いただいているお客様から『今使っているものの運用を変えたい』というリクエストを受けることもあります。既存のお客様に対しては、より一層のベッドサイドアメニティの向上を、新規のお客様に対しては、当社がどのような形でお役に立てるか、他社ではできない付加価値は何かを念頭に、提案を続けています」

前職と現職の方針に戸惑いつつも、自分なりの答えを模索し続ける

▲レンタルで使用する床頭台の確認をする山岸さん

山岸さんは、前職で13年間医療機器の販売に携わっていました。世間での認知度が高いメーカーだったため、比較的営業がしやすかったといいます。では、なぜ転職を決意したのでしょうか。 

山岸 「3年ほど前からでしょうか、自分の営業力というものについて考えるようになりました。ただ製品を販売するだけではなく、もともと興味があったコンサルティング的な事業に特化したビジネスに携わりたい。そう思って転職活動をするなかで、総合メディカルに出会った次第です。

年齢的に考えて転職するには遅いかなという迷いもありましたが、『遅いも早いも、そう思ったときが吉日。タイミングだ』といろいろな方からアドバイスをいただきまして……。前職同様、松本市で働きたいという願いも合致し、ご縁あって入社の運びとなりました」

一言で営業力といっても、その内容や捉え方はさまざま。山岸さんの場合は、「モノがないなかで、どうやって営業していくか。どのような付加価値をつけて、自分を、会社を認めてもらうか」という点を重視しています。

山岸 「会社が変われば業務のフローも変わります。当然、これまでと同じような営業のやり方では、通用しない場面も出てくる。不安を感じたり、立ち止まったりもしますが、オフィス内や本部との関わり方などを含めて、今私が働いている環境がとても良いので、本当に恵まれているなと思います。やりがいを感じますね」

とはいえ、入社前とのギャップがないわけではありません。前職では、採算が合わなくても業界のシェアを占めるために取り組みを進めるケースもありましたが、当社では、さまざまな状況から鑑みて継続的なお取り組みが難しいと判断した場合、こちらからお断りするケースも。この点が大きな違いです。

山岸 「『もう一年様子を見ましょう』とか『何かテコ入れができないでしょうか』など、一歩踏み込んだご提案をするケースもあります。ですが、やはり『断る』というのは勇気が必要ですね。前職と方針が違うことで感じたギャップでした。

反対に、前職での経験が活かせている部分もあります。医療機器の知識はすでに持っていたので、機器の選定は一通りスムーズにできたと思いますし、以前からメーカーの方とコミュニケーションをとっていたことが、開業支援に役立ったと感じています。

これまでに増して大切にしたいのは、お客様と同じ目線で考えること。同じ方向を見て、一緒に良いビジネスをしていきましょう、という姿勢を常に意識しています」

感謝と謙虚さを忘れず、人とのつながりを大切に

2022年4月現在で、総合メディカルに入社して約2年。「歴代の担当者がつないでくれたバトンを受け取ったからこそ、今の自分がある」と山岸さんは言います。ここから自分なりの土台を固めていくためには、人とのつながりが何よりも重要だと感じています。 

山岸 「コロナ禍で対面でのコミュニケーションの機会が減ってしまいましたが、オンラインもうまく活用しながら人とのつながりを大切にして、いただいた御恩をお返しする『感謝』と『謙虚さ』は忘れたくないと常々思っています。

営業面で付加価値をつけていくという点でも、いろいろなテクニックを駆使することは苦手なので、『真面目に取り組む』ことを武器に、お客様の懐に入っていくことを目標にしています」

山岸さんがこのような考え方に至ったきっかけは、直属の上司との印象的なやりとりにありました。

山岸 「今取り組んでいる事例と似た案件が発生したとき、前例に倣った対応をすることがあると思います。そのほうが要領良く進められますので。けれど、確認を怠るなどのリスクも生じますよね。

当社に入ってすぐのころ、当時の上司から『前回は前回、今回は今回。毎回きちんと確認しないとダメだよ』と指摘されました。当たり前のことでありながら、自分には欠けていた点だと気づかされ、一つひとつ確認しながら進めなくてはと再認識した出来事でした。以降、真面目に謙虚にという点をより一層意識するようになったと思います」

まだ見ぬ新たな仲間と共に、松本オフィスの軸となる事業を確立するために

▲松本オフィスのメンバーと一緒に

今の環境に対して感謝の気持ちを持ちながら、お客様と相対し営業活動を進めている山岸さん。具体的には、どのような点に働きやすさや魅力、働きがいを感じているのでしょうか。

山岸 「営業としての目線でいうと、私の直属の上司が自分のなりたい姿。営業力と人間力のどちらも兼ね備えていて、本当に憧れる存在です。その上司の話し方、トークの内容なども、自分に活かせると思ったら積極的に取り入れています。でも、自分自身で理解できていない部分をそのままに、ただ真似るだけではダメですよね。本質から自分の頭で考えないとわからない点はしっかりと自覚し、意識するようにしています」

山岸さんがいる松本オフィスは少ない人数で構成されていますが、それゆえにコミュニケーションが取りやすく、良い関係性が築けているといいます。

山岸 「仕事のことからプライベートまで、ざっくばらんに話せる良い関係が築けています。それはオフィス内だけに限らず、ほかのエリアの営業部との関わりや上長との関係性にもいえること。非常に風通しが良い会社です。目標とすべき存在が身近にいて、社内の風通しも良い。この2点が大きな魅力であり、当社でがんばりたいと思える所以ですね」

日々営業力の向上に邁進している山岸さんは、今後のキャリアビジョンをこんな風に描いています。

山岸 「現在、テレビレンタル事業が松本オフィスの大きな軸になっていますが、今後もずっと続くかといえば、それはわかりません。テレビレンタル事業にかわるもの、松本オフィスにさらにあるといいものを考えたとき、今後注力すべきは開業支援事業。これは、松本オフィスのみならず、地方オフィス全体の課題です。

実際、開業支援もなかなかハードルが高い事業です。けれども、同じ時間軸の中で、複数件の新規開業を成し遂げている人がいることも事実。私も同じステージに向かっていかなくてはいけません。その課題を乗り越えられれば、テレビレンタル事業にプラスして、松本オフィスの売上の軸にしていけるのではないでしょうか」

未来を見据え、自身を鼓舞し、松本オフィスの最前線で奮闘している山岸さん。さまざまな経験が積める環境で、新たな仲間と一緒によりよい未来を作っていくことを心待ちにしています。

山岸 「私自身、とくに何も資格を持たない状態で入社しました。資格などの武器がないとしても気にせず、若い人にこそ総合メディカルで成長していってほしいと思います。社内には有識者がたくさんいますので、どんどん頼って知識を吸収する。社内の風通しが良いからこそ、できることですよね。

また、メーカーや医療機関の先生とも接点があるので、一連の物事の流れを身を持って把握できます。年齢不問で新しいことにチャレンジできる会社であることは、私が保証します。謙虚さを忘れず、前向きに仕事に取り組める方と、ぜひ一緒に働きたいです」

常に謙虚で決して奢らず、周囲の人たちに感謝をしながら、ひとつずつ実績を積み重ねていく。山岸さんの仕事に対する実直な姿勢は、そのままお客様からの信頼となって返ってきています。それらの信頼が大きな礎となり、まだ見ぬ新たな仲間とともに、松本オフィスの軸となる事業を確立していくことでしょう。