新時代への挑戦!SaaS事業におけるパートナーを成功させる新たなモデル

向髙 立一郎は、株式会社SmartHR(以下、SmartHR)セールスグループの事業開発ユニットチーフとして、チームメンバーをマネジメントしています。

事業開発ユニットは、SaaSのビジネスモデルの中で、協業先であるパートナー・顧客・自社の三者にメリットがある関係性を築くことを目指すパートナービジネスに注力をし始めています。

向髙 「現状、SaaSのビジネスモデルの中では、THE MODEL型の営業組織が一般的な成功モデルとされています。THE MODEL型のビジネスモデルからスタートして、パートナーと共に製品を販売し、パートナービジネスを成功させている事例はほとんどありません。しかし、前例がないからこそ、ゼロイチをつくっていくことにやりがいがあるポジションです」

協業先と力を合わせて、THE MODEL型のSaaS事業をさらに拡大していくビジネスモデル。

事業開発ユニットを立ち上げた背景について、向髙はこのように語っています。

向髙 「一つは顧客獲得です。全国に製品を展開していく上で、われわれのマーケティングだけでは届かない潜在顧客が一定数います。特に地方では、販売店と言われる企業さんが密接な関係性を築いており、限られたコミュニティの中で情報収集をしているんです。各地域の有力な企業さんとパートナーとして手を組んでいけば、今まで手が届かなかったお客様に対してもアプローチすることができます」

SmartHRという製品の特色からも、パートナーの存在は欠かせないと話す向髙。

向髙 「われわれの製品は、SaaS型ビジネスモデルに人事労務という要素が加わっています。 業務の特性上、共に販売するパートナーだけでなく、SmartHRを活用いただけるように支援をしていくパートナーの存在も必要です。

人事労務の業務を代行してくれるBPOの企業さんや、労務の知識を持つ社労士さんと連携をしていくことで、お客様にプラスアルファの価値がある提案をできると考えており、このようなパートナーとの提携を進めています」

サービスについて提案していくだけでなく、使いこなせるか不安だと感じるお客様のためにも、フォローアップをしていきたい──こうした想いのもと、SmartHRは多種多様な企業とパートナーシップを結んでいるのです。

また、今後はTHE MODEL型でSaaSを提供している企業の中で、パートナービジネスのモデルが必要となってくるだろうと向髙は予想しています。

向髙 「現在のマーケティングだけでは届かない潜在顧客にどうアプローチをしていくのか、製品を活用していただくためにどうフォローをしていくのか。SaaSビジネスを続けていれば遅かれ早かれ、この課題にぶつかるタイミングがやってきます。パートナービジネスノウハウを積み上げていくことで、会社としても、個人としても、大きな強みを持てるはずです」

目指すは開拓と再販。相手の立場にあったメリットを

2021年現在、 事業開発ユニットは向髙を含めて7人のチームです。
全国への拡販に向けて2つのミッションを持っています。

向髙 「1つ目は、支店のないエリアでのSmartHRの認知向上です。地場に強いパートナーを開拓していくことによって、支店がなくても売上をつくっていける仕組みづくりをしていきます。

2つ目は、再販への取り組みです。SmartHRはこれまで、100%直接販売という形で提供をしていました。しかし、地方企業の特徴として、信頼のある販売店を通して買いたいというお客様が一定数いらっしゃるのです。パートナーである販売店との連携を強化することで、サービスを提供できる仕組みをつくり、再販の売上を伸ばすという目標があります」

自社とお客様という1対1の関係性ではない販売方法。パートナーをサクセスさせるには、間に立つパートナーにどのようなメリットを感じてもらうかが大きなポイントになっています。

向髙 「パートナーを開拓していく上では、ビジネスモデルを理解し、メリットを伝えることが大切です。さまざまな業界や業種のパートナーがいる中で、SmartHRという新しいサービスをどのように組み合わせることができれば、お互いにとっての成功につながるのかを考えています」

また、販売という観点では、パートナー先である企業の営業担当者様一人ひとりのメリットも大切なのだと向髙は語ります。

向髙 「パートナー先である企業の各営業担当者様が動いて製品を提案してくれる形になりますが、やっぱり営業担当者様も自分たちの生活があると思うので、成績や実績に反映されやすいという部分を優先的に売っていくというところが当然かなという風に思っています。

だからこそ、SmartHRのサービスを提案して協力していただくことによって、各営業担当者様に個人レベルでメリットが届けられるようなパートナー制度の設計をしていくことも大切です。いわば『BtoBtoE』のような意識ですね」

