医師一人ひとりにとって、唯一無二の担当者であるために

池田 慶人さんが在籍しているのは、医療モール開発部。その名の通り、医療モール(駅ビルやショッピングモールなどに複数のクリニックと調剤薬局が集合している施設)を開発・運営する部署です。医療モールでは、3~4軒のクリニックに対して1軒の薬局が開設されるため、通常よりも収益性が高いのが特徴。

池田 「医療モールは、開業する医師にとって集客の面で宣伝効果が高いですし、患者さん側にとっても、一箇所でさまざまな診療科を受診できるメリットがあります。そのため、今後全国にどんどん増やしていこうと推進しています。

具体的には、総合メディカルが運営する医師の登録制サービス『DtoDコンシェルジュ』に登録されている方に対して、医療モールのご案内と開業のご提案をしていきます。現在全国に約33万人の医師がいらっしゃるのですが、そのうち10万人弱の方が『DtoDコンシェルジュ』 にご登録いただいています。私は、東京を中心とした首都圏での開業を希望する医師を担当しています」

一言で「開業支援」といっても、その業務はかなり広範囲に及びます。サービスに登録している医師にメールなどでアプローチするところから始まり、リクエストと合致する医療モールの紹介、物件の具体的な案内、内装はどうするか、医療機器はどんなものにするかなど、詳細まで詰めていきます。

池田 「実際に開業に至るまでには、不動産賃貸借契約を締結するための契約書を作成したり、医療機器の選定をしたりというやりとりも必要です。その際は、社内の担当部署と連携をして進めていきます。ご提案してから1~2ヵ月で決定することもあれば、開業まで1~2年かかる場合もありますね」

現在、医療モール開発部に所属して4年目。コロナ禍ということもあり、主にオンラインを使って打ち合わせを進めています。

池田 「平均して、一人あたり年間3~4名の医師の開業サポートをしています。当たり前ですが、開業はどなたにとっても一生に何度もない、人生の大切なターニングポイント。一人ひとりにとって、私が唯一無二の担当者でなくてはいけません。まだまだわからないことも多々ありますが、都度勉強し、できるだけ迅速に回答できるよう心がけています。自分が携わっている仕事の責任の重さを意識しつつ、医師の方々と信頼関係を築くための努力は欠かせません」

製薬会社、金融機関、そして総合メディカルへ。常に自分ができることを模索する

池田さんのキャリアを遡ると、新卒で入社したのは製薬会社。母親が薬剤師だったため、自然と製薬会社のMR職に興味を持ち、就職を決めました。そこから、なぜ外資系の金融機関へ転職したのでしょうか。

池田 「外資系金融機関は、収入も勤務時間も、すべて自分次第で自由だった点が最大の魅力でした。会社の事業内容を見ても、社会的貢献性が極めて 高い点にも惹かれましたね。

ただ、それまでは地方で働いていたのですが、30歳になったタイミングで、生まれ故郷である東京に帰りたいと思うようになりました。結果、首都圏勤務を募集していた総合メディカルに出会ったというわけです」

前職の金融機関時代の顧客は、富裕層の個人や中小企業のほか、医師も多かったという池田さん。一見、異業種間の転職のように思えますが、ある意味ではずっと医療業界に携わっていたとも言えます。ここで、最終的に転職先を総合メディカルに決めた理由について聞いてみました。

池田 「こんなことを言うとおこがましいのですが……。当時総合メディカルは創立して40年という歴史の点でも、営業職の社員の中で新卒の方の割合が多いという点でも、今後もっともっと発展していく可能性があるし、新しい風を吹き込んで大きくしていくことができる会社だと思ったんです。自分が中途で入って、何かしら会社を変える力になれるんじゃないか。そう感じたことから、総合メディカルへの入社を決めました」

正確に、着実にビジネスを進めていくことの大切さ

入社後は、自分ができること、すべきことを強く意識しているという池田さん。たとえば、社内の教育システムについての課題をこう語ります。

池田 「新卒で入社した人に対する教育システムは整っているのですが、反面、私のような中途入社の者に対する教育はOJTがメイン。入社後は主に先輩方に同行して、現場で知識と経験を得るという点はありがたい。ただ、その手前で基礎情報を得られる学びの場があると、より早期に活躍の場を広げられるではと感じました」

また、営業方法についても、もっと挑戦できることがあるはずだと考えています。サービスに登録している医師にアプローチするのはもちろんですが、その登録自体を促すようなセールス手段はないか……。そこで試みたのが、飛び込み営業のようなスタイル。社内であまり行われていない手法だったので、池田さんにとっても会社にとっても大きなチャレンジとなりました。

池田 「いろいろとリサーチしてひらめいたのは、医師にではなく、医療業界を顧客として抱えている税理士事務所や医療コンサル会社に直接電話をする、というものです。実は総合メディカルには、2021年4月から医業継承の問い合わせに応じる部署ができました。

そこに『クリニックを売却したい』と問い合わせがあった案件と、税理士事務所が持っている『クリニックを買いたい医療法人』とをマッチングさせられないか、動いてみたんです。結果、ちょうど売りたい側と買いたい側の条件がマッチし、見事開業に至ったという事例があります」

このように、新たな営業にも挑戦しながらたくさんの医師と接していく中で、池田さんにとって印象的な出来事がありました。

池田 「ある医師の開業サポートをしたときのことです。その方は、診療に関してはもちろんプロですが、経営やお金のやりとり、不動産のことなど、開業に必要な大部分のことに対して『何もわからない』という状況でした。何度もヒアリングしていく中で、ご家族のお話なども聞くようになると、この先生とご家族のためにも絶対に失敗できないという感情が芽生えてきました。より正確な仕事をしなくてはと、決意を新たにしましたね。

もともと私は少し大雑把なところがあったのですが、仕事上はそれでは通用しない。この一件以降、自分ではわからない専門的なことは、その道の専門家にもれなく確認し、しつこいくらい質問して、着実に仕事を進めることを意識するようになりました。お客様である医師の方とも、税理士など専門家の方とも、コミュニケーションの数が増えればその分多くの情報を共有できます。 それを活かして、『前回は失敗したことも今回はうまくいった』と自身の成長を感じられることが、この仕事のモチベーションになりますね」

中途入社の自分だからこそ、会社を変えられる。明確になった今後の課題

総合メディカルに中途入社し、社内に新風を起こす役割を果たしている池田さん。自身が今後取り組むべき課題について、こう考えています。

池田 「私が入社時に感じたように、総合メディカルは今後もっと大きくなる可能性を秘めていて、かつ一人ひとりが主役になれる会社だと感じています。やりたいこと、チャレンジしたいことがあれば、否定されたり止められたりすることがないんです。ルール違反はもちろん論外ですが、私がいる医療モール開発部は、上司や先輩に『こんなことをやってみたいです』と相談すると、絶対にOKが出ます。勤務年数や年齢に関わらず、誰もがマネージャー意識を持つことができ、新たな領域の開拓ができる会社です。

今後チャレンジしていきたいのは、営業マンやコンサルタント担当者への教育、ひいては人材開発という部分。新卒・中途ともに教育を充実させていくことで、もっと強い会社になれると思っています。

また、中途入社した私が、これまでいた会社と比較することで感じた総合メディカルの強み・弱みがあります。新しい文化を伝えつつ、元々持っている会社の魅力をさらに伸ばしていくこと──これが今後の私の課題であり、役割だと思っています」

他社を経験したからこそのノウハウを提供し、会社の成長への貢献を誓う池田さん。同じく中途採用で入社する仲間が新たな風を吹き込み、ともにチャレンジしてくれることを心待ちにしています。