興味があることはとりあえずやってみる。情報通信に魅せられた学生時代。

ケータイで決済するという行為があまり浸透していなかった中学生のときから、「おサイフケータイ」を使っていたという妹尾 俊樹。そのような最新の技術で生活が便利になることをおもしろいと感じていたことから、情報通信分野に興味を持っていました。そして大学のゼミで、情報通信分野のゲストスピーカーの話を聞き、さらに情報通信への関心を深めました。

妹尾 「Appleのスティーブ・ジョブズと同じ職場で働いていた方や大手通信キャリアの役員の講演を聞きました。情報通信技術やハードウェアの進化により自分達の生活がより便利になったことを痛感し、すごくおもしろいなとあらためて思ったんです。そういう授業を受ける中で“情報通信”により興味を持つようになりました」

ゼミでの学びは情報通信への理解を深めただけではありません。ゼミ教授のモットーは、“好奇心を持つことを大切にして、少しでも興味があることは、とりあえずやってみなさい”ということ。その教えから、大学2年次に情報通信技術の利活用で地域活性化に成功した徳島県、岡山県でのインターンシップに参加します。

徳島県のインターンシップでは1週間泊まりこみで現場を見て、その上で実際にブロードバンドを使った新しい提案を考えました。そうした経験におもしろさを感じたことから、就職活動では情報通信を軸に企業を探し始めました。

妹尾 「企業研究をする中で日本初の通信機器メーカーであるOKIを見つけました。調べていくと、過去の新聞記事からOKIが東日本大震災のときにいち早くかけつけて機器を復旧させ、お客様が感謝をしているという内容を見つけました。
それを読んで、OKIは社会インフラに密接に関わっていて、社会貢献をしている会社なんだと感じましたし、130年以上続いているということも、社会やお客様から信頼されているということなのだと納得しました」

OKIに興味を抱いた妹尾は選考を受けることを決意。選考を進めていく中で、自身の志望する職種である営業の面接官からも、さらに魅力を感じることになります。

妹尾 「面接をしていただいた営業の方が、『自分がどんな人間なのか』に興味を持って聞いてくれたのがとても印象的でした。営業として自分が希望している職種にこんな人が多いのかな、この人と一緒に働いてみたいなという思いが強くなり、OKIに入社することを決めました」

こうして妹尾は2016年にOKIに入社します。

真に「お客様のことを考える」とは

妹尾が最初に配属されたのは、関西支社での自治体を担当する営業部署でした。消防や防災を担当するチームが多い中、妹尾は自治体の新領域分野の開拓を担当することになります。

この仕事は、地方の活性化をどのように解決するかOKIが考え、営業をかけていくというものでした。それはまさに妹尾が学生時代にインターンシップでも経験した、思い描いていた仕事。しかし、いざ営業活動を始めるとなかなかうまくいかなかったといいます。

妹尾 「入社してすぐ一年で120件くらいの新規の自治体に行くことになったんですが、お客様がどうしたら商品に興味を持ってくれるか分からず、悩んでいましたね。最初の方はとにかくOKIの商品を紹介することに注力して、『こういうものいりませんか』と紹介ばかりして、全然売れないということが続きました」

悩む日々が続いたあるとき、お客様から相談を受けた妹尾。これまでであれば“できない”と断っていたところを社内に持ち帰って先輩に相談してみることにしました。この出来事が妹尾の営業の考え方を変えるきっかけとなります。

妹尾 「先輩から『違う市場のものだけど、この技術を使ってみると解決できるんじゃないか』という話をもらい、それをお客様にお話したら『すごくおもしろいね』と言ってくださったんです。そのときに、お客様の課題解決の仕方や手段っていろいろあることに気づきました。
今までは自分が知っている情報だけで答えていたけど、他の人を巻き込んで社内のネタを拾うことで、お客様に提案できる幅も広がっていきます。そのことに気づいてから、社内の人を巻き込みながら情報をお客様に提供するということに力を入れるようになりました」

営業としてどのようにすれば、よりお客様のためになるかということを考えた妹尾。そんな彼が上司から言われて、今も大事にしている言葉があります。

妹尾 「『営業の役割とは何か』という話なのですが、たとえば、ただ単にのどが渇いた人に対して水をあげるだけじゃなくて、なぜ喉が渇いているか理由を聞きます。その理由が走っているからということだったら、水だけじゃなく塩分や甘いものを一緒に渡した方がいいですよね。
だから単純に表面的な部分を聞き取るだけではなくて、なぜその手段を実現したいのかまで深く聞く。それが本当に営業の重要な役割だと教えられました。当たり前のように聞こえて、これを実際にやるのは難しい。“お客様の立場になって考える”がどういうことか学びましたね」

