社会に貢献したい──仕事に真摯に向き合えるOKIという選択肢

中学高校と野球と勉学を両立してきた吉州。当時読んだドラッカーの本に影響を受け、大学ではマーケティングを専攻していました。

吉州 「大学時代は野球サークルに入っていました。振り返ると、勉強とスポーツを両立しながら、自分の意志でいろいろな活動ができていたと思います」

就職活動を始めた吉州は、日本が持つモノづくりの技術の高さから、メーカーへの就職を希望。とくに「社会に貢献したい」という気持ちがあったため、インフラ系を中心に、会社説明会や就活イベントへ積極的に参加するようになります。また、父親に仕事の話をよく聞くようになりました。

吉州 「父は長年電機業界で働いていたのですが、自分の仕事が社会に貢献しているという誇りを持っていて、仕事にすごく真摯に向き合っていたんですね。『社会に貢献したい』という気持ちは、そんな父の姿に影響されたところがあると思います。父は同じ業界のOKIのこともよく知っていて、『まじめで誠実さがある』『やりたいことを積極的に進めたい人が働ける環境だと思う』と教えてくれました」

会社説明会などでも話を聞き興味を持った吉州は、そのままOKIの選考に進み、「まじめで誠実」という印象を実感することになります。

吉州 「面接で会う社員のみなさんが真摯に学生と向き合ってくれた、というのが印象的でした。学生の長所を親身に聞いてくれるような面接を受けたことで、とても良い印象を持ちました」

こういった印象が決め手となって、2013年、吉州はOKIへ入社を決めます。

「東京と地方」「複数市場の担当」──環境の変化が生み出した多様な経験

入社後、吉州が最初に担当したのは、官公庁を対象にしたプリンターなどのOA機器の営業でした。厚生労働省向けの営業を担当するとともに、独立行政法人向けの新規顧客開拓にも挑みます。

吉州 「新規顧客開拓のほうが、コミュニケーションも関係性もイチから自分で構築できるので、自分に向いていたんだと思いますね。既存のお客様向けの営業は、これまで先輩方が築き上げた関係性にはなかなか入りずらく、話についていけないなど、新人ならではの苦労が多かった覚えがあります」

しかしそんな状況でも、厚生労働省の年間30億円規模のプロジェクトに関わり、納期遅延を発生させずにプロジェクトをやりきるという大きな成功を体験します。

吉州 「若いうちからこういった大きな経験ができることってなかなかないと思います。嬉しかったですし、やりがいがありましたね。達成に至るまでの道のりはもちろん簡単ではなく、技術職の方と連携がうまくいかず、苦労した点もありました。だからこそ、この経験を通じて、社内や社外の方々に動いてもらうために最適なコミュニケーションが何かを学ぶことができたと感じています」

徐々に自分の仕事に対してやりがいを感じ始めた吉州。しかし2015年、中国地方管内への異動が決まります。ここでは、道路・警察市場向けの営業担当となり、扱う市場や商材が大きく変わりました。

吉州 「正直、別の会社に来ちゃったのかな?というくらいすべてが変わりました(笑)。わからないことだらけで不安はありましたが、上司にもサポートしてもらいながら、まずはコミュニケーションをとることが大切だと、とにかく顧客への訪問量を増やしました」

警察市場向けに、新商材の速度違反自動取締装置の提案をしていた吉州。慣れない環境でも着実に経験を重ねていきますが、2017年からは同じく中国地方管内で自治体向けの営業、さらに2019年からは金融機関向けの営業を担当します。

吉州 「当時の中国支社では『ひとつの市場でなくいろいろな市場で動ける営業になってほしい』という方針ができ、当時は私が一番若手だったため、いろいろな市場を経験することになったんです。とはいえ、市場が変われば新しく学ぶことも多く、数年で担当する市場が変わるのは大変でしたね。

一方で地方配属の良さも感じました。公私ともに周囲の同僚がサポートしてくれて、楽しくのびのびと仕事をさせてもらえた印象です。首都圏に比べると人数が少ないので、重要な案件を任せてもらいやすく、東京ではできない経験を積むことができました」

プロジェクトを成功に導く、お客様とのコミュニケーション

8年ほどでいくつもの市場を経験してきた吉州。その中でもとくに印象に残っているのが、中国地方管内で自治体向け営業を担当した際の、中国5県向け水位計の営業だと語ります。

吉州 「当時、豪雨による河川の氾濫が頻発する中、水位計が整備されていない河川が多いという社会的課題がありました。しかし、旧来のシステムは整備にかかる金額が非常に高く、もっと安価に設置できないかというところから始まったプロジェクトでした」

