お客様のプロジェクトの窓口になる

2005年から京都の営業所に配属、2020年11月現在まで営業職として大手のお客様を中心に担当しています。活動する上でのポイントは、お客様からの“安心感”

松尾 「お客様ごとに採用している製品には違いがあります。企業ごとに製品を通した目的や課題も異なるので、それぞれに特有の難しさはあるかなと思います。それぞれのサプライヤーとの付き合い方や、商権をどう確保していくのか、どの商品を売っていくのか等ですね。

また、企業規模が大きいお客様って、“手付かず“の製品ってあまりありません。これは売れるだろうなと思ったものは他の商社がすでに取引している事も多々あります。いかに、オーエスエレクトロニクスに任せたら安心と思ってもらえるかが大事です」

日本大手メーカーのプロジェクトに代理店営業窓口として参加しました

松尾 「長年仕事をする中で、最近頑張ったプロジェクトがありました。それは2015年に始まった、国内はもちろんグローバルでも事業を展開している日本大手メーカーのプロジェクトに海外の電子部品メーカーのデバイス導入の代理店営業窓口として携わったことです。

まず、サプライヤーとなる海外メーカーの取扱代理店を決めるために、他の代理店とのコンペが実施されたのですが、結果的にその窓口としてOSEを選んでもらいただきました。私自身、お客様となる国内電気機器メーカーへ複数のデバイスを販売していたため、関係性があったことも要因としてありますが、海外メーカー側から代理店として推薦をいただくほど、関係構築がしっかりできていたことが決め手となったと考えてます」

代理店営業窓口に選ばれてから苦労。二人三脚で進めたプロジェクト

お客様である国内の大手電気機器メーカーに、仕入先である海外の電子部品メーカーの代理店営業窓口として選ばれることができました。が、本当に苦労したのは選ばれた後にありました。

松尾 「まず、今回の案件でオーエスエレクトロニクスは海外での活動については、少々ウィークポイントがあったということで、供給の話が始まった時、どうやってその部分をフォローするのかという議論をしたのを覚えています。打ち合わせた結果、海外でのフォローはメーカーが直接する流れになりました。

営業担当としてお客様への窓口を担っていましたが、それに対し、海外メーカー側の主な窓口で技術的な部分を担っていたのが当社デバイス推進部の岡野さんでした。技術的な部分は岡野さんに任せっきりでしたが、このメーカーの製品、商品のPRについてはずっとふたりで動いていました」

有益な情報は、日ごろの活動の中から生まれることを実感

松尾 「岡野さんは今回のプロジェクトでの主要な製品の専門家でしたので、営業的な交渉は自分がうまくやっていきながら、岡野さんが気持ちよく動けるように御膳立てすることが僕の仕事かなと。お互いの得手不得手をサポートしながら進めていきました。私としてはどのように顧客の担当者と関係性を築き、有益な情報を岡野さんに渡せるかが重要なポイントとなります。

例えばある時、現行の他社部品に問題があったため、置き換え案件の引合いを頂き、提案を進めていたときのことです。こちら側では、価格や技術的なやりとり、チップの世代を最先端のものにするのか、型落ちだけど安くするのか、という調整をしていましたが、色々とやっている内に客先の担当者の方からは『他社に比べ2周くらい差をつけられてます』という話をされてしまったことがありました。

代理店としては喜ばしいことではもちろんありませんが、逆に、それを言ってもらえた事でヒントをいただき、巻き返しをすることが結果的にできました。繰り返してはならないことではありますが、そこまで話してくれる関係性が担当者の方とできていたということは、一部の自信につながりましたね」

人と人のつながりを大切にする──海外メーカーとの連携を強固にしたい

お客様である日本の電気機器メーカーは産業向けだけではなく、一般向けにもさまざまな製品を開発しており、グローバルな展開もしています。それに伴い、多種多様な部品を開発に導入、自社開発をより効率的に実施するためにも、基準をクリアした部品に対して企業としてお墨付きを与え、企業として推奨する制度があります。

松尾 「このお客様の場合、過去にこの分野の製品はあまり購買しておらず、推奨メーカーはなかったのですが、2016年頃から推奨製品選定の動きが始まり、そこで当社オーエスエレクトロニクスとサプライヤーである海外メーカーも推奨製品化に向けてプレゼンを行いました。

この基準をクリアできれば、この電気機器メーカーの技術者の方々はまず推奨メーカーを見ることになるので注目が集まります。認知が高まれば、新しい引き合いもどんどんくると思うので、なんとか進めていきたいですね。

しかし、結果として我々も含め、競合他社もクリアできていないというのが現状です。営業だけではなく、品質やものづくりを含めての評価を上げながら、海外メーカーの制作体制やフローなども整えていく必要があります。そこは国産メーカーと海外とでは文化も違えば言葉も異なりますので難しいところはあります。

こちらが求めている資料とは、少し内容が違っていたり、その資料の提出が遅れたり。英語でコミュニケーションしているのですが、どうしても日本人同士の阿吽の呼吸のようにはならないんです。コミュニケーションの部分は、自分も相手の国の言葉がわからないということもあり、力不足を痛感しています」

客先への海外メーカーの製品を導入にはそんな状況だからこそ意識しているのは人と人のつながり。岡野さんの丁寧な対応が大きく貢献した

松尾 「私も電機機器メーカーの担当者と辛抱強く付き合っていくうちに、今のままだとまずいよという話をしてくれたのもそうですし、また、岡野さんと私はたまたま年齢的にもひとつ違いだったこともあり、距離感の近い間柄で一緒にプロジェクトを推進できています。うまく人と人との関係性ができていたからこそ、この電機機器メーカーの案件は上手く進められていると考えています。

そういった意味で、推奨部品化プロジェクトでも、もっと関わる皆さんとうまくコミュニケーションを取っていければなと考えています。また、業界の専門用語が多くなる分、通訳ではうまく伝わらない部分があります。語学力だけではないところで、どう仕切っていくのか、今後考えないといけない部分かなと思っています」

いやなことも自ら率先して対処していくことで、関係性が生まれる

相手から信頼を得られるために、 “一歩超えていく“ということはビジネスにおいても重要と実感。 

松尾 「とはいっても、どうしても嫌な仕事ってあると思うんです。一本電話かけるの嫌だなとか。でも先延ばしにしていると、後になって大きな問題になる可能性がありますし、その場をしのげたとしても『対応が悪いよね』と相手に悪印象を与えてしまう可能性もありますよね。

結局、長期的に見たらマイナスです。『オーエスエレクトロニクスは対応が遅い』という印象を与えず、中長期で関係性を構築していくために、やりたくないと思うことがあっても自ら率先して対処していく意識は大切だと思っています」

お客様のプロジェクトは、まだ志半ば。

松尾 「取り扱うデータはどの機械でも増えています。データが増える=記憶媒体は増えていくので需要は伸びていきます。サプライヤーである海外メーカーは期待ができるメーカーだと思っているので、そこをもっと伸ばしていくためにも、お客様にもっと入り込んで行ければと思っています。

現在、営業部門には、新人を含む営業が5人と、アシスタントが所属しています。中途の方が多いこともあり、バックグラウンドはさまざまですね。メンバーの中に20代の新人もいるので、私自身はその教育にも携わっています。社内外問わずすべての人とつながりを大切にしつつ、オーエスエレクトロニクスの成長に貢献していきたいと思っています」