担当するのは西日本。プロジェクトを通じて売上を伸ばす

▲岡野 (向かって左側)

オーエスエレクトロニクスでデバイス販売推進部に勤務。主に営業の後方支援部隊として、技術的な部分のサポートを担当。お客様への設計に対する製品説明やプレゼンテーションなどを主に担当。

岡野 「現在所属するデバイス販売推進部は、東京本社が中心ですが、名古屋の拠点には、私とは異なるサプライヤーを扱う担当もおり、東日本エリア担当の人たちとも情報共有をしています。私自身は西日本エリアを担当しており、その中でも、最新の記憶装置を主な商材の一つとして扱っています。海外のメーカーから、日本国内のメーカーまで、幅広く担当を務めています。

現在では、そんな業務を務めていますが、私がオーエスエレクトロニクスへ入社した当時は、西日本の営業部門では、一部主力商品の売上が芳しくなく、そこをテコ入れしていくことが私の役目でした。そうした中で、海外の電子部品メーカーと、どのように日本国内で商品を拡販していくかの話を進めていました。

そこで、以前から西日本、国内はもちろんグローバルでも事業を展開している国内大手電気機器メーカーに対して、海外メーカーの製品が有効であることがわかって、それを提案し、いち早く実績をつくっていこうと考えました」

顧客への営業側の立ち回りで感じた「重要性」

岡野 「実を言うと、2015年から京都営業所の松尾さんと取り組んだ、プロジェクトが始まる前から、どのように提案していくかのイメージはある程度できていたんです。というのも、まず他の代理店では、簡単に海外製品では実績はつくれないだろうと思っていましたから。

やはり、製品自体を理解してもらうのも難しいですし、過去の背景と今後の見通しなど、技術的な側面も含めて、きちんと説明しないと大企業にはなかなか納得してもらえません。そうした課題がある中で、私は前々職で営業のマネジメントもしていたことから、お客様側が気にするポイントや不具合が起きたときの対応など、技術サポートだけではなく、営業側の立ち回りも非常に重要になることを知っていたんです。

そういった意味で、まずはその日本の電気メーカーのグループ会社で海外製品の導入実績をつくるところから始めました。そうすることで、その日本メーカーだけでなく、海外メーカーとの信頼関係も築くことができるという狙いがありました」

信頼を軸に。メーカー出身というキャリアだからこそ提供できた価値

日本の大手電気メーカーでのコンペの機会。取り組みには、いかに海外の製品と他の国産メーカーとを比較したときに不安を与えないか、また十分なサポートが提供できるかを意識。

岡野 「海外のサプライヤーとなる電子機器メーカーと、日本の大手電気メーカーの橋渡しをしながら信頼・実績づくりをする中で、コンペの機会をいただけることになりました。この業界ではメイドインジャパンの製品が主流なので、海外製でもそれと同じようなサポートができることをどれだけ示せるか、またワールドワイドに展開できる可能性をどれだけ見せられるかに力を入れました。

海外メーカーの本社メンバーとは何回か打合せをしていたので、ある程度サポート体制の構築はしてもらっていました。また、営業担当である松尾さんや我々技術担当がいかに顧客の要望に対して、スピード感を持って対応に回れるかを重視。実は、このメーカーには日本の拠点があり、そのメンバーは、もともと前々職から付き合いのあったメンバーだったんです。なので、良い面でいうと実力をある程度信じてくれていました」

パートナーとして、日本国内でのサポートができるかが、関係構築のポイント。

岡野 「我々のサポートと営業窓口がいれば、対応できるという信頼は得られていたとは思っています。やはり、なかなか海外製品をメインでやっている会社が少ない中で私たちのチームは専属でやっています。そのような部分も、海外メーカーには熱意とともに伝わったんだと思います。そういった、パートナーとなるメーカー企業への理解を進められる点では、もともと私自身がメーカーの出身というキャリアが生きていると思います。

