柔軟性のある環境で、新たなキャリアに踏み出していく
山下は2019年にSmartHRに入社。大学卒業後、まずは監査法人で金融機関の会計監査およびアドバイザリー業務に従事し、その後、企業再生ファンドで投資対象となる案件の調達や譲渡対象企業に対する事前調査、買収後の企業支援（PMI）業務を担当します。
山下 「監査法人では、金融機関向けのお客さまの監査など、第三者的な立場でのコンサルティングが主な仕事でした。そのため、お客さまとの距離が遠く、手触り感がなかなか得づらかったのです。そこで、より深くお客さまの事業に関われる投資ファンドに転職しました」
投資ファンドではM&Aを通じて、製造業、旅館業、小売業などの地方企業の再生に尽力。
その後、3社目の企業としてSmartHRを選びます。
山下 「2社目では、1社目と比べてお客さまとの距離は縮まりましたが、やはり自分自身の所属している会社ではなかったため、そこからさらに深くまで入り込んで仕事がしたいと思うようになったんです。
まだ完成していない段階から関われる企業がいいと考え、さまざまなスタートアップを見る中でSmartHRがおもしろそうだと感じ、入社しました」
SmartHRの面接では公認会計士の資格を活かし、経理を希望していた山下。しかし選考を進めていくうちに、社長室へとポジションが変わっていきます。
山下 「会計士だから経理が一番親和性が高いと思っていたのですが、話しをしていくうちに、社長室はどう？と、言っていただいたんです。SmartHRの事業内容に興味をもったことももちろんですが、個人的には、そうした判断と対応の柔軟性に魅力を感じましたね。良い意味で緩く、カッチリしすぎていない雰囲気が私には好印象でした」
入社直後はグループ会社の支援や東京オフィスの移転など、グループを横断した経営管理業務を担当。その約1年後に東海、九州拠点の立ち上げをサポート。オフィス契約など未経験のバックオフィス業務に邁進し、地方での仕事は、現在所属するセールスへの異動を希望するきっかけにもなりました。
山下 「部署は私一人で、担当が決まっていない仕事はほとんど私が受けました。経験したことがない業務をどんなことでも担当させてもらえたので、とてもありがたく、成長につながったと思っています」
自ら希望してセールスへ。大切なのは人と人とのつながり
地方拠点の立ち上げをサポートする中で、外部のパートナーなどさまざまな人と話すことが「毎日が刺激的で楽しい」と感じた山下は、自ら異動を希望。2021年1月からセールスに配属となり、地方を中心としたアライアンスパートナーの開拓をはじめました。
山下 「最初に着手したのは、ユーザーさんへのあいさつ。顧問の社労士先生についてのヒアリングを行いました。さらに、地方に支店を持つスタートアップの方から情報交換を交えパートナー企業を紹介していただいたり、会社のウェブサイトを確認して『話を聞いていただけませんか』と新規で電話をしたり、あらゆる方向から開拓していきました」
セールスは今までの経歴とは全く違う仕事。でもそれこそが山下の求めていたものでした。
山下 「電話しても断られるケースが続くと大変だと感じることもありました。でも、さまざまな方とざっくばらんに情報交換しながら、何かきっかけを見つけて、開拓へとつながったときの喜びは大きいです。
そもそもSmartHRは、地方ではまだあまり知られていません。異動してからその事実を改めて認識できたことも個人的には良かったです。井の中の蛙でいちゃいけないんだと、気が引き締まりました」
開拓を進める上で大切なのは「人とのつながり」。一人の社労士と出会ったことが、大きなきっかけになったと語ります。
山下 「ある地域で大きな影響力を持つ社労士先生と出会ったのですが、ご自身が参加される勉強会で『周りの社労士先生にSmartHRのことを宣伝してきたよ』と言ってくださったり、ほかの社労士先生や税理士先生を紹介してくださったりしたんです。こんな風に人と人のつながりでパートナーさんが増えていくんだなと、実感できた経験でした」
代理店契約を結ぶパートナーとの関係性づくりも山下の仕事。オンラインだけでなく、直接顔を合わせたコミュニケーションも重要です。
山下 「地方では特に対面のコミュニケーションが好まれます。お客さまもパートナーさんも、みなさん1度は顔を合わせて名刺を交換するという文化があるんです。
また、オンラインだけでは関係性が深まりにくいのも事実。地方のパートナーさんに向けてオンライン説明会を開催したことがあるのですが、それだけでは販売につながりませんでした。これはマズイと思ったので、私から『そちらに行くので、一緒に回りませんか』と提案し、1日5件パートナーさんと共に営業をして回りました。ご一緒することで仲良くなるといいますか、お互いの理解も深まるので、その後の販売実績も伸びていきました。
