顧客が抱える真の課題と、その解決に最適な時期を見極める営業手法を確立
入社後から一貫してフィールドセールスに携わってきた竹田。マーケティング部門とインサイドセールス部門が獲得した案件を引き継ぎ、新規顧客獲得に向けた営業活動を担っています。多いときには1日6社と商談し、自身とチームに課せられた売上目標の数字を追いかける日々。前職ではトップセールスを達成した経験もある竹田ですが、入社当初はtalentbookというサービスならではの、営業の難しさも感じていたと言います。
竹田 「入社当時は、採用ブランディングという領域の重要性がまだ広く知られていなかった時期。その必要性を説明し、talentbookの利点を理解してもらうまでに2、3回商談を繰り返すこともありました。その分、顧客の真の課題を引き出すのにも時間がかかっていましたね」
採用面や企業ブランディングに課題は潜んでいるものの、顧客がまだそれに気づいていないという状況。それを打破し、サービスを売るためにはどうすればいいのか──竹田が導き出したのは、顧客がサービスを利用する理想的なタイミングを見極め、中長期的にアプローチするという営業スタイルでした。
竹田 「お客様と向き合う中で気づいたのは、『やりたいこと』と『やらなければいけないこと』がマッチしていないケースが意外と多いということ。人間って、つい難しいことやつらいことを後回しにしてしまいがちで、やるべきことを簡素化したり、効率化したりしますよね。このプロセスの中で課題を自分の都合よく解釈し、本当にやらなければいけないことを排除してしまっているケースが往々にしてあります。すると、本質的な問題を見失ってしまうんですね。
そこで大切なのは、排除されてしまった本質的な問題に立ち戻るためのサポートをすることだと思っています。『この事業の目的はなんですか？』『どういった背景からその目的が生まれましたか？』と、裏の裏までヒアリングし、本来の“課題”と“やりたいこと”を整理する。その上で課題を解決するサービスを提案するのが僕ら営業の役割だと思っています。
もし今はまだ採用ブランディングに力を入れる時期でないなら、いつごろ検討いただけそうかを逆算し、アプローチするタイミングを見極める。このように、サービスに関心を持っていただける可能性の高いお客様との関係性を作っていく営業スタイルにシフトしていったんです」
2023年2月現在は、採用ブランディングや採用広報、採用マーケティングといった言葉も盛んに聞かれるようになり、実際に施策を打つ企業も増えています。
竹田 「この領域に対する企業側の解像度がかなり上がってきたと感じます。その分、お客様の課題を拾い上げやすくなりましたし、サービスの利点を理解していただきやすくなっていますね」
また、変化したのは市場だけではありません。ここ1～2年は、PR Tableとしても盤石な組織体制ができ上がっていった時期でした。
竹田 「僕が入社した当時は、プロダクトありきのサービスを提供していたんです。それが、今は専任人材の知見や経験の蓄積もあって、プロダクトにコンサルティングやサポートを掛け合わせるような形で最適なソリューションを提供できるようになってきています。広告配信や動画配信、イベント開催など、提供できるサービスの幅も広がり、お客様により大きなビジョンを描いていただけるようになりました」
実際に、PR Tableでは2022年下期（6〜11月）の売上が急拡大。売上の平均単価も4年前に比べ約3倍にまで上がるという成果を残しています。
竹田 「コロナ禍で依然として顧客の財布の紐が硬い中、これだけ契約いただけているというのは、ひとえに僕らが提供しているサービスや会社の価値が高まっているからだと思っています」
信頼を得るまで、中長期的に顧客に寄り添える営業体制
PR Tableとしての使命、営業としての役割を見失うことなく、ひたむきに走り続けてきた竹田。同時に会社自体も、柔軟性と強固性を兼ね揃えた組織へと成長を遂げています。
それは竹田の語る、「これまででもっとも印象に残っているのは、チームでつかみ取った契約」という言葉にも現れています。
竹田 「PR Tableの営業活動では、まずインサイドセールスのチームが魅力付け・アポイント化し、フィールドセールスが商談を開始。向こう2、3カ月で受注が難しいと判断したお客様は一度インサイドセールスに戻し、商談ができそうなタイミングでアポイントを再設定してもらうというサイクルを回しています。
