“無線”がつないだ人生──興味があれば、壁も乗り越えられる

興味のあることだから働き甲斐もあるし、やればなんとかなる──

現在の高橋 聖紀の活動スタイルは幼少期までさかのぼります。

もともと機械が好きな高橋は、自宅にあった無線を通じて日本だけでなく海外の方と通信し、話すことにおもしろさを覚えるようになりました。もちろん海外の方と話すときは英語。英語の勉強も好きだったことから、大学2年次にアメリカへ1年間留学をしました。

高橋 「現地の学生と同じように授業を受けたいと思い、留学先では文化や歴史などさまざまなテーマの授業を英語で受けました。特有のワードもあったりするので、とにかく理解するのに必死でしたね。また、授業だけではなく、習字を教えるなどして、積極的にコミュニケーションをとるようにしていました」

そんな高橋も大学3年になると就職活動をスタート。初めはさまざまな業界の企業の話を聞いていましたが、話を聞く中であることに気づきます。それは「自分の興味があることのほうがよい」ということでした。

高橋 「これをやりたいなと思う業界に入ったほうが、がんばれるなと思ったんです。実際、留学したときもなかなか思い通りにいかず、つらいときもありました。

でもそれを乗り越えられたのは、英語が好きで、もっとコミュニケーションをとりたいと思ったからです。入社しても必ず乗り越えなければならない壁があると考えたとき、やはり興味のあることに携われることが大切だと思いました」

その考えから高橋の就職活動のキーワードとなったのが、幼いころから興味があった「無線」。そのキーワードをもとに企業を探し、OKIと出会います。

高橋 「正直、最後まで迷った会社はありました。ですが、思い返したときに、面接官の方が自分のことに対してさまざまな角度から質問をしてくれて、雰囲気がいいなと思ったんです。そして何よりも、自分の決めたキーワードにマッチしていましたからね。『無線』に携わりたい。その強い想いが決め手になり、入社を決断しました」

こうして高橋は2016年にOKIに入社します。

小さな積み重ねを自分の力に。信頼関係を築くコツ

配属されてから2021年現在まで、一貫して自治体・防災市場を担当している高橋。防災無線などを扱う部署であり、それは高橋がまさに携わりたかった内容。すでにOKIの製品をご利用いただいているお客様には機器更新の提案や修繕について、新規のお客様には更新機会を見計らってOKI製品の提案活動を行ってきました。

高橋 「各自治体でシステムを更新するタイミングやスケジュールは異なります。なので、まずはお客様のもとに通い、情報収集をすることが年度初めに実施する活動でした。そこから得られた情報をもとに、提案内容を変えたり、ターゲットを絞って戦略を練ったりしていましたね」

日々前のめりに活動をしていた高橋ですが、2年目に先輩社員と担当した案件がその後の高橋の営業活動に熱を込める出来事となりました。それは、機器の契約更新時にこれまで導入されていたメーカーからOKIに契約を変更できたことです。

高橋 「担当していた自治体の中で長年OKIではないメーカーをご利用いただいているお客様がいらっしゃいました。しかし、お客様のもとに通う中で、先輩社員がかなり早い段階で既設メーカーに対する満足度の低下、本音を聞き出すことができたんです。そのことから、すべて早いタイミングでお客様に提案活動を行い、結果としてOKIが受注することができました。

この経験で私自身、非常に刺激を受けました。お客様のところに訪問する回数が多ければ多いほど、得られることがあると感じたんです。それからは、自分が担当するお客様の訪問回数も増えました」

そんな高橋は毎年担当エリアが変わり、他の営業とは置かれている状況が異なっていました。だからこそ、いち早くお客様に顔を覚えてもらい、早く信頼関係を築く必要があると感じていたと話します。

高橋 「お客様の訪問回数を増やすことはもちろんですが、いかに短い時間でお客様が満足するだけの回答をできるかが重要だと思っていました。契約が確定しているお客様とは話す機会も必然的に増えますが、新規で提案活動をするときは、ちょっとした出来事の対応が重要だと思ったんです。

