航空会社からIT企業へ──人を笑顔にする営業スキルを極めるために

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NTTデータの第三公共事業本部デジタルプラットフォーム事業部で、中央省庁の営業を担当する末次 愛理。営業職を極めることを目標に転職した末次のキャリア軸となっていたのは、「人々を笑顔にしたい」という想いです。

末次 「学生時代にアルバイトで結婚式の音響を担当し、たくさんの人が笑顔になる瞬間を作る仕事がしたいと思いました。それに加えて自身が旅行好きということもあり、航空会社に就職しました」

末次は同社で2年間の空港スタッフ経験を経て、営業部に異動しました。そこで経験した海外チャーター便就航プロジェクトは、末次の大きな転機になります。

末次 「国際便は、会社として初めての挑戦でした。営業担当者として、海外市場を徹底的に調査して価格を決定したり、ダイヤ担当者や運航担当者などさまざまな部署の方と打ち合わせを重ねたりしました。初めて自社の飛行機が台湾へ飛ぶ姿を見たときは、心揺さぶられました」

6年間のキャリアの中で、さまざまな立場のメンバーと連携して成果を作り上げていくプロセスを経験した末次。そこから得た学びは、後の末次の仕事の仕方に影響を与えました。

末次 「ひとつは、謙虚であることの大切さです。自分の意志を貫くだけでなく、立場を考えつつ相手の意見を受け止める姿勢が、組織で何かを成し遂げるときには必要だと感じました。そして、まずはやってみることも意識するようになりました。頭で考えて難しいことでも、挑戦してみる。これは、前職の上司の姿勢から学んだことです」

営業職をより深めたいという気持ちが高まった時期に、国内外の行き来を妨げるコロナ禍が重なり、末次は転職を検討し始めました。そこで興味を抱いたのが、IT業界です。

知識不足の壁を乗り越え、大規模案件を受注する喜びを知った

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末次 「自身の営業スキルを高められるとともに、海外事業にも携われる可能性のある企業を探しました。IT業界にフォーカスした理由は、営業を通じて有形商材を売るよりも、ITの力で社会をより良くしたいという目標があったことです。IT業界は将来性と社会貢献性の両面で期待できる領域だと考えました」

NTTデータは、最新技術を活かしつつ、国内外を視野に入れた幅広い事業を展開しています。加えて公共分野にも強いことが、末次の転職を後押ししました。しかし、未経験で飛び込んだIT業界には、知識不足という高い壁が待ち受けていました。

末次 「入社当時は圧倒的な知識不足で、皆さんが何を話しているのかわからないところからのスタートでした。わからない言葉をメモして、調べて、先輩に聞いて。地道にわからないことを学ぶ日々が続きました。入社して4カ月ほどで、初めて自分が主担当の案件を持つことに。提案書を書くために開発担当者とコミュニケーションを深めていくうちに、自分の担当するシステムについてようやく理解できたという実感がわきました」

現在、末次は中央省庁の営業として、サービス稼働中のシステムを担当。改善に向けた提案活動や、営業戦略の策定、お客様ニーズや業界の情報収集など、幅広い業務に携わっています。

末次 「これまでその業務は紙で行われていたのですが、システム普及によって紙のやりとりを減らしていくことが目下の営業目標です。そのために、既存システムをより使いやすく改善し、皆様に使ってもらえるよう促すのが、営業担当者の役割です。前職と比べ、プロジェクトに関わる人数も予算も大規模であることがやりがいにつながっています。提案が通って受注できたときは、とても嬉しいです」

まさに国のDX推進をリードする営業担当の立場は、末次に新たな挑戦の機会をもたらしました。

謙虚な姿勢でまずは挑戦し、周囲を巻き込みつつ目標達成を目指す

NTTデータに入社して約1年。末次はこれまでの営業経験で得てきた学びを、NTTデータで挑む課題解決の糧としています。

末次 「“この仕事は正解がない“と上司からも言われますが、まさにその通りだと痛感します。売上や集客が目標となる民間企業の営業と異なり、政策と紐づいた要件作成や、税金を投じて取り組む根拠を明確にする必要があるなど、官公庁に関わる案件にはさまざまな観点からの配慮が求められます。そういった観点を網羅した提案は、とても難しいものです。

そんな中で、前職で学んだ“NOと言わない、まずはやってみる“精神は、今でも活かされています。また、自社ソリューションを活用してほしいという思いを持ち、各部署のメンバー同士が切磋琢磨している点では前職と共通する部分もあります。謙虚な気持ちでコミュニケーションを取る姿勢は、以前と変わりません」

営業スキル向上を志して転職した末次は、NTTデータで大規模なプロジェクトを経験することで、新たな課題や目標にも目を向けています。

末次 「これまでも意識していましたが、今後はさらに、“巻き込み力“を高めていきたいです。どちらかといえば自分でやってしまうタイプなのですが、わからない領域は相談しなければ進みません。特に技術領域の課題解決には、開発担当者の知見が必要不可欠です。

各領域のプロフェッショナルの意見を聞き、立場を見極めた調整をしつつ、一歩ずつでも案件を進められる営業担当者でありたいと思います」

培った営業スキルを活かし専門知識を学ぶ――未経験×即戦力は実現できる

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IT業界未経験からスタートし、不足する知識は周囲の人に訊いて補いつつここまでの道のりを歩んできた末次。その足取りを支えてきたのは、NTTデータの研修制度や周囲の仲間でした。

末次 「知識面のサポートで助かったのは、eラーニングによる社内研修です。他にも、経験者入社のメンバー同士がディスカッションする機会などが設けられており、未経験でもスムーズに業務を遂行できるようなサポート体制がありました。業界を深く理解するのは、もちろん簡単なことではありません。私自身、まずはIT技術の知識をより多くインプットし、適切なアウトプットにつなげることが目下の目標です。

一方で、マインドセットやベーシックな営業スキルについては、他業種からの挑戦でも十分活かせます。NTTデータは会社としての圧倒的な経験値があり、専門分野を持つメンバーのスキルも極めて高いのが強みです。その環境や人財を活かしつつ、主体的に学び取ることで、私も少しずつお客様のニーズに応え、売上に貢献できるようになってきたと思っています」

異業種からの挑戦にもかかわらず、約1年で即戦力となり、なくてはならない存在となっている末次。末次のキャリアは、営業担当者としての揺るぎないマインドと、NTTデータの環境が掛け合わさったからこそ実現したものなのかもしれません。今後は海外事業にも関わっていきたいと展望を語る末次の挑戦は、これからも続きます。