コンサル時代に感じた「もどかしさ」が、SmartHRへと繋がる
小峰と山口が務める「プリセールス」とは、お客さまにSmartHRを導入してもらうべく、セールス部門と共に商談にあたるセクション。システムに関する、より深い知識を携えているのが特徴です。
前職では、ともに大手コンサルティングファームに勤務していた2人。転職のきっかけはなんだったのでしょうか。
山口「私は、新卒で入った大手コンサルから転職してきました。前職では主に業務改革を行っていたのですが、第三者として提言や提案、プロダクトの紹介をするだけでなく、お客様に求められるプロダクトを作り、販売する側になってみたいと思ったことがきっかけです。コンサルの場合、自社でサービスやプロダクトを持っているわけではないので、その点にもどかしさがありました」
小峰「僕は、新卒で入社した会社でシステムエンジニアとして勤務していました。そこで1年弱働いてみて、開発よりも、要件定義といったような顧客折衝業務に興味を持ったことから、大手コンサルに転職したんです。そこでは主に損害保険の企業向けパッケージの導入支援を担当していました。
山口さんと同じく、自社サービスがなかったため、僕は他社プロダクトを用いる提案をしていました。しかし、他社のプロダクトであったことから、お客様の要望や細かい仕様の改善を反映するのが難しく......。結果、お客さまが理想とする業務をプロダクトで叶えられない部分があり、もどかしく思うことがありました」
お客さまの課題に寄り添いながらも、自社サービスを持っていないことに、もどかしさを感じていた2人。そこで次のキャリアステップとして、SmartHRを選んだのです。
山口「プリセールスという立場なら、コンサルで培った論理的思考力が活かせるだろうと考え、入社しました。また、会社の雰囲気としては、真面目さの中にも遊び心があるような職場がいいなと思っていたので、SmartHRのフラットな風土が自分に合うと感じたんです」
小峰「僕は、タクシーに乗っているときにたまたまSmartHRの広告を見て、まさに『コレだ』と直感したんです。『直接的に人の役に立っていると実感できる仕事がしたい』と思っていたので、人事・労務系の手続きを効率化できるSmartHRならぴったりだなと。
それに、プリセールスという立場なら、前職でもどかしく感じていた部分──お客さまの要望とパッケージ仕様の溝を、自分の手で埋められると思いました。部署の立ち上げに関われるというのも、なかなか貴重な経験ですしね」
山口「そうですね。これから組織を立ち上げるタイミングで、業務範囲や運用方法がまだ定まっていないというのはおもしろいなと、私も感じました」
営業・開発双方の知識が不可欠。情報を集めて、アップデートする日々
小峰と山口は、プリセールスとしてセールス部門のメンバーと共に商談に同席します。システムに関する知識を活かしながら、お客さまの課題解決のために、SmartHRがどう役に立つのかを伝えていくのです。
山口「システム面について詳細な話をするときは、私たちが同席してセールスのメンバーをフォローします。基本的にはセールスから要望をもらい、途中から商談に入ることが多いですが、複雑な運用になりそうなお客さまの場合、初期の段階から同席することもあります」
小峰「提案の中で、お客さまの課題や要望をヒアリングし、導入の要件を定義して、運用フローを設計していきます。新しくシステムに反映するべき要望が出てくれば、僕たちがそれを開発に伝えます。実際に開発ロードマップに乗り、『ご要望が開発予定になりました』と伝えられる瞬間は、嬉しいものです」
山口「お客さまの声を開発に組み込んでいけるのは、自社でサービスを持っている強みですよね。みんなでプロダクトを作っていく感覚があって、やりがいを感じます」
営業と開発の間に立って、システム面の細かい調整を行うプリセールス。業務においては、システムに関する専門知識が不可欠で、日々の情報収集には多くの時間を割いています。
小峰「システムは随時アップデートされるため、毎日必死で知識をインプットしています。オープンな会社なので莫大な量の情報が公開されているのですが、そこから必要な情報を取捨選択するのが大変ですね。それに、人事・労務領域のクラウドサービスなので、前提として労務の知識も重要になってきます。システムに関する知識と、営業としての知識の両方を持っていなくてはいけないですね」
入社から1ヵ月ほどのキャッチアップ期間で知識を身につけ、その後は現場に出て、揉まれながら力をつけていった2人。
山口「現場で体当たりで学んでいった、という感じでしたね。最初は議事録要員として商談に出て、わからない単語がたくさん出てくるところからのスタートでした。知らない情報に出会ったら、小峰さんに『ここも勉強した方がいいみたい』と共有したり……」
