地域に根ざした営業所を先導する3人。それぞれのあゆみと役割とは

▲(左から)大阪営業所・松井、北信営業所・一本木、北陸営業所・増田

一本木 「それぞれの入社年と経歴について簡単に紹介します。私は2002年、長野市の北信営業所に中途入社。前職は住宅メーカーの営業職です。長野市には優れた部品メーカーが多く、仕入先と連携して半導体などの電子部品を提案するとともに、納期調整、不具合対応を行っていました。営業所長になったのは、2015年です」

増田 「私は、1998年、福井県越前市の北陸営業所に入社しました。私も中途入社で、前職は飲食関係と、今とは全く別の業界でした。入社して最初は資材部門にいたのですが、その後営業となり、2019年、所長を拝命しました。

資材部門では、出荷や調達を担当していたので、取り扱い製品の製造工程や期間、それぞれの部品の形状などを知識として蓄え、また、生産管理部門のキーマンとご縁をいただきました。その経験が、今の営業に、活きていると思います」

松井 「私は、2004年、大阪営業所に第2新卒として入社しました。奈良県出身です。営業職で入社し、所長になるまで車載分野のお客様を担当。車載を中心にカスタム製品の開発提案に従事してきました。2017年に所長に任命され、現在に至ります」

オーエスエレクトロニクスに中途入社し、所長としてそれぞれの営業所を統括する3人。営業所や所長の役割とはどのようなものなのでしょうか。

増田 「オーエスエレクトロニクスの営業所は、サテライトを含めると国内に10拠点あります。お客様と身近な距離感を活かし、有効な情報をすぐ入手できるのが地場の強み。お客様との関係性を深め、販売推進部門と情報を共有しながら戦略を考えていくのが、営業所の役割と考えています」

各営業所において、業務推進や進捗管理、部下の育成や経営方針の浸透など、営業所長の役割は多岐に渡ります。

松井 「営業所長として、所員が意思を持って動ける環境作りを意識しているのですが、増田さんはいかがですか」

増田 「そうですね、北陸営業所の成果・成長を持続させることを意識しています。チームで最大限の価値を創出できるように、目標設定や進捗管理はもちろんですが、業務内容の見直しも行います。それ以外にもモチベーションが維持できる環境作りに配慮することも大切ですね」

一本木 「所員には、自己決着できる人になってほしい。個人のスキルだけでなく、いかに周りを巻き込んでいけるかも含めて、一緒に目標を設定して、具体化してフォローしながら、一人ひとりが力を発揮して認めてもらえること、そういった人材が集まった組織作りを目指しています」

チームワークで顧客満足を高め、コミュニケーションでベクトルを合わせる

▲一本木所長(中央)と北信営業所のみなさん

国内に10拠点ある営業所では、それぞれ特色があります。

一本木 「北信営業所のお客様の大半は部品メーカー。それぞれの製品や産業で欠かせない製品を作っている地元企業が多く、営業所には地域密着性も求められています。所員は営業担当やアシスタントを含め6人で、根気強く仕事をする人が多いですね」

松井 「大阪営業所の担当エリアは、大阪、福岡、四国の一部となっており、福岡にはサテライトオフィスがございます。所員は私含めず大阪に9名、福岡に1名となります。関西出身者が大半で、自分の意見や意思を明確に伝えられる人が多いのが特徴です」

増田 「北陸営業所のメンバーは6人で、すべて地元出身者。真面目にコツコツ寡黙に業務に取り組む人が多く、どの所員もしっかりとした信念を持っています」

近年、顧客との関係性を構築するために、営業所全体のチームワーク向上が求められています。そのため、各営業所では個人の力を伸ばすことを目標としつつ、チームとして環境作りやサポートを行っています。

増田 「基本的な業務は個人で進めますが、PDCAサイクルの中のチェック機能はチームで行います。先輩がチェックすることで、気付きにつながりますしね。先輩の対応については、私が確認します。問題は、小さいうちに芽を摘む方が効果的。ですから、みんなで目配りをすることが欠かせません」

一本木 「そうですよね。みんなの様子を伺うという点では定期ミーティングもそうですが、普段のコミュニケーションや、やりとりのなかから、ちょっとした変化を見つけるようにしています」

松井 「私も所員のちょっとした言葉や態度には気を配りますね。たとえば場所を変えて電話している人がいると『なんかあった?』とこちらから聞くこともあります」

増田 「所員自らSOSを出すのはなかなか難しいので、呼び水になってあげるのが大切ですよね。所員にあれこれ指示を出すのではなく、ヒントを出して自ら気付いてもらうように心掛けています」

一本木 「何か困りごとを抱えている雰囲気がある場合は、こちらから積極的に話しかけます。他部門と連携する機会も仕事の中で多くあります。個人の裁量で業務を進めつつも、いつもと違うことがあればキャッチし、サポートできるよう気を配っています」