とあるお客様のケースでは、このサイクルを4回も繰り返しました。1年ほどかけて丁寧に関係性を構築したんです」
インサイドセールスの「適切なタイミングでのアポイント」と、フィールドセールスの「顧客課題を明確にする商談」というそれぞれの役割が確立されていたからこそ、中長期的に顧客をナーチャリングできたと振り返ります。
竹田 「お客様にとって、新しいサービスを導入することはそれに付随する業務が増えることにもなります。それでも必要性や適合性、適時性を理解し、『このサービスを使ったらうまくいきそう』と意思決定してもらえるだけの、サービスに対する安心感が1年という長い時間をかけて醸成されていたのではないかと思っていて……。
顧客の課題や状況に寄り添って最適な提案をするというのは当たり前のことです。それをチームセリングとして総力で向き合えるのがPR Tableの現在の営業体制であり、僕らの強みだと感じることができた案件でした」
マネージャーとして、チームメンバーと一対一で向き合う
プレイヤーとして活躍していた竹田が、マネージャーというポジションを任されたのは、入社して1年が経ったころ。入社当初、現・代表取締役の大堀 海を含め少数精鋭だったフィールドセールスのチームが、7名ほどに拡大したタイミングでした。メンバーをまとめるマネージャーとなって以来竹田は、個人の数字を追いかけながらチームの数字管理や教育にも注力することになります。
そんな竹田が一貫して意識しているのは「個別化」。チームをまとめる立場としてメンバーを個別に見守り、一人ひとりに合った対応策を示しています。
竹田 「メンバー一人ひとりが個性も営業スタイルも違えば、弱点も違っていて。たとえば、サービス説明時に得意領域の話が中心になってしまう人がいたり、顧客に寄り添いすぎてタイムラインを切れない人がいたりします。
こうした個性にはいいところもありますが、適合性や適時性を訴求する上では弱点にもなりますし、継続的に実績を出すことも難しくなってしまう。個人のスキルや個性を把握した上で、顧客への最適なアプローチを考えることが大切です」
少しでも気になることがあれば、メンバーと密にコミュニケーションを取ると言う竹田。さらに、メンバーが独り立ちするまではすべての商談に同席するという驚きのパワープレーも。
竹田 「同席する商談で、『ちょっとヘルプが必要だな』と判断できる場面では話に参加させてもらいながら、一緒に契約獲得を目指します。こうすることで、商談としてベターな進め方を理解してもらいつつ、そのメンバーの強みや弱みも把握できます」
その後メンバーの数は減少したものの、売上は拡大中。少ない人数でも過去最大の売上を達成できている背景には、こうした環境で育つ営業力の高さがあるのです。
人員を増強し、新しいメンバーとともに会社の成長を目指したい
一人ひとりの営業力が高まっている今、個人の裁量に任せられることも多くやりがいを感じていると竹田は語ります。
竹田 「最近は大手企業の契約や、大きなプロジェクトの受注も非常に増えています。社内外のさまざまなメンバーと一緒に一つの施策を作り上げていく醍醐味も感じられていて。この規模の会社で、自分たちの仕事の影響力をこれほど感じることができるのはなかなかない経験だと思っています。
部門間の情報共有も密ですし、困ったときは部門を超えてみんなが助けてくれる。そうした仕事のやりやすさもありますね。
高い売上目標に対する緊張感はありますが、チームはフランクな雰囲気。数字ばかり追いかけていては、売れるものも売れないので、メンバーとのミーティングでは雑談もしますし、ゆるいコミュニケーションが取れる関係性を作っています」
一方で、現状に課題も感じていると言う竹田。それは、案件数の増加に対応できる人員の確保。すべての顧客に100%の提供価値を生み出すためにも、組織体制の強化が必要だと考えています。
竹田 「営業職の人員を増やし、1社1社に向き合える時間を増やしたい。そして、顧客の体験価値を大きくすることが、結果としてPR Table全体の売上拡大や事業成長につながると思っています」
PR Tableには、チームは別でも全社員で目標を追いかける一体感があると言う竹田。フィールドセールスの一員として、会社全体の成長を一緒に目指してくれるような新しいメンバーの加入を心待ちにしています。