自社のメリット、パートナーのメリット、そしてお客様のメリット。
全ての立場を想像した上で物事を進め、成功に導いていくのが、パートナービジネスに求められる要素なのです。

確立された方法がないからこそ、メンバーの感覚を大切にする

事業開発ユニットメンバーは、IT企業、コンサルティング会社、社会保険労務士、商工会議所などさまざまなパートナーと関わっており、2つの目標を目指していく上で、各メンバーは「エリア」と「役割」という担当を持って業務を進めています。

向髙 「SmartHRに代わって販売をするパートナー、 お客様の紹介をするパートナー、活用支援をするパートナー、お客様業務代行をするパートナーなど、同じパートナーという名前の中でも役割が分かれています。担当するパートナーによって、コミュニケーションの頻度や業務内容が異なるため、本人の適性に合わせて担当を決めているんです」

同じチームの中でも、エリアや役割によって形を変えていくパートナーサクセス。そうしたメンバーをマネジメントする上で、向髙が意識しているのは「共通認識」です。

向髙 「パートナーとの関係性を構築し、その結果、自社・パートナー・顧客の全員をサクセスさせていく。そうした共通のゴールを持つことは重視しています。一方で、ゴールにいたるまでの過程に関しては私から口を出さないようにしているんです」

THE MODEL型と連動するパートナービジネスモデルに関しては何もかもが手探り状態。
確立された方法がないからこそ、現場で動いているメンバーの感覚を大切にしたいと向髙は言います。

向髙 「私が事業開発ユニットを立ち上げるために入社をしたとき、CEO直下のポジションにいたのですが、想像していた以上に権限を与えてもらったんです。『向髙さんの判断にお任せします』という感じで、責任は伴うのですが、自分で考えつくっていかなければいけない。そうした環境が良かったんです」

チームができた後も同じ状況をつくっていきたいと思ったからこそ、メンバーに対しても積極的に権限委譲し、プロセスから考えていくというスタンスを取っている向髙。

自分の頭で考えビジネスを進めていくことが、チームの成長と達成につながっていくのだと信じています。

カギは「人間関係構築力」。想いや理念を伝え、全員の成功を目指す

パートナービジネスを成功させる上で、最も重要なのは『人間関係構築力』と考える向髙。こうした想いの原体験は、入社前のキャリアの中にありました。

向髙 「新卒入社でIT企業に入り、金融機関のシステム開発をしていました。その中で『自分で製品を売りたい』『もっと会社全体の仕組みについて学びたい』と思い、メーカーに転職したんです。そこで、代理店営業をしていました」

パートナーに販売してもらうにはどうしたらいいかを考え、勉強会を開いたり、こまめに情報共有したりと、関係性を築くために奮闘していた向髙。

そこで気付いたのは、人として仲良くなることが最も重要だということでした。

向髙 「飲み会に積極的に参加するとか、足繁く通って一対一で話をしていくとか、昔ながらの営業スタイルが意外と大切なんです。何度もタッチポイントをつくり心の距離を近づけることで、ふとした瞬間に思い出してもらえるような存在になっていく。そうした交流の中で、積極的に販売していただけるような関係性ができていきます」

また、外側から指示を出していくのではなく、成功に向けて自ら一緒に動いていく姿勢が大切なのだと向髙は語ります。

向髙 「特に首都圏以外では、オンラインだけでなく、実際に顔を合わせたいという要望も多くいただきます。安全面に十分配慮した上で、メンバーも臨機応変に出張をしています」

こうした人間関係構築力は社外のみならず、社内の中でも発揮されています。商談を進めるためにセールスメンバーと話し合ったり、システムを連携していく上でエンジニアメンバーに相談をしたり、パートナーとイベントやセミナーをするためにマーケティングメンバーに協力をしてもらったり。SmartHRの中でも、事業開発ユニットチームは最も他部署との関わりが多いのです。

そうして数々の部署と関わってきた向髙が感じる自社の風土とは──

向髙 「社員がSmartHRというプロダクトやメンバー同士のことを心から大切にしていると常々感じています。本当に楽しそうに、かつ真剣にSmartHRを世の中に届けていこうという『想い』を持った人たちに囲まれているので、こうした雰囲気は、一緒に手を組んでいくパートナーにも感じていただける部分ではないかなと思っています。

競合他社も増えてきている中、単純にサービスの特徴だけでなく、想いや理念も一緒に伝えていけたら良いですね。それがSmartHRの大きな魅力になるはずです」

より一層『人間関係構築力』を高めていきながら、関わる人々みんなの成功を目指していく事業開発ユニットチーム。

全国各地に想いでつながる仲間を増やし、新時代のモデルをつくりあげていくでしょう。