小峰「そうでしたね。最初は恥をかいたり、冷や汗をかくこともあって（笑）。その失敗点をみんなで共有して、コミュニケーションを大事にしながら進んでいきました」
嬉しいのは、お客さまとの一体感が増す瞬間
未経験かつ立ち上げの業務の中での苦労を経験しつつも、その分、プリセールスの仕事は魅力にあふれていると2人は語ります。
山口「SmartHRの導入を検討してくださる企業には、さまざまなケースがあります。よくあるもののひとつは、役員の方から『業務効率化をしましょう』という決定がおりてきて、現場の方が導入を検討し始めるというケース。
実はこの場合、現場の方は導入の必要性をそれほど感じておらず、前向きじゃないこともあるんです。そんなときは、現在の業務を一緒に可視化しながら、他社の事例もお伝えしています。『今のままで良いと思っていたけど、他社ではこんなやり方をしているんですね』『この業務が効率化できたら、もっと別の仕事に時間をかけられるかもしれない』といった言葉をいただけると、やりがいを感じますね」
上記のようなケースがある一方で、「現場の方が必要性を感じている中、上層部を説得するのが難しい」という場合もあるといいます。
小峰「お客さまが大企業であるほど、関係者の数が多いので、意思決定には時間がかかりますよね。僕はたまたま、現場側の温度感が高いケースを担当することが多いので、相手の強い思いに応えられるように、いかにスピード感を持って調整ができるかを考えます。
そのためには、上層部が何に迷っているのかを把握し、検討材料をこちらでしっかり提示することが重要です。お客さまの社内稟議に向けた資料を一緒に作ったり、提案の仕方を考えたり。山口さんも言われた通り、他社の導入事例を活用することも効果的ですね。
担当しているさまざまな案件を事例として活用できるので、相乗効果で各案件の進行スピードを上げていくことができるんです」
多くの商談を経験し、多様な知識を持っているからこそ、最適なアドバイスができると語る2人。
お客さまと共に課題解決に挑む仕事は、やりがいに満ちています。
知見や経験は、何でも共有。どこよりも成長が早いチームを目指して
立ち上げ段階であるプリセールス部門を少しでも早く成長させるために、小峰と山口は日々の学びを共有しています。それぞれの案件で獲得した知見や失敗経験を、日常的にシェアしているのです。
山口「情報以外に、資料やツールも共有します。経験値は、自分の業務だけで活かすのではなく、プリセールス内で使える財産にしていきたいという思いがあるのです。連携をすることで、どこよりも成長が早いチームにしていきたいですね」
小峰「効率的にスキルを高めて、セールスのみんなから頼られるようなセクションにしていきたいです。プリセールスが案件に上手く入っていくことができれば、商談が円滑に進むようになると思っています。
僕たちが、商談の『ブースター』のような存在になれればいいなと思いますね」
プリセールスを共に立ち上げるメンバーとして、手を組んで成長し続ける2人。同じように、フラットな関係を作っていける新しいメンバーが加わることを期待しています。
山口「協力的で自発的な方、それから既存のやり方やルールに囚われず、論理的な提案ができる方を歓迎します。ITコンサルと親和性が高い仕事ですが、コンサルは案件ごとにゴールが変わるのに対して、プリセールスの最終的なゴールはどの案件でも一緒。同じゴールへ向けてどうアプローチするかを考え、達成していくなかで、成長スピードを実感できる環境だと思います」
小峰「プリセールスは立ち上げの時期なので、一緒に学びの機会を作っていけるようなメンバーだと嬉しいですね。人から言われて動くのではなく、自ら動いていく人が理想的です。まだまだ成長中の組織ですが、だからこそ自由に力を発揮できるし、実力をつけられる環境だと思います」
山口「大手コンサルティングファームにいると、20代半ばで自身がメインとなって顧客折衝をして、案件を推進していく機会ってなかなかないですもんね。クライアントに直接提案できるチャンスがあるのは、メリットだと思います」
小峰「そうですね。クライアントと直接関わる以上は、知識も論理的思考力も高いレベルで求められます。苦労も多いですが、その分、クライアントの課題を抽出する能力や、アプローチの方法を考える能力が鍛えられる環境です。成長したい人には、絶好のポジションだと思います」
小峰と山口のプリセールスとしてのキャリア、そしてチームの成長はまだ道半ば。
社内外で信頼されるセクションになることを目指し、これからも挑戦を続けます。