SBCメディカルグループの成長にかかせない、皮膚科経営戦略室での役割とは──

皮膚科経営戦略室では、SBCにおける、皮膚科治療の売り上げ向上のために、常に新治療の開発や検証、皮膚科治療のトレンドに合わせた既存治療のリニューアルなどを行っています。

※美容外科…二重や脂肪吸引、豊胸などのオペを行う施術のこと

※美容皮膚科…医療脱毛や若返り治療などのレーザー治療のこと

笠井 「新治療の導入からダウンタイムの長さ、治療の安全性の検証をするほか、スタッフに向けた施術マニュアルやPOPツール作成も担当してます。現在、同時進行で11種類の新しい治療を検証中です。

美容医療業界の中でも、皮膚科は特に治療トレンドの入れ替わりが激しいんです。たとえば、今流行していたとしても、数カ月後には予約が減り、売り上げが伸びなくなることも。ただ、売り上げが下がる治療がある反面、人気を集め売り上げを伸ばしている皮膚科治療が必ずあるんです。それが何かを常にアンテナを立てながら情報収集を行っています」

年々、美容クリニック数が増えていく中で、同じ治療をお客様に提供し続けるだけでは満足していただけない。そのために世の中のトレンドにあった治療の情報収集や、すでに導入している治療内容のブラシュアップが必要だと笠井はいいます。

笠井 「世間の流行に乗り遅れないためにも、常にアンテナを立てて情報をキャッチアップしています。たとえば、当社以外の美容クリニックのInstagramやHPを見て、SBCにない治療があれば、どういう効果がある治療なのか、どんな治療内容なのかを確認し、導入を検討します。

ただ、導入検討段階で『効果がしっかりと実感できる機械です』などと業者の方に説明を受けるだけでは、本当に効果が出るのか、安全なものなのか判断ができない。だからこそ、新治療の効果検証を実際に行うことが大切なのです」

新治療の導入検討に欠かせないのは、実際に試して効果を検証すること。そこには、SBCの成長に合わせて皮膚科分野も成長しなくてはいけない、という皮膚科経営戦略室としての強い想いがあります。

お客様に安心していただくために必要な新しい治療の効果検証

美容外科とは異なり、皮膚科の分野は回数を重ねる施術がほとんど。SBCが毎年成長するためにはリピーター率の高い皮膚科部門は必要不可欠です。

笠井 「たとえば、40代以上のミドル世代のバックエイジング(若返り)を目的とした、『Yellシリーズ』を導入するにあたり協力してもらったモデルは10名程。医師がモデルの肌の状態を確認し、ボトックス・ヒアルロン酸・ウルトラリフトプラスHIFU(ハイフ)などの若返り治療の中からモデルに合った施術を行います。

この話だけを聞くと、すごく楽しそうで華やかな仕事に思われがちですが、医師と看護師、モデル、カメラマンの日程調整から行うので、スケジュールを合わせることが難しく、実はとても大変なんです。さらに、コロナ禍ということもあり当日に検証が難しくなるモデルもいます。そうなると、医師や看護師のスケジュールが空くので当日の進行の調整や、来れなくなったモデルの日程再調整が必要になります」

クリニックの営業前後で検証を行うことが多く、医師や看護師の限られたスケジュールの中で調整するため、事前準備が最も大切なのです。

笠井 「検証当日もモデルによって施術内容が異なるので、常に効率化を考え行動しています。たとえば、スケジュールが押す可能性があると想定し、移動時間をできるだけ短縮するとか、検証の順番に関しても、Aさんには看護師がついているから医師が空いているな、ではBさんを洗顔に案内し医師が対応する準備に入ろうとか。

さらに、新治療の検証が終わると検証結果をレポートにまとめていきます。効果はどのくらい出たのか、類似治療と比較してどうだったのかなど。そうすることで、新治療はターゲットとするお客様が安心・安全に効果を実感いただけるかが初めてわかるんです」

スケジュールが合わないことで検証が止まってしまうと、導入が遅れ、皮膚科のトレンドに乗り遅れることも。そのため、スピード感のある検証を行う必要があるのです。

受付カウンセラーでの経験を活かし、クリニックと本部の懸け橋に

現在、300種類以上の施術メニューを扱っているSBC。毎月、クリニックには新しい治療が導入されますが、導入に至る検証ばかりでなかったといいます。

笠井 「実は2021年に導入を検討した治療数は80件、実際に導入された治療は25件でした。検証期間は短いもので2週間、長いもので3カ月間と、たくさんのモデルやスタッフに協力してもらいながら進めていくので、導入に至らなかったものに関しては時間をかけた分、悔しい思いをします。

