医療機関の課題解決のために──コンサルティングをベースにした営業が魅力

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▲2022年4月からはグループ会社の1つである(株)文教にて活躍中

取材当時、花栗さんが所属していたのは、第一営業本部(株)ルフト・メディカルケア駐在。

花栗 「ミッションは大学病院、地域の中核病院、市民病院に対して医療機器のリース・販売や、病室のテレビレンタルシステム、売店、人材派遣の営業をすること。私は神奈川県・埼玉県の400床以上の病院に対して、新規の営業をしています」

担当エリアの大規模な病院への新規営業担当は花栗さんただ一人です。ほぼ単独で業務を遂行。営業スタイルは電話でアポを取り、病院まで足を運んで直接会いに行くのが基本です。

花栗 「総合メディカルは病院に対して提案できる商品が複数あるので、まずお会いして、会社の説明をしながら病院のお困りごとに対して当社が手伝える部分はないか、ヒアリングすることを心がけています。扱う商品は長期的な視点での契約となります。

たとえば、病室のテレビレンタルシステムは約5年間周期での契約。そのため、過去の契約時期などを調べて、契約満了時期の仮説を立て病院に営業をします。案件化してから成約までにも1年ほどかかるので、足の長いビジネスです」

花栗さんは学生時代の就職活動中から営業の仕事を希望。総合メディカルの営業の仕事は自身の性格とも合っていたと振り返ります。

花栗 「営業の仕事という軸で、業界を絞らずに就職活動をしていたのですが、ひとつの商品をただ営業するよりも、相手に合わせて複数の商品を提案し、コンサルティングをベースに病院の経営課題を解決していくスタイルにとても魅力を感じたことを覚えています」

最終的に入社を決めた理由は「人」。

花栗 「実際に面接を受けてみて、魅力的な人が多いという印象を受けたので、入社を決めました。医療業界の会社は堅いイメージでしたが、最初から最後までとても温かな雰囲気で面接が進み、良い意味でギャップがありました。選考中に参加した先輩社員との座談会でも、人柄の良い方が多く、ここで自分も働きたいと思いました」

研修受講で自身の課題を把握。改善し、大きな成長へ

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▲ともに研修を修了した仲間との記念写真(写真2列目、左から2番目が花栗さん本人)

入社後に配属された名古屋の拠点には約8年間在籍。中小病院やクリニックへの営業、医師の開業支援がメインでした。

花栗 「名古屋の拠点時代は今とは少し違う仕事内容だったんです。大病院への営業も行っていましたが、どちらかと言うと中小病院への営業と、開業支援や過去に当社が開業支援をしたクリニックのフォローがほとんどでした」

2020年にはリーダーへと昇格し、チームを牽引。

花栗 「名古屋の拠点では社員が東西の2チームに分かれており、入社6年目あたりから東側のチーム長を務めていました。名古屋は毎年のように新入社員が配属される拠点だったので、自然と後輩が増え、8年目でも年齢でいうと上から3〜4番目のポジションに。若いうちから様々な役割を体験させていただいたことは、とても貴重な経験でした」

花栗さんが大きく成長したひとつのきっかけが「シード・リーダー研修(※)」。研修参加は自ら希望し、リーダーのあるべき姿を学びました。
(※)「シード・リーダー=リーダーの種」を意味し、リーダーに必要となるマインドやコミュニケーションスキル、論理思考を総合的に学びます。

花栗 「チーフからリーダーに昇格する直前にシード・リーダー研修を受けました。研修内容は『優れたリーダーになるための必要な要素』が中心です。カリキュラムの中で私がとても印象に残っているのは、後輩との面談やフィードバックの手法。相手に合わせた対応方法についてロールプレイングを通して考え、学ぶのです。それまではあまり意識していなかった、伝え方やタイミングを考えるきっかけになりました」

シード・リーダー研修を受け後輩への接し方を変えたところ、チームも成長。

花栗 「受講後、さっそく面談のスキルを実践しました。まずは後輩の希望や考えを引き出し、対話の中で案づくりを行うようにしました。基本的には後輩自身に考えて実行してもらい、責任をもたせたまま側面から支援する、というスタンスにしたのです。すると後輩からの自発的なコミュニケーションも増え、業務が円滑に進むようになりました」

様々な関係者のまとめ役に抜擢。病院移転プロジェクトを完走し、大きな自信に

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入社してから営業の道を進み続けた花栗さん。7〜8年目に担当した大きな案件を達成したことが、自信へとつながりました。

