支社らしくないのがSmartHR関西支社。自立駆動で成長を目指す集団
和田 一真は、株式会社SmartHR（以下、SmartHR）関西支社の立ち上げ時に1人目のセールスとして参画し、2021年現在はセールスチームのユニットチーフとして、チームと共にさらなる関西エリアの新規顧客開拓を進めています。
フィールドセールスとして、近畿2府4県、数百から数万名という幅広い従業員規模のお客様を担当している和田ですが、東京と比べるとSmartHRの認知度はまだまだだと感じています。
和田 「インサイドセールスのチームが獲得した商談に対して、受注に向けてお客様と打ち合わせを重ねていますが、CMの効果もあり、関西支社設立時よりは関西エリアでの認知度も高まってきていると思います。
しかし、東京に比べるとまだまだで、開拓の余地はまだあると感じていますね。関西のお客様に対してもSmartHRが浸透するよう、マーケットの勝ち筋を見つけることが、私の大きなミッションだと考えています」
関西支社では、現在少数精鋭のメンバーで業務を行っていますが、支社でありながらも専門領域のチーム体制が備わっています。これがSmartHRの特徴であり、強みでもあると和田は語ります。
和田 「関西支社は支社という立ち位置ではありますが、関西支社専任のマーケティングチームがありますし、アライアンス獲得を行うパートナーサクセスというチームもあります。
またインサイドセールスの中でも、関西のお客様に対してアウトバウンドで案件を獲得する専属チームを立ち上げたり、本社管轄の一支社というよりは、良い意味で『SmartHR関西本社』というイメージが近いかもしれません。それぐらい支社に裁量権があり、関西マーケットを攻略するために必要ような体制造りをボトムアップで取り組めるもSmartHRの特徴かもしれません。
関西支社で設けている採用基準にも、こだわりがあります。
和田 「これは関西支社長の大辻さんのこだわりでもあるんですが、セールスチームのみならず、関西支社の採用基準として『自分たちにない強みを持っている人かどうか』『一緒に働くことで自分たちも成長できる・成長させてくれる人かどうか』という観点で採用にこだわってきました。そういう背景もあって、メンバーそれぞれ個性があり、みなさん突き抜けた強みを持っていますね。
関西支社立ち上げのタイミングでジョインしてきたメンバーが大半なので、SmartHRで大事にしている価値観の一つである『自律駆動』がしっかりできるメンバーが多いことも、関西支社の大きな特徴です」
関西での「勝ち筋」はまだ見つかっていないと語る和田。だからこそ、職種の垣根も超えていろんな人の力を借りながら仕事を進めることを重視しています。
和田 「フィールドセールスという枠にとらわれることなく、CSやマーケティングのメンバー、インサイドセールス、パートナーサクセスといったメンバーの力を積極的に借りてマーケットの開拓を進めていくことにこだわっています。関西支社はまだ人数も少ないので、スピード感をもってコミュニケーションをとることができるのが良いところです」
大手での経験からスタートアップを選択した「世の中を変えたい」という思い
強い思いをもってSmartHRへの入社を決意した和田ですが、大学卒業後、社会人としてのキャリアをスタートするときは、今とは全く異なる価値観で企業を選択していたと当時を振り返ります。
和田 「ちょうど自分が就職活動をしていたのがリーマンショックのタイミングだったんです。世の中が不景気だった分、安定して働くことに魅力を感じ、地元の金融機関を選びました。
営業職として入社をしたのですが、3年程は店舗内で事務職の経験を積まないと、外には出られないという社内風土がありました。早くからいろいろなことにチャレンジしたかったので、下積み期間が長く、なかなか経験を積むことができない環境は当時の自分には少し苦しかったですね。
他の企業に就職した周りの友人の話を聞くとさらに焦りもでて、自分の将来を考えたときに、ほかの選択肢もあるんじゃないかと思うようになりました」
1社目での経験から、働く上で自分が大切にすべき判断軸が明確になった和田は、若いうちからいろいろな仕事にチャレンジでき、若手が活躍できる環境を求めて転職活動を始めます。
和田 「転職活動中、転職エージェントに登録していたのですが、当時の担当のキャリアアドバイザーの方が『とても忙しいけど、この仕事は本当に楽しい』と目を輝かせて楽しそうに自分の仕事について語っていたことが非常に印象的でした。『自分も働くことにワクワクして、自信を持って楽しいと語るこんな大人になりたい、そしてそんな人たちが働く会社で自分も働きたい』と思って、そこの企業の求人に応募し、ご縁あって働くことを決めました」
大手人材紹介会社の既卒・第二新卒層の人材紹介をする事業部に所属し、営業やキャリアアドバイザー、拠点長、新規サービスの立ち上げなど、幅広い業務を経験。転職活動中に感じた印象通り、入社後も変わらず、楽しく働きながら自身の成長を実感できたと和田は語ります。
和田 「転職を考え始めた当時は、副業解禁、HRテクノロジーというキーワードが世の中に出てきたタイミングで、働き方が変わっていくシーンを目の当たりにしました。そんな状況下で大手企業だからできることもありましたが、それよりも新しい働き方を提案して市場を開拓していくスタートアップ企業に飛び込み、先陣をきって世の中を変えていくのもおもしろいんじゃないか、と思ったんです」