SBCの企業理念である『究極の3方良し』を実現するためには、やみくもに新治療を導入するのではなく、効果が実感でき、お客様が安心して受けられる施術でないといけません。そのため厳選された治療のみがクリニックのメニューの中に取り入れられています。

実際に導入された後、クリニックのスタッフがお客様に自信を持ってすすめられる施術でないと、売り上げを伸ばすことはできません。だからこそ、新治療への知識を深めるためにさまざまなことを行っています」

皮膚科経営戦略室に異動する前は、クリニックで受付カウンセラーとして活躍していた笠井。お客様にご提案をする中で培った、当時の経験が活きているといいます。

笠井 「私が受付カウンセラーとして勤務していたときも、新しい治療がリリースされると施術方法やマニュアルがクリニックに周知されていたのですが、お客様への提案方法がわからず戸惑うことや、マニュアルだけではわからないことも多く、お客様に質問されて困った経験がありました。

その時の経験を活かして、新治療をリリースする際にはスタッフの理解度を深め、お客様に提案しやすくしようと考えました。そこで、営業時間前後でオンライン勉強会を実施したところ、多くのクリニックのスタッフが参加してくれました。これにより、新しい治療をお客様に提案することに対して苦手意識があるスタッフや、治療に対する理解度の浅いスタッフから『また開催してほしい!』『分かりやすかった!』とたくさんの嬉しい言葉をもらいました」

受付カウンセラーとして勤務していた経験があるからこそ、現場の視点を持ちながら判断を行っている笠井。現在、お客様と直に接する機会はなくなったものの根本的な考えは当時から変わりません。

笠井 「SBCメディカルグループとして会社の規模が大きくなるほど、お客様やスタッフの目線に立って判断することへの意識が薄れていくので、新しい治療導入時には『お客様のためになっているのか』、『実際にお客様へ提案しやすいか』を考えながら検証を行うことが大切だと考えています」

これからのSBCの成長を支える。皮膚科経営戦略室で活躍するということ

お客様の期待に応えるだけではSBCの成長にはつながりません。クリニックでどのようなことが求められているのか、お客様からどのような要望があるのか、クリニックで活躍しているスタッフの声にもしっかりと耳を傾けていく必要があると笠井はいいます。

笠井 「以前はクリニックで勤務をしていたので、お客様やスタッフからの生の声を聞くことができましたが、オフィスにいると現場が見えない。だからこそ、現場の考え方と乖離が出ないように、現場目線を忘れないことを大切にしています。

また、受付カウンセラーと看護師の中に『スキントップ』という皮膚科治療に特化したスタッフがいるのですが、定期的に会議で意見交換する場を作っています。活躍している現場のスタッフと一緒に皮膚科治療に対する問題を解決することは、本部と現場の齟齬をなくすことにつながるからです。月に1度会議を行い、意見をヒアリングしつつ、現場に意見を求めることもあります。

現場の声をもとに、どんな治療が期待されているのか、どうしたら運用が可能なのか、何か困っていることはないかなど、現状を把握することが大切だと考えています」

日々変化を続けるSBC。現場のスタッフと意見交換をしながらも、当時現場で感じていたことや経験に助けてもらうことも多いといいます。受付カウンセラーとしての経験が、今の業務に活かされています。

笠井 「受付カウンセラーとして入社しましたが、異動して今は皮膚科経営戦略室にいます。お客様に施術をご提案する中で、『もっとこうしたらいいのに……』と疑問を持っていたことが今の業務に活きています。クリニックで同じ感覚を持っている方であれば、私と同じように皮膚科経営戦略室でも活躍できるのではないでしょうか。もちろん、皮膚科に興味があることは前提ですが。

また、私たちの仕事は新治療を導入することが目的ではありません。クリニックのスタッフが胸を張ってお客様にご提案できるよう知識を深め、お客様が新治療の効果を実感し、リピートしていただくことが皮膚科分野の成長につながると考えています。そのため、現場の業務で感じたことや経験を活かしながら、何がお客様にとって良いことなのかを考えることが大切なのです。

さらに、会社全体の成長には成長率が皮膚科分野の売上向上が必要不可欠だからこそ、どうすれば会社の成長にもっとも貢献できるのかという視点も大切ですね」

『SBCの成長のための皮膚科経営戦略室』となれるよう、クリニックとの連携強化を図り、皮膚科分野の売り上げを伸ばしていけるよう、これからも検証を続けていきます。