皆さま、はじめまして。PR Tableの池野 成です。

私は2019年に新規事業企画としてインターン生として入社後、2020年、正社員としてPR Tableにジョインしました。

現在は、当社サービス「talentbook」のインサイドセールスとして幅広い業界・企業規模の役員や人事、広報、経営企画の方を中心に、電話やメールなどでのアプローチを行っております。

私のストーリーはこちら

「どんな言葉を選び、何を伝えるか」がとても重要である

これはtalentbookというサービスの良い点でもあり難しい点でもあるのですが、企業カルチャーをコンテンツ化することで“解決できる組織課題が非常に多岐に渡る”ため、“企業様ごとのチューニングが必須である”という特性があります。

ざっと挙げるだけでも、talentbookは以下の目的で現在ご活用いただいております。

・コーポレートブランディング(ステークホルダーからの信頼獲得)
・ダイバーシティ&インクルージョン推進
・働きがいの醸成
・採用広報
・オープンイノベーションの創出
・SDGsの推進 
・経営戦略・理念(MVV)の浸透 etc...

そのため、インサイドセールスとしてお客様にアプローチをする際、「どんな言葉を選び、何を伝えるか」が、その後の商談・受注に大きく関わってきます。

その上で、新型コロナウイルスの影響もありリモートワークが普及したことで、電話が一切つながらないお客様も多数いらっしゃいます。ですので、一度も会話したことのない方に、メールで「貴社の課題解決ができるサービスです」ということを伝えなければならない場面も多数あります。

個人的にはまだまだですが、日々の試行錯誤のなかでうまくいっていること、分かってきたことを今回お伝えできればと思っています。

インサイドセールスで私が残してきた実績

▲Salesforce上での1年間の商談獲得件数。成果が数字ではっきり見える点は、自分にとってモチベーションの一つになりました。

・1年間(2020.0701~2021.0630)で443件のアポ獲得
 →コロナ禍でのインサイドセールスチームでの最高記録を樹立
・メール送付数・架電数共に12ヶ月連続No.1
・大手自動車会社、製薬会社、総合商社など、
大手有名企業〜急成長企業まで、幅広い企業の受注に貢献

上記の成果を挙げるために様々な試行錯誤をしてきましたが、本日は主に4つのポイントに絞って掘り下げていきたいと思います。

01. 1to1メールアプローチ

主に3つのメールのパターンを組み合わせた1to1メールアプローチを行っています。

①talentbookの強み、できること
②talentbookの導入事例を紐解いたもの
③中期経営計画やお客様のインタビュー記事、統合レポートを引用し、talentbookがどう役立てるかを記載したもの

①と②は同じ内容のある程度の使い回しができるのに対して、③はお客様ごとにチューニングして送っています。

これは前述した通り、talentbookが解決できる組織課題が非常に多岐に渡るため、お客様がどんなことに興味があるのか、どんなことに悩んでいるのかを理解した上で③のメールをお送りする必要があると考えているからです。

▲お客様の中期経営計画などを見ながら、お客様の課題を推察し、その課題に対する打ち手として使えることが伝わるように工夫しているメール例

「B2Bマーケティングで重要なのは、お客様に“分かってくれている感”と“してくれる感”を感じてもらうことだ」と言う先輩の教えがあり、「貴社のことを理解しています。その上でこんな貢献ができます」ということをしっかりと伝え、「これだったら話を聞いてやってもいいな」と思ってもらえるよう意識して、メールを書いています。

最近、とある大手企業の役員の方に「ここまで調べて連絡してくれたのは池野さんくらい。だからアポを申し込んだよ」と言ってもらえたのは大きな自信になりました。

02.担当部署の方を紹介してもらえるような関係構築

マーケティング活動によって獲得した貴重なリードを無駄にしない精神は強く意識しています。

大手企業様のご導入が増える中で、実際に導入するとしたら社内の別の担当者、というケースが増えてまいりました。

連絡させていただいているお客様には最大限敬意を示しメリットを伝えた上で、実際の担当者に情報の展開をお願いする、ということを粘り強く行っています。

実例としては、昨年ご導入いただいた某大手メーカーの企業様は、営業担当として子会社の販売店のマネジメントをされている方とコミュニケーションをとり、興味を持ってもらえそうな販売店がいらっしゃったらぜひつないで欲しい、とお願いをしていました。