現地に赴き一緒に何か行動を起こす。それを実行しているほかのメンバーも、うまくいっている印象です」
経験を活かしつつ、チームメンバーから刺激を受け学ぶ
現在のユニットのチームメンバーは山下を含めて6人。異業種から転職した人が多く、新しい視点に刺激を受けています。
山下 「それぞれ異なる領域から集まってきているので、学ぶことは非常に多いです。たとえば、私は今までパートナーさんの選択肢として士業、銀行、IT系の販売店さんを中心に考えていたのですが、広告代理店の営業出身のメンバーが入社したときに『新聞社はどうでしょう』と提案してくれました。新しいパートナーの種類や視野が広がり、私自身勉強になったと感じています」
明るく、臨機応変に自分で動けるチームメンバーたち。今後新しく入ってくるメンバーについて、異業種からの挑戦も大歓迎と話します。
山下 「異業種の経験を持つ方は、既存メンバーにはないアイデアを持っていると思います。私たちも未成熟なので、そこを補ってくれる方が来てくれると非常に嬉しいですね。
私はセールス職は今回が初めてでしたが、顧客折衝の経験が力になっています。対1社ではなく、弊社含めて3社で話を進めるようなイメージですね。実際にパートナーさんからご紹介いただいたお客さまとお話しをしていると、我々のサービスだけに留まらないご相談をいただくケースもあるんです。
そういったときは、私たちの方から“別のサービスを販売しているパートナーさん”をお客さまに紹介したり、共同提案したりと、幅が広がっていきます。更にそこに社労士先生が関わってくることもあるので、複数の関係者の中で物事を進めてきたことがある方にとっては、経験を活かせる場なのかもしれません」
また山下は、「好奇心」と「柔軟性」がポイントになると語ります。
山下 「この仕事は業務内容が多岐に渡るので、一言で表すのが難しいんです。個人的には、『よくわからないけれど、やってみます』という方が向いていると思います。
好奇心旺盛で、何につながるかわからないけど、とりあえず試してみる。そして何かにつながればラッキー、という感覚で仕事をする人。たとえば、弊社に直接的にはメリットがなくても、パートナーさんが困っていることがあれば、何か動こうというマインドを持てるような。そういったメンバーは、パートナーさんと深い関係性を築いています」
自己成長と共にチームメンバーのサポートが今後の目標
セールスグループに異動してから約1年。当時と同じ気持ちで現在も「おもしろさ」を感じています。
山下 「やはり多方面の方々と仕事を通じて近しくなり、視野が広がることがとてもおもしろいです。未知の世界を勉強できる。ひいてはそれが会社の業績につながり、最終的には地方でお客さまの生産性を上げるという点にも貢献できている。お客さま、パートナーさま、会社、さらに私を含め『四方よし』ですね」
前職でも地方企業に携わっていた山下。しかしSmartHR入社後に出会う地方の人々は、印象が違いました。
山下 「前職は事業再生という分野で、経営困難となった企業とお話ししていました。そのため、どうしても後ろ向きな話題になってしまうケースが多かったです。でもSmartHRに入社し、パートナーさんを通じて『何かを変えたい』という前向きな発想の地方企業さんと話す機会が増えました。
地方ではまだ認知度が低いSmartHRの導入を検討しているお客さまは先進的な発想の方が多く、アンテナを張り、ご自身でお調べになっている方も多い。そうした前向きなマインドにも刺激を受けています」
思わぬところでSmartHRが社会に貢献していることも学びました。
山下 「パートナーさんからお話を聞き、勉強になったことがあります。代々続く社労士事務所の社労士先生が『士業は残業という概念がなく、労働環境があまり良くありません。でもSmartHRを使うとお客さんだけではなく、士業事務所の効率化にもつながっていくんです』と言ってくれました。私たちの製品が、ひとつの業界に貢献できるかもしれない、という新たな可能性を感じました」
今後も自身も成長しながら、メンバーを支えていきたいと語る山下。
山下 「チームとしては、多様なバックグラウンドを持つ方がより増えることが理想です。お互いが切磋琢磨できるような。そして地方の方々に、SmartHRを届ける役割ができるチームを目指します。
個人としてはユニットチーフという立場ですが、いちプレーヤーの心は忘れたくないと思っています。私自身、メンバーみんなから吸収する形で成長しつつ、チームメンバーがしっかり前を向いて全速力で走れるように、足元の石ころをどけてあげるような存在になりたいです」
見聞を広め、経験のないことも楽しく挑戦していく山下。
大きなやりがいを感じながら、パートナーと共に地方マーケットの開拓に全力を尽くします。