カイゼンと顧客本位──SmartHRが掲げるバリューを具現化するために

株式会社SmartHR(以下、SmartHR)のインサイドセールスグループに所属する荒井 沙樹子。セールス部門に向けてトスをあげ、商談の機会を得るためアプローチするのが彼女のミッションです。

荒井 「私は、インサイドセールスグループの関西ユニットに所属しています。関西ユニットの主なミッションは、関西に本社を置いている企業様へのコール。そして、インサイドセールスの役割は、セールス担当者と企業様との商談機会のきっかけをつくることです。そのため、電話とメールの2つの手法を使って日々アプローチをしています」

与えられた業務内容にとどまることなく、プロジェクトへの参画やチーム内の施策立案・運用など、さまざまな業務に取り組んできた荒井。自ら手を挙げて、積極的に取り組みを進めてきました。

荒井 「有志でやっているプロジェクトには、インサイドセールスの採用認知を上げようというものがあります。今回の私のストーリーもそのひとつですね。また、効率よくコールする方法を考えること、新しく入った社員にとってわかりやすいルールブックをつくることなど、本業のインサイドセールスに関わることを中心に取り組みを行っています」

そんな彼女が業務の中でとくに大切にしていることは、SmartHRのバリュー。

荒井 「SmartHRの大切にするものとして『人がほしいものをつくろう』というバリューや『カイゼン力』という基礎スキルがあるんです。これらにとても共感しているので、行動に移していきたいなと思っていますし、実際にバリューが具現化しているのかなと思っています。

そのうえで意識しているのは、すぐに対応すること、俯瞰して全体を見ていくことですね。たとえば、社内ツールとしてSlackなどを使い、リアルタイムでのコミュニケーションを活発にしています。素早い対応を意識し、円滑なコミュニケーションを取る。これが仕事をスムーズに進めていくためには必須なんです」

営業の分野で、自分の市場価値を高めたい──SaaS業界への転職

荒井は大学卒業後、大手人材紹介会社に勤務し、スケジュール管理のスキルを身につけました。そのスキルは、インサイドセールスにおいて重要な「俯瞰する」視点に直結していきます。

荒井 「前職でも営業の数字、たとえば受注金額などのKPIを追っていたんですが、結果から逆算してスケジュールを立てないと絶対に達成できませんでした。前職は人材派遣会社だったため、何人の担当者がいつ誰と面接し、結果を出したかどうか把握する。それを徹底して目標を達成する必要があったので、すごく頭を使いましたね」

そのような学びがあった一方、ジレンマも感じ始めていた荒井。思いがけない異動も重なり、転職を考え始めます。

荒井 「人材紹介業の世界では、1カ月間の受注金額が重要な目標金額となります。ですから、月内に採用候補者様に内定を受託してもらわないといけないという事情があったんです。

採用候補者様のためを思えばじっくり考えたうえで決めていただきたいのですが、会社の都合により、期限を決めて急いで考えさせる形になってしまいました。そこが私にとって、一番納得しにくい部分でした。

本当にそれがベストな方法なのかという疑問は常に感じていましたね。また、会社の方針により、営業とは違う部署に異動になったこともあって、転職を考え始めました」

そうして転職活動を始めた荒井は、興味を持っていたSmartHRを知り、オープンな環境に魅力を感じて入社を決意します。

荒井 「転職の際は『自分自身の市場価値を高められる』という点を重要視して、今後伸びていく業界であるSaaS企業に興味を持って活動していました。

その中でも、SmartHRは情報を社内にも社外にも開示していたんです。すごく信頼できると思ったことが、転職の一番の決め手でした。評価の方法や年収レンジなど、一般的にあまり明かされていない内容も公表していました。

社内の経営会議の内容についても必ず週一回、全社員に共有する場があるというのは珍しいことだと思いましたし、そんなオープンな環境にとても魅力を感じたんです」

大事なスキルは、トーク力と、選定力。ゼロから自分を磨き上げる

新たな業界へ転職したことにより、荒井は大きなギャップを痛感します。

荒井 「入社して感じた一番のギャップは、私のITスキルの低さでした。非IT業界の人間がITの世界へ入ることで感じた、大きなスキルの差に愕然としたんです。

たとえばメインツールのひとつであるGoogleについても、詳しい機能やほかのツールとの連携など、初めて知ることがたくさんありました。ただ、調べればわかることも多いんです。なので、まず自分で調べてやってみることで、キャッチアップするよう心がけています」