その方がたまたま、親会社の採用担当の方をご紹介いただき、ニーズがマッチし大きな受注につながりました。

例え目の前のお客様がニーズがなくても、社内の別の部署の方のニーズには応えられるかもしれない。そう信じて粘り強くコミュニケーションをとっています。

03.量をこなし、質に転換させる

▲営業電話の可視化・分析ツール「Miitel」での昨年6月〜今年6月のデータ。気づいたら、1年間で12,800回電話していました。

商談獲得数=アプローチ数×商談獲得率となるため、アプローチの「質」と「量」を同時に高めることが商談獲得においては非常に重要です。

当社はスタートアップのためメンバーもそこまで多くないため、インサイドセールス一人当たりの保有するリード数は膨大です。

その上で、「質」を高めていくためにも「量」をこなすこと”が結果を出す上で非常に大切です。

電話がつながりやすい時間帯に架電数を担保する、事前にメールを仕込み送付するなど、日々の業務で圧倒的に量をこなし、お客様の関係構築を構築していく必要があるのです。

とはいえ、量をこなすだけでは、テレアポと変わらなくなってしまいます。

意識しているのは、「常に仮説を立て、PDCAを回す」ことです。

お客様がtalentbookを活用して何が実現できるのか?お客様はどんなことに課題を感じているのか?などの仮説を立てながら、メールや電話でのコミュニケーションの中でぶつけています。

失敗を恐れずアウトプットを続け、仮説の検証を行い、経験値を貯めていく。経験値を次のアウトプットに生かし、また仮説の検証結果をインプットしていくサイクルを回し続けていくことが、結果を出す上では重要な姿勢だと考えています。

04.SNS(LinkedIn)を活用した活動

▲LinkedIn、ぜひ気軽にフォローしてください!

最後に、SNSの活用です。特に、LinkedInでは日々企業カルチャーに関する情報や自社セミナーに関する投稿を行っております。

インサイドセールスとしてのお客様とのカジュアルなコミュニケーションだけでなく、企業カルチャーを探究するイベント「re:Culture」や、共催セミナーへの登壇の打診も行なっております。

実際に、過去商談したが予算がなく失注となっていた方とコミュニケーションをとり続け、検討タイミングでの商談獲得・受注に成功しました。

また、re:Cultureや共催セミナーでも自身のLinkedInで知り合った方にご登壇いただき、開催に結び付けております。

少しでも当社のこと・talentbookのことを知ってもらうためのPR活動として利用し続けた結果、LinkedIn編集部からLinkedIn Creatorとしての認定をいただきました!

▲LinkedInで自分のストーリーの公開を投稿できたときはうれしかったです!自分が扱っているサービスの中で、主人公として登場するというのは感慨深い経験になりました。

この取り組みを通じて学んだこと

正直、最初インサイドセールスに配属された時は電話に苦手意識があり、きつい仕事というイメージでした。

ですが、「最初に顧客と1to1のコミュニケーションが取れるポジション」「事業・会社の成長に貢献できている」ということが実感できるようになり、日々やりがいと責任を感じています。

個人的に「マーケティングを通じ、多くの人に大きな感動を与える」という人生の目的があり、インサイドセールスでのどうすればお客様の期待値を超えられるか・心を動かせるかを考え試行錯誤し続けた経験は一生活かせる財産になったと確信しています。

同時に、B2Bビジネスにおけるコミュニケーションも「人と人」であり、電話の奥にいる人・メールを受け取る人のことを考え抜くことの重要性を学びました。

さらなる価値提供のため、新たなミッションへ

インサイドセールスとして、社内で誰よりも多くのお客様とコミュニケーションをとってきた経験を生かし、Inside Salesから、Value Planningというマーケティング起点でサービスの改善や営業企画を行うミッションへと変更予定です。

今まで以上にインサイドセールスが供給する商談の質の向上と、フィールドセールスの受注率向上、プロダクトの本質的な価値追求に携わっていきます。

インサイドセールスで培った仮説思考と顧客起点で考える力を武器に、お客様へのさらなる価値提供・talentbookの非連続な成長に貢献します。

私が考えるインサイドセールスの関係構築

冒頭でも書きましたが、talentbookは企業の広い組織課題に対する打ち手として機能するサービスです。

その上でPublic Relationsを探究する会社のインサイドセールスは、お客様とコンタクトをとり、適切な関係を構築する重要な仕事であると認識しております。

これから採用も強化し、最高のインサイドセールス組織を構築したいと考えています(私のミッションとなるValue Planningでも、インサイドセールスによる良質な商談創出がKPIとなる予定です)

多くの企業の方々にtalentbookを活用してもらい、多くの企業を幸せにできるようこれからも取り組んでいきたいと思っています。