車載分野もグローバル展開も手掛け、ビジネスチャンスの拡大を図る

オーエスエレクトロニクスで営業職に従事する池田昌樹。主な仕事内容は、自社ブランド製品を開発するアプリケーションメーカー所属のエンジニアに対して、ニーズに適した半導体・電子部品の導入を提案することです。

池田 「取り扱い商材の拡販に加えて、導入後のフォローも担当しています。昨今は環境に対する規制も厳しくなっており、有害物質が使われていないかといった製品への調査依頼も増えているので、そうした依頼に対応するのも私の仕事です」

京浜営業所内は所長を含めて営業担当者が7人在籍しています。池田はその中でも一番の若手です(2021年7月時点)。

池田 「個々人が担当も持ちながらも、営業所がひとつのチームとしても活動しており、協力し合うような関係性です。私は最年少(2021年7月時点)なので、誰よりもアグレッシブに、率先してやることを意識しています」

オーエスエレクトロニクスの海外拠点と連携する場面も多く、同社のグローバル展開を営業担当として支えるキーマンでもあります。

池田 「お客様は、“アプリケーションの企画・開発は日本で、製造は海外の工場で”というケース多くあり、小生が担当する顧客では半分が該当するといったイメージです。商品の売買が始まるときには、基本的には、その地域の販社に任せておりますが、問題解決等に対しては販社メンバーともコミュニケーションを密にとります。現地スタッフもいるので直接英語でコミュニケーションをとることの大事さも感じています」

オーエスエレクトロニクスが取り扱う半導体・電子部品を導入する顧客のジャンルは非常に多岐にわたります。その中でも大型案件につながりやすい車載分野では、これまで契約のなかった企業に対して提案する機会が増えている状況の中、池田は新規開拓をけん引。大手半導体メーカーとも戦略面で対話するなど全体調整も怠らず、ビジネスチャンスの拡大に尽力しています。

知識ゼロの業界で、対話力を活かし経験を積み重ねて提案につなげる

大学卒業後、マンションのデベロッパーでの営業職を経てオーエスエレクトロニクスに転職しました。

池田 「人と会話することが好きという点から、職種は営業に絞って転職活動していました。オーエスエレクトロニクスの求人を見つけたとき、半導体電子部品という業務内容については正直理解が難しいところもありました。ただし、仕入先や顧客の知名度が高かったので、私自身親しみを抱いていました」

知識も経験もなく飛び込んだ半導体業界。日々の業務に携わりながら、専門知識を身につける努力を重ねたといいます。

池田 「当初は先輩社員が何を話しているのかわからない状態。そこで、先輩方に質問し、わからないことがあれば自分でもすぐに調べるようにして知識を吸収しています。お客様との会話の中でわからないフレーズがあった場合は、すぐに書き留めるように心掛けてきました」

およそ60のメーカーの半導体電子部品を取り扱うオーエスエレクトロニクス。必要とする電子部品数が多い顧客とは必然的に接点も多くなりますが、「幅広く会話できるお客様が多いのは、オーエスエレクトロニクスならでは」と強調します。

池田 「入社してすぐのころに、ゲームセンターに設置されるアーケード機器を製造するお客様を担当したのです。クレーンゲームなどの大きな機器となると、多くの半導体電子部品が必要となるため、それだけ対話する機会に恵まれました。チャンスが多かったことはラッキーでしたし、大きな経験だったと思います」

さまざまな顧客、さまざまな製品に触れ、知識や経験を重ねることで、アプリケーションの構造を想像する力が身に付きます。そうした積み重ねが提案力につながるといいます。

池田 「入社当初は、顧客から『いいものがあったら提案して』といわれたら持ち帰り、調べてからご提案していました。経験値が増えることで『これを使うならこの部品もいいと思います」と、求められたものにプラスアルファして提案できるようになりました。実際に採用され結果につながったときは、とても嬉しかったですね」

配慮と洞察に富む営業力を支えるのは、行き届いた職場のサポート

池田の一番の強みは、初対面の人とも物おじせず対話する姿勢。それだけではなく、“相手に伝えること”に最大限配慮するために、話し方や内容には気を配っています。

池田 「時には、お客様にとってよくないことでも伝えなければならない場面が出てきます。営業は人対人のコミュニケーションなので、ネガティブなことは後回しにしたりふたを閉めてしまったりしがちです。でも、きちんと伝えなければいけませんから日頃からコミュニケーションをとって、なんでも話しやすい環境を作るようにしています」

顧客への配慮と、密なコミュニケーションを大切にしながら営業活動をしている池田。その裏には商機を逃した苦い経験があるといいます。

池田 「お客様は大手企業が多いので、すべてのプロジェクト情報をキャッチするのは難しいですが、情報のキャッチアップが遅れたために、提案を逃してしまったことがありました。極力そういった失敗はなくしたいです。

そのためには、お客様の開発サイクルを理解しておくことが大前提。全体の流れをつかんで、コンタクトのタイミングを逃さないことが重要だと考えています」

一方で困難な場面に差しかかったときには、周りからフォローを受けられ、相談しやすい環境が整っているといいます。

池田 「自分ひとりだと解決が難しい問題については、上長にお客様との打ち合わせに同席してもらうこともあります。私のいる職場は人数規模もそれほど大きくないですし、同じ営業所での勤務年数も長いですから、ざっくばらんに話せる環境なのもありがたいです。

また、年間休日も比較的多いので、仕事もプライベートも自分の意志を尊重しながら社会生活を送れる職場で活躍したい、と願う人にとって大いに働きがいのある環境です」

ワークライフバランスの面でのポテンシャルの高さも、集中して仕事にまい進できる原動力になっていると池田は実感しています。

すぐに成果が出ない業界だからこそ、結果を残すことにやりがいを感じる

現在、池田が強化したいと思っているのは、英語を使ったコミュニケーション力です。

池田 「以前、ある海外販社の担当者からミーティングへの参加を求められたのですが、うまく英語が話せなかったのです。

ビジネス英語の場合は業界特有の用語もあるので、そこに難しさを感じます。とくにメールは、文章の並びがおかしくないか考えたり、内容が伝えられているかどうかとても悩んだりと、なかなか難しいです。海外とのやりとりが増えているので、英語力に磨きをかければもっと効率を上げられると思います」

池田自身は本来、「人に評価されたい」という思いが強い性格だといいますが、今後は後進の育成にも意欲を見せるなど、将来的にさらにバージョンアップする自身の姿を見据えています。

池田 「この業界では、今日提案したことが明日決まるということはまずありません。短くても1年、長くて3~5年かけてお客様のもとに足を運び、ようやく商品の採用が決まるのです。長い間足を運んで初めて採用が決まり、注文書をいただく瞬間はもちろん嬉しいですが、商品を使ってお客様のアプリケーションがリリースされたときは、さらにやりがいを感じます。

長いおつき合いを通じて顧客との信頼関係を築き、最新の技術や商品情報を提供する。それがサプライヤーとユーザーの橋渡しにつながり、商品が消費者の暮らしを豊かにするアイテムに導入され、世に広まっていくのだと思います」

さらなる成長が予想される注目度の高い産業でありながら、半導体や電子部品は直接消費者の視線が注がれる物質やパーツとはいい難く、また営業活動は長期にわたります。

そういったところにこそ大きなやりがいがある、と感じている池田。今日も実直に、高品質なテクノロジーの普及を目指して、顧客やサプライヤー、国内外の同僚と向き合って走り続けます。