友人からのアドバイスで、想像していなかった営業職へチャレンジ

大学では、経営学部に所属していた西野あゆみ。ゼミでは、企業の人材育成や人材活用などを専攻していたため、なんとなく就職先には人事系を考えていました。

西野 「新卒で人事系の職種で応募している企業を探してみたものの、あまりなくて。それに『就職してずっと同じ職種でいるわけでもないだろうから』と他の職種も検討し始めたころに、友人などから『営業も向いているんじゃない?』と言われたんです。

確かに、ゼミ長として人を取りまとめて、その役割をきっかけに人と会話する機会も多くありました。なので、この経験からも、お客様とコミュニケーションをとる営業は向いているかもしれない、と思うようになりました」

また、「自社製品が社会の役に立っている」という認識をもって働きたいと思い、業種としてはインフラに関わる機械系メーカーを志望していた西野。OKIに興味を持ったのは、『就職四季報』がきっかけでした。

西野 「長く活躍ができる会社がいいと思っていたら、OKIは機械系メーカーの中でも女性の勤続年数がとくに長かったんです。それに、会社の規模がいい意味で大きすぎないところも魅力的でした。OKIは知名度がありつつもそこまで規模が大きくないので、入社直後から経験を積めるのではないかと考えました」

実際に選考が進んでいく中で、西野は「OKIっていいな」と確信を深めていきます。

西野 「面接でよく話を聞いてもらえて、いい意味で緊張せずに本音で話せたのが印象的でした。面接は3回までの企業が多い中、OKIは4回。4回も面接をして選んでもらえたなら、OKIの社風とも合っているのだろうとすんなり思うことができました」

関係性を築くことに注力しながら、経験を積み重ねた7年間

西野が最初に配属されたのは、東京の間接営業を行う部署。信用金庫や地方銀行をエンドユーザーとする、システムを扱う企業の担当営業でした。最初は先輩に同行し議事録を書くことからスタートし、知らない言葉は調べたり、専門用語は技術系の方や先輩に聞いたりして徐々に仕事を覚えていきました。

西野 「先輩から『技術系のメンバーとは仲良くなっておいた方がいいよ』と言われていたこともあり、社内関係者とコミュニケーションをとるようにしました。正直、初めはアドバイスをまずは実践しようと思って活動していたのですが、今振り返るとこのスタートがとても大事だったと実感しています。

もちろん、営業なのでお客様第一なのですが、お客様のご要望に応えるためにも社内の協力的な体制は不可欠。営業は、技術系やサポートしてくれている事務の方々のご支援がないと、営業だけでは契約ひとつ取れません。“オールOKI”で、仕事をしていると日々感じています」

1〜2年目は仕事に慣れず緊張しながら過ごしましたが、3年目からはひとりで仕事も任されるように。西野は5年間、同じ部署で同じクライアントを担当し、営業として金融業界での経験を積み重ねていきました。

そして、6年目を迎えるにあたり「違う部署や業界にチャレンジしてみたい」と考え、異動希望を提出。その結果、現在の所属である九州支社(福岡)に転勤が決まりました。福岡での担当は、東京と同様の金融系製品の営業。しかし、東京では間にパートナーの企業が入る「間接販売」でしたが、福岡では直接銀行に営業に行く「直接販売」に。

西野 「営業方法が異なるのは私にとって新たな経験でした。間接販売のときには、パートナーである企業からエンドユーザーである銀行のご要望を伺うので、銀行の方々の声を直接聞く機会はなかなかありません。

しかし、今は直接お話を聞いて対応をするので、より対応のスピード感が求められます。その一方で関係性が築けていれば客様の本心が聞けるので、そこは非常に大きなメリットだと感じています」

同じ営業でも、方法が変われば求められるものも変わる。今はそのことを実感している毎日です。

本音で話せる関係の構築が功を奏した、一大プロジェクト

入社から7年間、営業という仕事をひた走ってきた西野にとって、東京時代に経験した、ある大きな仕事がとくに印象に残っていました。それは、信用金庫の各支店に入っているOKIの製品を一斉に入れ替えるという一大イベントで、その数、なんと年間5千台。

西野 「かなりの台数を納品することになるので、お客様・社内メンバーと、とにかく情報共有することがとても大切でした。なので、お客様からはいつ、どの地区に、何台必要か可能な限り詳細をヒアリング。そして、いち早くその情報を工場に伝え、製品を製造してもらうという調整をしていました。