前職の経験から「HR業界で世の中を変えたい」という和田が持つブレない思いを形にするべく、SmartHRへの転職を決意します。
和田 「世の中の状況もドラスティックに変わってきているな、という印象がありました。働き方そのものを変えていけるようなポジションで働きたい、今後の新しい働き方をつくっていけるサービスで、組織の立ち上げから携わりたい。そんな思いがみごとにSmartHRとマッチしたんです。
SmartHRの関西支社では1人目のセールスというポジションでしたので、イチから市場を開拓し、変わりゆく世の中の変化を創り出していくことを、手触り感を持って実感しながら働けるんじゃないかと考えていましたね」
信頼関係を築くカギは、粘り強く向き合う姿勢にある
SmartHRへの転職を果たしたものの、前職とは事業内容が異なり、関西エリアにおける勝ち筋の見えていない立ち上げのタイミングという状況において、これまでとのギャップを感じることもあったという和田。
和田 「同じHR領域を担う事業展開をしている会社とはいえ、人材紹介のセールスとHR領域のSaaSセールスではビジネスモデルがまったく違います。そのため、セールスの仕事そのものについても、どのように成果を出していくべきか迷うことも少なくありませんでした。
まずはとにかく『量』をこなすことを意識して、お客様と接する『頻度』を増やしましたね。何がベストかわからないので、お客様と何度も会話を重ねながら商談を進めていました。
受注に至るまでのリードタイムの長さや、サービス導入にあたって関わる人の多さは、とくに前職と大きく異なる点でした。
和田 「前職では、商談から受注に至るまで1カ月～1カ月半程度でした。一方SmartHRでは、規模の比較的小さいお客様で早くて3カ月、基本的には半年以上、規模の大きな企業になれば数年単位のプロジェクトもあります。
また、前職では窓口が決裁者のケースが多く、窓口の方から承認をもらえばよかったんですが、SmartHRでは人事総務の実務担当者からその部門の上長、他システム部門の担当者など、検討を進める上で巻き込む人が非常に多い。こうした時間のかけ方や関係者を巻き込みながら進める点は、最初のうちは非常に難しかったですね」
だからこそ、「粘り強く顧客と伴走すること」が大切だと和田は語ります。
和田 「窓口の担当者にSmartHRを評価いただいても、案件を進めていく中でプロジェクトに関わる誰かにNoと言われると話が進まないわけです。もしそうなったら一歩前に戻って、担当者と一緒にどのように社内に提案を進めていくか作戦会議を行い、誰に対してどのようにアプローチするべきかすり合わせしながら提案をすすめていきます。
一度や二度壁が立ちはだかっても、そこを乗り越えるための粘り強さは、セールスとして求められる大切な資質ですね。採用面接でも、今までのお仕事の経験から、お客様の実現したい未来に粘り強く伴走できる人かどうかはよく見るようにしています」
顧客と真摯に向き合った結果、場合によっては自社サービス以外の選択肢を提案することもあると和田は言います。
お客様が抱えている課題を整理し、優先順位をつけて何から手をつけていくべきか、第三者目線でフラットにお伝えすることが重要だと考えているのです。
和田 「とくに人事部門内で抱えている課題もさまざまで関係部者も多岐に渡るので、一歩引いた目線で、どの課題から解決していくことがお客様にとってベストなのかは常々意識して向き合うように心がけています」
組織の課題を乗り越え、目の前の市場だけに止まらず世の中を変えていきたい
現在組織の拡大フェーズにある関西支社で、組織としてどう戦うのがベストなのかを常に考えている和田。案件管理の精度を高めるため、取り組むべき課題にチーム全体で目線を合わせ、仕組み化していくステージに差しかかっています。
和田 「目標達成の見込みについて、目線合わせの基準を組織全体で統一したいと思っています。また、今後組織が拡大していく中では人員育成が重要になります。新しく入ってきたメンバーがすぐにノウハウを身につけることができる仕組みづくりにはもう少し力を入れていくべきだと考えています。
そのためにも重要なのが、やはり『コミュニケーション』です。目的のすり合わせができていないと、認識のズレが起こり、思惑の乖離が起きてしまうことがあります。テレワークになったこともあるので、目線を合わせることはとくに重要だと思いますね」
これまでの経験を活かし、チャンスがあれば今後会社として新たなチャレンジをする部門の立ち上げやほかのエリアでの事業所立ち上げなどにも関わっていきたいと考えている和田。顧客の成功にコミットできる人と共に、ミッションに向かって一緒に突き進んでいきたいと考えています。
和田 「市場が変わっていくシーンに携わるのが好きなんです。なので、私は必要とされる事業の立ち上げに関わるポジションで仕事していきたいと考えています。とはいえ一人では何もできないので、一緒に働く仲間と共に少しでも前向きな世の中に変えていけるようなスキルを身につけたいと考えています。
関西エリアでは、セールスとして成果を出すためのベストな型ができ上がっているとはまだまだ言えません。ですから、まずは関西エリアにおいて、いろいろな角度からお客様にとってのベストを一緒に考え提案し、取り組んでいきたいですね」
HR業界において市場を変え、さらには世の中の働き方を変えていく──
そんな想いを胸に、和田はより良い世界の実現に向けて走り続けます。