また、関西エリアならではの特徴から、改善点も見えてきたようです。

荒井 「関西エリアは、首都圏と比較するとまだSmartHRはもちろんクラウドソフトへの認知は高くありません。そのため、関西エリア担当のインサイドセールスとして活躍するにはトーク力が重要だと感じています。

改善のポイントはふたつ。ひとつは『トーク力』、もうひとつは『選定力』です。トーク力については、強引に商談にもっていこうとすると、相手は逃げてしまいますよね。そうならないために、まずは会話から始めて、その中で自然にアプローチしていく工夫が必要だと感じています。

選定力については、具体的にいうとコール先の見つけ方です。コール先は膨大にあるので、タイミングや内容を精査していく必要があるんです」

とくに電話でのアポイントは、より意識するべきポイントがあると話す荒井。そうした課題を感じながらも、やりがいを見つけていきました。

荒井 「ただリストを見て架電するだけではないのだと、自分にも周りにも言い聞かせたいと思っています。前職では実現できなかった部分なので、そういう環境が整っている現状はありがたいですね。

また、10~15分間程度の会話の中で担当者の方から課題を聞きだせたときは、心の中でガッツポーズすることもあります。その瞬間に、やはりこの仕事はおもしろいなと感じるんです。

もちろん、アポがとれて商談につながる場合もあれば、つながらない場合もあります。ただ、たとえ今回は商談までつながらなくても『次回はこういう情報がほしい』といったお声をいただくと、嬉しさややりがいを感じます」

変化にポジティブな仲間と共に。SmartHRで挑戦を続けていく

SmartHRに対して、荒井は入社前後でそのイメージに大きなギャップを感じていました。

荒井 「入社前は、数字至上主義で結果ありき、そうでないと認められない会社というイメージも実はあったんです。でも、実際に入社してみるとみなさんとても優しくて、結果よりもまずプロセスを見てくれるという印象を持ちました。

改善点を一緒に探し、社員一人ひとりに合った接し方をしてくれる風土がある会社だと実感していきましたね。マイナスではなく、むしろ良い意味でのギャップを強く感じました」

業務をしていく中で、もちろん課題も感じているといいます。

荒井 「ただ商談の機会を獲得して終わりではなく、顧客の人事担当者の方に『SmartHRを使いたい』と思っていただく、合意をもらうステップこそが大切なんです。

その中で顧客の潜在的な課題を聞き出して顕在化させ、セールスにバトンタッチして顧客の合意をもらうまでは、まだまだ数字として積み上げられていません。会社全体としても、一個人としても、そこまで実現できるようなしくみをつくっていきたいです」

今後、インサイドセールスとしての実績を積んでいくことはもちろん、自身の市場価値を高めるため、マーケティングにも挑戦したいと荒井は語ります。

荒井 「マーケティングに関しては、専門的なスキルや知識が必要な分野だと思います。個人的には、セールスとインサイドセールスを連携させて、どういう顧客にどうアプローチすれば商談しやすいかを提言できるようなマーケティングに興味があります。

また、マーケティングといってもいろいろなチームがあるので、まずは話をする機会をつくるようにしていますね。もちろん、インサイドセールスで実績を積まない限り次のチャンスはないと考えているので、まずはインサイドセールスでトップ3に入れるように日々努力しています」

そんな日々の中で、荒井が一緒に働きたい人物像は「変化に対応できる人材」。

荒井 「インサイドセールスの部署は、まだまだ完成されていない組織なので、どんどん環境も変わります。その中でも柔軟に対応できる人や変化をポジティブに捉えられる人、マイナスなことも明るく笑い飛ばして取り組める人にジョインしてもらえたら嬉しいですね。

SmartHRはプロセスを大事に、社員一人ひとりが誠実に仕事をしている会社です。だから、イメージに左右されて飛び込まないなんてもったいない。ぜひ、飛び込んできてほしいですね」

自分自身、そして会社の成長と市場価値向上のために、荒井は今日も挑戦を続けています。