“やってみる”の精神で挑戦したセミナー企画。得られたアポ発掘の成功体験

2018年からは関西支社内で製造市場の営業担当に変更となった妹尾。新たな担当市場でも、新規開拓を担当します。しかし、テレアポなどでの営業手段だけでは製品の良さが伝わらず、本当にOKIを知っていただきたいお客様を取りこぼしている可能性があると考えた妹尾は、ある挑戦をすることになります。それは会社や製品を知ってもらうセミナーを関西支社で実施することでした。

妹尾 「どうすればより新規のお客様にOKIを伝えられるかということを考えたときに、首都圏で毎年開催しているセミナーを関西支社でも開催するのが効果的なんじゃないかと思ったんです。そこで、支社長や部長にやってみたいという相談を自分からしました。その結果、許可をいただけて、4年目の秋にチームの若手や後輩と協力して関西でセミナーを行うことになったんです。     
関西支社ではセミナー開催の経験が少なかったので、ノウハウがありませんでした。セミナーで講演頂く技術者とは、ターゲットとする顧客やセミナーで話すコンテンツ内容の検討などを行いました。お客様が有意義と感じていただけるようなセミナーにするためにはどのように運営すべきなのか、初めてのことが多く試行錯誤していましたね。
しかし、先輩方や社内の多くの方のご協力があり、無事開催することができました。そして結果的には、従来のテレアポといった営業手法よりも良い成果につなげることができたんです」

5年目となる2020年、妹尾は関西支社から首都圏に異動となります。2020年は新型コロナウイルスの流行により、対面での仕事が多い営業にとっては思うように営業活動ができないときもありましたが、妹尾はまたも積極的に行動します。

妹尾 「異動直後に緊急事態宣言が発出され、新たに担当したお客様にすらお会いできない状況が続き、お客様と信頼関係を築くことに苦心しました。
Web打合せの際は自分の背景を変えてアイスブレークのきっかけにしたり、打合せ後すぐにフォローの電話を入れ、反応を伺ったりして社内関係者にフィードバックしました。手探りでしたが、相手の立場だとどう感じるかを軸に行動しました。
また一方で、新規開拓は対面営業という従来の考え方から脱却し、オンラインWebセミナーを企画立案しました。環境が激変した今だからこそのテーマを技術部門の担当者と一緒に考え、実施しました。興味のあることは積極的にやってみるというゼミでの教えが、ここでも生きているかなと思います(笑)」

お客様と社内をつなぐ架け橋に

入社してから現在まで主体的に行動をしてきた妹尾。そんな彼が複数の市場、エリアを担当したからこそ思う今後のキャリアプランがあります。

妹尾 「この5年間の中で公共系と法人系の市場に携わり、法人系の製造市場でも関西支社、首都圏それぞれの現場での仕事を経験しました。その分、公共系や法人系と事業部にこだわらず、人脈を築けたと思っています。     
5年目で、このような経験をしている人はあまり多くはないと思うので、その経験を生かしてお客様と社内をつなぐ架け橋になりたいと思っています。お客様の困りごとを正確にくみ取った上で、OKIの技術やノウハウを社内のさまざまな部署を巻き込んで見つけ出し、提供できるような営業になるのが理想です。
そのためには、社会のさまざまな出来事に関心を持ちアンテナを高く張ることはもちろんのこと、やはり社内のいろいろな部署の方と関わって自社を知ること、が大切だと考えています」

大学時代からの学びを生かし、さまざまな仕事に対して「とりあえずやってみる」という精神で取り組んできた妹尾は、現在就職活動をしている学生にもその気持ちが大切だと語ります。

妹尾 「やはり自分の興味・関心があること、“好奇心”を大事にしてほしいなと思います。就職活動をする中でどこがいいか迷うところがあると思うんですが、興味があることややってみたいことは、行動を起こし実行することで本当にやりたいか否かが見えてくると思うんです。
ホームページを見てみるとかそのくらいのレベルから始めてみてもいいと思うので、自分の好奇心を大切に行動してほしいです」

「お客様の立場」を第一に考え、主体的に行動を起こし提案していった妹尾。これからもそのポリシーを軸に、お客様と社内をつなぐ架け橋となって活躍していくでしょう。