目標設定は各営業所で決める。挑戦したいと思える数字だからこそ頑張れる

▲増田所長(左端)と北陸営業所のみなさん

オーエスエレクトロニクスの営業所の特長として、各拠点で営業目標を設定することが挙げられます。トップダウンで目標が降りてくるのではなく、現場の実績を元に設定するのです。

一本木 「営業所は会社から地域ごとの責任を任されています。オーエスエレクトロニクスはもともと働き方の自由度が高く、挑戦する社風。でも、その裏には責任があります。営業所ごとの目標設定に対するコミットがあるからこその自由だといえますね」

松井 「目標値は、会社としての目標値はもちろんあるものの、個別の目標値は上から降りてくるわけではなく、営業所毎に地域の状況を分析した上で設定しております。

具体的な目標値設定は、担当所員とヒアリングして、これまでの実績データを分析しながら設定します。目指す金額を合算したものが営業所の目標値。営業所全体の目標なので、チームとして取り組むという意識が芽生えます」

一本木 「自由度が高いので、チームワークがとりやすいですね。ところで、会社の方針はどのように営業所内で浸透させていますか?北信営業所では、会社の上位方針を可視化することを意識し、言語化や数値化によってマイルストーンを決め、取り組んでいます」

松井 「大阪営業所が属する第四営業部が掲げている今年の目標は、『継続』。新規拡販を継続できるよう意識しながら日々活動しています。営業担当者といっても、既存顧客との関係性構築に含め拡販に長けている人、既存の顧客要求を理解し、現在の販売を守れる人と、さまざまです。両者いないと目標値を達成できませんし、営業所が成り立ちません。重要性を含め、目標値を配分しながら取り組んでいます」

一本木 「北信営業所にはアシスタントが2人います。営業担当が営業活動する時間を確保できるように、仕事を分担できないかを考えながら動いています。しっかりバックアップしてもらっているので心強いですね」

増田 「北陸営業所では、認識のズレが少々出てきたな、という段階で、普段の会話から方向性を調整できるように心掛けています。常にアンテナを張り、ベクトルを合わせることを大切にしています」

「行動力」が成長につながる──力を発揮し、花開かせるために徹底的にサポート

▲松井所長(後列左から2人目)と大阪営業所のみなさん

増田 「所長としてのやりがいはどんなときに感じますか?私は所員が自分で問題解決できるよう、これまでなかった考え方のエッセンスを入れて、花を開かせることに大きなやりがいを感じます」

一本木 「現場でセールスをしているときは、拡販したものが数字となり、お客様と仲良くなるのがやりがいでした。現在はマネジメントする立場として、所員が自ら考えて答えを出して成功体験が増えていくのを目にするのがやりがいです」

松井 「意識しているのはチームワーク。『決まりました』と来てくれるとき、だめだったときに『助けてください』と頼られるとき、モチベーションが上がりますね。信頼を寄せてくれるのがわかる瞬間は、本当に嬉しいです」

現場の最前線に立ち、組織を引っ張る3人の所長たち。それぞれどんな強みがあり、リーダーとして活躍することになったのでしょうか。

増田 「手前味噌で恐縮ですが、新案件を見つけてきて、売上につなげる力が高いかな、と自負しています。新しい種を見つけ出し、各部署にやってほしいことを明確に伝え、花を咲かせることを期待されているのだと感じています」

一本木 「営業所長は一家のお父さん的な立場です。数字はもちろんですが、一家の長としてまとめる力、ユーザーとのコミュニケーション、客観的に物事を分析する点でしょうか」

松井 「私自身、実は小心者でネガティブな性格なので、事前準備を徹底してきました。質問に対する答えを徹底的にシミュレーションして営業活動をしてきたのです。準備と根性が評価されたと考えています」

それぞれの地域に根差し、経験を積み重ね、営業活動を行ってきた3人。これから一緒に働きたい社員像については、「行動できる人」「挑戦したい人」というキーワードが挙がりました。

一本木 「営業所にはチャレンジできる環境が整っています。営業所だけでなく、販売推進部もサポートしてくれる。挑戦したい人には最適な職場です」

増田 「すぐやってみよう、と行動できる人が向いていると思います。行動することでたたき台ができ、順調ならそのまま進めばいいし、失敗なら検証することで学びとなりますから。カット&トライは重要です」

松井 「やる気があり、自発的な行動が取れる人であれば、前職は問いません。私も文系で、電気領域について全く知らない状態で入社しました。未経験であっても、各営業所、新味になって相談できる環境になっておりますので、安心してください。行動力があれば必ず成長できる環境です」

営業担当が自由に働ける背景には、責任のある目標設定と、チームでサポートし個人の成長を促す環境がありました。3人はそれぞれの営業所のリーダーとして所員を鼓舞し、チャレンジを続けていきます。