花栗 「既存のお客様の病院の建替え時に、医療機器や建築関係など全ての調整をやりきったことがありました。建替えのタイミングでは当社としてもお役に立てることが多く、大きなビジネスチャンスだったのです。各メーカーとの調整、建築の会社との打ち合わせなど、様々な関係者を巻き込んで、約2年半に渡ってまとめ役を担わせていただきました。都市部には各分野の専門部隊もいますが、多様な役割を全て経験できる、地域に根差した拠点にいたからこそ得られた体験です。

この時の貴重な経験が大きな自信になっているので、陰でフォローしてくれた上司や同僚にはとても感謝しています」

実はこの案件では、当初は医療機器の選定を行うことが花栗さんの役割でした。しかし、話を進めるうちに総合メディカルの様々な商品が役立つことが分かり、交渉の結果、まとめ役を任せていただくこととなったのです。

花栗 「最初に苦労したのが、病院の現場担当者との関係づくりでした。担当者ごとにそれぞれの意見があり、それをまとめることは容易ではありませんでした。

実際に患者さんと接する看護部、予算を抑えたい事務部門、スケジュール管理を担う建築側……。多くの問題が起き、とても刺激的な毎日でした。その時期は、他の病院建替え案件やクリニックの開業支援など色々な案件も重なり、慌ただしい日々でした。しかしよい医療を創り上げるという目的に向かって没頭できていたので、前向きに取り組んでいました。

現場で起こる様々なトラブルへも臨機応変に対応し、無事にプロジェクトが終了した後に先方へ上司とご挨拶に伺ったときは、達成感や喜びもひとしおでした」

そして2020年11月にグループ会社のルフト・メディカルケアへ出向となり、拠点も名古屋から神奈川へと移りました。新しい職場は人も社風も異なり、視野が広がったといいます。

花栗 「ルフト・メディカルケアは医療・介護分野に専門特化したアウトソーシングの会社です。ルフトならではの商材やお客様とのつながりもあり、総合メディカルとのシナジー効果も期待できます。実際に赴くと、雰囲気としてエネルギッシュな営業パーソンが多いと感じました。出向という形で外に飛び出してみて、総合メディカルの良さも分かりましたし、自分の在り方を考え直す機会にもなりましたね」

出向が教えてくれた選択肢。営業を極め、理想の姿を目指す

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▲出向含め、花栗さんが総合メディカル(株)に入社してから身につけた社章※2022年6月時点

出向先で新たな道を進み始めた花栗さん。自身のキャリアプランにも変化がありました。

花栗 「出向する前はグループ会社での営業などを経験し、その上で総合メディカルに戻って管理職に就きたいと考えていました。しかし出向先という新たな環境に身をおいてみて、管理職以外にもスペシャリストになるという選択肢もあることに気づいたのです。自分が今後どのようなキャリアに進みたいか改めて考えています」

これまでの経験を踏まえ、将来的に様々なキャリアプランが描けるチャンスの多さが総合メディカルの魅力だと語ります。

花栗 「総合メディカルのお客様は医療機関であり、よい経営を実現していただくための商品もコンサルティングや医療機器のレンタル、医薬品の共同購買など多岐にわたっていますが、競合他社はそれを専門的に行っている企業ばかりです。そういった仕事をひとつの会社で経験できるというのはなかなかなく、恵まれていると感じています。

それぞれの商品に精通している必要があるため、捉え方によっては大変と思う方もいるでしょう。しかし、それだけお客様に提案できるツールがあるのはとても魅力的で、幅広い経験ができるため自分の成長にもつながります。

また、キャリアパスもひとつではありません。全体をまとめる管理職になる人もいれば、それぞれの分野でスペシャリストになる人もいます。さらにグループ全体で考えると、活躍できる道は実に様々です。私が今出向しているルフト・メディカルケアはグループ会社になってからまだ日が浅いので、最初は異なる社風に戸惑いもありましたが、出向によって視野が広がったのも確かです。

様々な可能性があり、今後グループ会社間での人事異動が活性化すればキャリアデザインの幅がさらに広がるので、とてもチャンスの多い会社だと感じています」

目指す姿に向かって前のめりに成長し、責任のある仕事を任されている花栗さん。自分の新しい可能性を信じながら、これからもお客様の課題解決のために励みます。
※経歴等は取材当時(2021年12月)のものです。