なので、小さな質問や細かい問い合わせもタイムリーに回答して、『やってくれんじゃん』という印象を持ってもらえるように意識しています」

山に登って現地調査も。自分の足で情報をつかみ、お客様に最高の提案を

担当市場は変わらずとも、入社後4年間は首都圏、そして異動後は中部支社で営業活動を続ける高橋。毎年、案件を確実に受注するにはどのようにするべきかを考えていたといいます。その営業活動をしている中でも変わらないポリシーがあります。それは技術担当任せにしない、という先輩社員からの教えでした。

高橋 「もちろん技術的な理解がなくても提案できることはあります。しかし、ある程度理解していると、『お客様にかみ砕いて話ができるし、自分個人で提案できる幅が広がる』という教えのもと、これまで営業活動を行ってきました。私自身、それがとても大切なことだと身に染みて感じています。

なので、お客様先でヒアリングして課題を把握することはもちろんですが、技術的な知識を勉強するだけでなく現状を理解するために、時にはSEと一緒に山に登って現地調査にも行きました。やはり自分の目で見ないと理解できないこともあります。自分の足で情報をつかむことも意識していましたね」

妥協することなく、成長しつづけながら営業活動を行う高橋。とはいえ、お客様にその提案が評価してもらえないと契約には結びつけることができません。結果を出すために、自分自身が行う活動に責任を感じながら提案書も作成します。

高橋 「各自治体に寄り添った提案書を作成するためには、営業がどれだけヒアリングし、お客様のこと、自治体のことを理解できているかにかかっていると思っていて。お客様に最大限の情報提供ができるよう、SEなど技術担当者も含め案件に携わるチーム全員で、ああだこうだいいながら提案書のブラシュアップをしています」

先輩から受け継いだ、お客様の心をつかむ想いを次の世代へ

高橋はこれまで、防災無線の分野でさまざまなエリアを担当してきました。だからこそ、これまで担当した案件への思い入れも熱いのです。そんな高橋も現在5年目。OJT指導者としてその想いを受け継ぎ、後輩たちを一人前の営業に育てたいと語ってくれました。

高橋 「これまで担当した案件がある背景には、これまでの先輩方が他メーカーとしのぎを削りながら、粘って粘って、守り抜いた案件や勝ち取った案件があることを聞きました。長いと40年近くもOKIの商品をご利用いただいている自治体もあります。そういう話を聞くたびに、ここまで続いてきた“熱い想い“を途絶えさせてはいけないな、と思うんです。

だからこそ、お客様の心をつかんで案件を獲得することにもつながりますし、後輩にもそのような想いで仕事をしてほしいなと思っています」

熱い想いを持ちながら、営業活動に励む高橋。そんな高橋は無線の興味から、英語への興味、そして留学とチャレンジをしてきました。だからこそ、学生に伝えたい想いがあります。

高橋 「選択をしなければならないときに、ヒントになるのはこれまでに自分が経験してきたことだと思うんです。私の場合、就職活動で最後の決め手になったのは、無線に携わりたいという想いでした。これは無線の興味から、英語、留学といたり、留学先ではたくさん苦労も経験して、そのうえで初心に戻った感じです。

周囲の人にいろいろと話を聞いて、決めるもの方法の1つだと思いますが、自分が経験したこと、興味を持ったことがその後の働きがいにも影響すると思うんですよね。

なので、選択を迫られる前に、自分が興味を持ったことは積極的にチャレンジしてほしいなと思います。加えて、たとえつらかった経験でも今では糧になっていることが多いんです。自分でやると決めたことにトライすれば、学ぶことも多いと思うので、ぜひトライしてほしいです」

幼いころの無線への興味が、現在の高橋を導き、戦略的に活動を続ける活力となっています。これからもこの熱い想いを胸に、案件獲得に向けてチャレンジを続け、活躍していくでしょう。