吉州は、中国支社管内で主体となり、学生時代に学んだマーケティングの知識を生かし、さらに社会情勢の影響も考慮し、戦略立案や営業活動を推進しました。

吉州 「新商材かつ新しいお客様向けの提案だったため、情報が何もないところからのスタートでした。国や他社が出しているプレスリリースなどから情報を収集し、さらに情報を収集するためにお客様である自治体へも頻繁に通いました。やはり、現場の生の声は一番重要ですからね」

このように、お客様との生のコミュニケーションを重要視している吉州。お客様と良いコミュニケーションを取るために、心がけていることがあります。それは、自分との話に価値があると思ってもらえるよう、『毎回ひとつは相手にとって重要な情報を持っていく』ということです。

吉州 「相手に心を開いてもらうためには、自分と話をしていて価値があると思ってもらうことが一番です。当時も『この自治体にこういう国の方針が出ていますが、県としてはどう考えられていますか?』とか、『国の方針に対して弊社としてはこう考えていますがどうですか?』というように、社会情勢を共有しながらコミュニケーションを積み重ねていきました」

さらに心掛けていることとして、お客様に提案する資料づくりにも力を入れました。ポイントは、お客様にとって見やすい資料、そして担当者が社内で提案しやすい資料です。

吉州 「お客様自身の理解はもちろんのこと、そのお客様が上司の方にいかに説明しやすいか、ということが次に話を進めるための大事なプロセスかと感じています。そのような観点から、お客様にとっては、過去に見たことのある書式のほうが頭に入りやすいと考え、過去の提案資料を基に今の提案に即した形に直すこともしました。

また、お客様が自分の上司に上申する際、説明しやすい資料を意識しましたね。たとえば、各メーカーの水位計の情報を表にして、メーカーごとの強みを客観的に見られるような、わかりやすい資料づくりを意識していました」

そして各所で経験を重ねた吉州は、2020年4月首都圏営業本部に異動となり、2020年現在はNEXCO東京支社、高速道路公社向け営業を担当しています。

「やりがい」を見つけるためには人に会おう、声を聞こう

営業として経験を重ねる中、吉州は、「社会の最先端に関われること」に仕事のやりがいを見いだしています。

吉州 「現在担当している高速道路公社向けの営業がまさにそうなのですが、東京オリンピック関連の動きもあり、道路市場というのはとても熱い市場です。こういった社会の最先端に関われることは、すごくやりがいを感じる部分です」

そして今、吉州は、営業を続けながら道路市場のプロになりたいという気持ちを持っています。

吉州 「私はお客様と直接やり取りをするのが好きなので、このまま営業は続けたいです。一方、今後はこれまでの経験をまとめ、現在の道路市場を深めていきたいんです。道路市場というのは社会情勢と密接に関係しているので、入社当時に抱いていた“社会に貢献したい”という想いを実現できる場ですしね。そのためにも社会情勢に対するアンテナを日々高く持っています」

多くの市場を担当した経験があるからこそ、導きだした目標がある吉州。さまざまな人と出会う中で、大切にしていたことは、やはり「生の声を聞く」ということ。これは就職活動にも通じるものがあるといいます。

吉州 「いろいろな人の話を聞く大切さは、就職活動でも同じです。とくに、学生のころから明確に自分がやりたいことを決められる人ってそんなに多くありません。そうすると、ネームバリューや規模で会社を選びがちですが、本当に自分がやりがいを感じられる仕事か、そのための環境があるかという視点を持ってほしいです。そのためにもいろいろな人に話を聞いてほしいと思っています」

入社当時を振り返れば、吉州自身、就職活動を始めた当初はOKIのことをよく知りませんでした。しかし、さまざまな会社説明会やイベントを回り、父親からも話を聞き、選考での体験が決め手となり入社に至りました。

吉州 「自分の経験からも、自分が知らないだけで良い会社というのは本当にたくさんあります。そういった会社にも出会えるよう幅広い視野で、正しい選択のための基準を持つことが大切だと感じます。

私自身、就職活動のときにいろいろな人に話を聞いた上で、入社の決め手とした『まじめで誠実』という弊社の印象は今も変わりません。また、父に言われたように、早い段階で大きな案件を任せてもらえるというのもその通りで、大きなやりがいを日々感じています」

そんな吉州の姿からは、幅広い視野を持ちながら自ら動くことの大切さ、そして誇りとやりがいを持って仕事ができることの楽しさが伝わってきます。吉州はこれから市場やお客様のさまざまな声に耳を傾けながら、高みを目指して走り続けます。