もちろん工場は、決まった納期の中でそれだけの量をつくるのは大変ですし、他のお客様の製品もつくらなければなりません。そのため、品質を保ちながら納品するためにも、どうにか調整できないかという話をお客様とすることもありました。社内と社外、どちらの希望もかなえるために自分にできることは何か、なん度も考えましたね」

どちらにも、それぞれの事情がある。そこを譲歩し合っての調整が、営業として求められる役割でした。

西野 「このプロジェクトを乗り越えられたのは、お客様とも社内のメンバーとも、事前にある程度本音で言い合える関係性をつくっていたからだと思います。営業としても実現が難しいことなど、マイナスなことは言いたくないのですが、どうしても言わなければ話が進まないこともあります。もちろん、初めのうちは悩むこともありましたが、次第にお互いの状況を踏まえた上でお伝えできるようになっていきました」

そのような関係性をつくることができたのは、相手と一個人として親しくなれるように意識してきたからでした。

西野 「ちょっとした質問にすぐ答えるといった小さな信頼の積み重ねも大切ですが、それだけだと限界があると思っていて。社内の人でもお客様でも、訪ねていっていきなり打ち合わせするのではなく、プライベートな話や共通の趣味など、仕事以外のことについてもお話しするようにしてきました。

そういうことをきっかけに心を開いてくれるようになると、仕事でお願いごとがあるときにも耳を傾けてくれる。最初は、仕事さえしていれば十分と思っていましたが、やはり仕事のやりやすさが違いますね。そういったところも大事にしないと営業は務まらないと実感しています」

営業も、新しい仕事も、チャレンジし続けたい

お客様としてだけでなく、”人”同士での関係性の構築を大切にしながら営業の仕事を続けてきた西野。仕事のやりがいは、やはり大切なお客様の想いに寄り添えたときです。

西野 「お客様から話を伺えたことで、社内を巻き込んでご要望に近づけることができたときや、お客様からの頼みごとに応えられているときに営業としてのやりがいを感じます。いろいろな人から頼りにされていると感じられると、社会の役に立てているなと思える。営業はとくにそこがわかりやすく感じられるので、営業でよかったなと思います」

そんな西野は、OKIに限らず、働く上で大切なのは「素直さ」だと語ります。

西野 「営業に限らずかもしれませんが、なんでも素直に受け止めた方が、吸収が早いし伸びると思います。若いうちは柔軟性もあって脳もフレッシュなので、素直に言われたことをやってみたり調べたりしてみるのが大事ですね。私自身、『7年目だから』となんでもわかったつもりになってしまうと、無意識に受け入れなくなってしまうように感じていて。だから、“常に勉強、常に吸収”を意識しています」

これまで、前任から引き継がれている案件を担当することが多かった西野ですが、今後は、新しいサービスや製品をつくるお手伝いをしたいと考えています。

西野 「お客様がやりたいことを日々の話の中で聞き出して、『一緒にやってみませんか』と話を持っていければ、営業としても新たなステップになるし、OKIとしても新たな価値の創出につながると思っています。もちろん簡単なことではありませんが、挑戦してみたいですね。

OKIはメーカーなので、開発する技術部門が核になると思っていますが、それにはお客様の声を営業が聞いてきてフィードバックすることが重要です。メーカーとしてのこだわりも大事ですが、商品が売れるかどうかはお客様に必要とされるものになっているかで決まるので、そこをいち早く探って聞き出すのが営業の役割だと思っています。そういった情報収集を、今後は強化していきたいですね」

営業として、常に前向きな姿勢で業務に取り組みつつ、西野は「いずれ他の職種も経験してみたい」と前を見据えます。

西野 「最初に興味を持っていた人事など、営業以外の職種も1度は経験してみたいですね。違う職種を経験することで、また営業に戻ったときに違う観点で話せるようになるでしょうし、無駄にはならないと思っています。違う業界を担当したり、社内を変えていくようなメンバーになったりするのもいいですね。福岡であと数年頑張ったら、また違うことにチャレンジしてみたいです」

さまざまな経験を積んで成長していきたいと語る西野。10年後にどのような姿を見せてくれるか、今から楽しみです。