海外メーカー側が、サプライヤーとなるには何を気にするのか、どんなことを考えるのかもある程度わかった上で話を進められますから。ただし、それだけでは十分ではありません。新規案件をどれだけ引き合いに持っていくか、営業がお客様の担当者とどれだけ密にやりとりをして情報を引き出してくれるかも重要になります。顧客側が持っている課題や目的さえわかれば、私が技術的な部分を咀嚼してお伝えできるので、メーカー側の不安はある程度解消できる部分はあると思いますね」

お客様と向き合いながら、協働によってプロジェクトを前進していく

お客様との信頼関係を築く上では、営業担当の松尾さんが本当にきめ細かくコミュニケーションをとってくれていたので、安心して任せることができました。

岡野 「一方、技術的なところで私たちが気をつけたのは、細かいカスタム内容のサポートやリターンの速度。お客様が求めるのは、他の日本製品と同じレベルのサポートですから、そこのレベルに達しない限りは物事を前に進めることができないくらい、厳しさがありました。サプライヤーが海外企業ということで、少なからずお客様は不安を感じられているのは事実です。

そんな中で何か技術的な問題が起こったときには、その問題がなぜ起こったのか、そしてどう対処するのかをより細かく検討した上でフォローする必要があると考えています。ただお客様の不安を煽るだけになる場合もあるので、気をつけていました」

実績を作っていく上で、地盤を固めていく上で大事なこと

岡野 「プロジェクトが始動した時点で、海外メーカーの製品品質・サポートは申し分ないとわかっていました。なので、技術的な質問が来たら、メーカー側にも性能評価をしてもらったり、技術者同士で打ち合わせや工場見学をしてもらったりと、あらゆる対応を共に取り組んで、お客様の疑問や不安を払拭するお手伝いをしていきました。

プロジェクトを進める中での関係づくりには、いろいろとお客様の情報を引き出すことが本当に大事になります。なので、“マグネット“のように顧客を引き付けていてくれる営業担当がいなくては、今回のプロジェクトはうまく進めることはできなかったとは思います。ひとつのプロジェクトを通じて、一つひとつの実績を積み上げていくことの大変さと、その重要性を感じました。

誰もが考えていることだとは思いますが、やらなきゃいけないときの『スピード感』は個人的に一番良かったなと思っています」

周りとの連携を深めながら、"Flash・メモリ"業界の頂を目指す

▲サプライヤー新工場にて(本人右)

社内のメンバー同士で情報をしっかりとやりとりし、連携をすることで、お客様への対応を今後は見極めたい。

岡野 「というのも、お客様によっては、購買が強い企業、設計が強い企業とあると思うんです。なので、購買が強いところは営業に任せ、設計が強いところは自分たちのような技術のメンバーが積極的に対応します。その後営業にバトンタッチをするなどして、見極めながらお客様と仕事を進めていきたいです。ただ、実際にはやってみないとわからないところもあります。しかし、これは営業の人たちとのコミュニケーションを通じてわかっていくものだとも思っていて。

お客様の購買担当の方だけで打ち合わせを進めていても、設計側と打ち合わせを一度入れてみると大きく方向性が変わることもあります。ですから、どう攻めたらいいか営業と連携して考えていきたいです。やはり、こうした連携をスムーズにできることがオーエスエレクトロニクスの強みのひとつだと思っています。マーケットの情報についても、営業メンバーが独自で情報を拾ってくれたり、直接話をしたりする中で、わからないところを説明して情報の共有に務めています。

ありがたいことに私自身の行動や意向を信頼してくれる営業担当も多くて、そのおかげで企業へのアタック、チャレンジをし、実績を積むことができています。今後もより連携を強めて、組織としても自分自身としても成長していければと思っています。我々は代理店ですが、Flash・メモリでは競合含め負けたくないので、スキームとプロセスを大切にしながら、シェア、売り上げアップに貢献したいと思っています」