こんにちは。PR Table マーケティングチームの粂井良太です。

わが社のSaaSプロダクト「PR Table」の導入促進を行うマーケティングチームにおいて、インサイドセールスとして日々見込み顧客へのアプローチを実施しています。

PR Tableに入社して丸1年。スタートアップならではの急速に変化する環境のなか、マーケティングチームがどんな難題にぶつかり、這い上がり、そして生まれ変わったのかーー。この1年間を振り返り、どのように取り組んできたのかをお話します。 

僕の入社ストーリーは下記からご覧ください。
もう一度、エースとしての輝きを放つ。その決意を胸に、青年は仕事に向き合う

＜目次＞
・突然の組織変更ーーこうして「ズッコケ三人組」は誕生した
・下降の一途をたどる数字を回復させた、2つの愚直な取り組み
・「ズッコケ三人組」からの卒業と、マーケ道への新たな一歩

突然の組織変更ーーこうして「ズッコケ三人組」は誕生した

 2020年1月現在、マーケティングチームは全6名。
マネージャー1名、リードジェネレーション専任者1名、インサイドセールス4名という構成です。

今でこそ、経験豊富なマネージャーのもとチームの基盤が整ってきましたが、実はつい最近まで経験の浅い若手3名体制でマーケティング活動を担ってきました。

というのも、第5期（2018年12月〜）が始まってすぐ、突然の組織変更を告げられたんです。そうして、当時全体を管轄していたメンバーがエンタープライズ向け商材の開発に専念するため、チームを離脱。加えて、2カ月後にはマネジメント経験の豊富なメンバーも既存顧客のサポートへ配置転換。残ったメンバーを見渡すと、平均年齢が最年少のチームになっていました。そして、経験の浅いメンバーばかりのなか、僕がチームを引っ張ることになりました。

それから数カ月……、日々試行錯誤を繰り返しましたが、チームのKPIであるリード数・商談数ともに思うような数字が上がらない状況が続きます。

加えて、顧客情報を一元管理するCRMの移行もスタート。本稼働が始まったものの、マーケティング活動に必要不可欠な顧客情報が整備されておらず、データがさまざまなところに散乱。さらにチームを苦しめることになりました。

そんな状況から、社内では「ズッコケ三人組」と呼ばるようになってしまいました。 

下降の一途をたどる数字を回復させた、2つの愚直な取り組み

 「このままではまずい……」　全員が危機感を持っていました。

そんな状況を変えるため、行動ベースで大きく2つのことにフォーカスして変えていきました。
すると、成果が徐々に上がっていき、単月での商談数を2倍に増加させることができました。

▲当時の商談数の推移

当時、変えていったアクションは以下の2つです。

①行動量を圧倒的に増やす

単純ですが、商談を増やすためには「架電量を増やす」か「トーク内容の質を上げる」の大きく2つの方法があると思います。もちろんどちらも向上させるのが一番ですが、当時フォーカスしたのは前者。営業時間内での行動量を圧倒的に増やす努力をしました。

▲当時の行動量の推移

トークの質の改善も欠かせませんが、そもそもの行動量が少ないと獲得できる商談数にも限りがあります。有限の時間をより効率的に使えるよう、意識づけもしていきました。

また、電話だけではなくメールでのアプローチ量も増やしていきました。当初のアプローチは電話のみでしたが、事前にメールを送っておき、開封するなど何かしらのアクションのあったリードに優先的に架電する、という取り組みも行っていました。

このように、架電やメールなどの行動量を増やしたことが商談数増加につながった一番の要因でした。

②日次ベースで数字と行動の振り返りを実施

それまで、チーム全体での振り返りの頻度は少なく、PDCAを回せずに手当たり次第のアプローチが続いていました。そこで、日次ベースで数字（その日獲得したリードや商談、架電数など）と行動を振り返る時間をつくり、チームの日報を書くようにしました。

▲当時、Slack上にあげていた日報

日報を継続していくなかで、目標に対して「あとどのくらいの商談数が必要なのか」「現時点の進捗で達成できるのか」といった数字の”肌感覚”が次第に身に染みつきました。 

また、毎日振り返りの時間を取るようになったことでチーム内でのコミュニケーション量が増え、施策や行動ベースでのトライアンドエラーのサイクルが早く回るようになりました。

2つとも愚直な取り組みですが、「数字を上げるためには、今何が必要か」を集中して考えるマーケティング業務の基礎体力向上につながっていると感じています。 

「ズッコケ三人組」からの卒業と、マーケ道への新たな一歩

その他にも、さまざまな小さなアクションは実施していますが、行動ベースでこの2つの取り組みに集中してコミットし続けたことで、数字も上がっていきました。やがてそうするうちに、社内で「ズッコケ三人組」と呼ばれることはなくなっていました。

そんな紆余曲折を経て、現在はチームを管轄していたメンバーの再合流、派遣スタッフの増員をして現在の体制に。そこでもまたこれまでと違う新たな課題に直面しています。

しかし、状況がどんなに変わろうとも、成果を出し続けなければなりません。そのような再現性のある組織を作っていけるよう、これからも奮闘していきます。