顧客の悩みに寄り添い、価値ある解決策を提供する喜び

2007年、新卒でNTTデータウェーブに入社し、インフラ系のシステムエンジニアとして活躍してきた若林 慶。約12年のSE経験を活かし、現在はインフラ領域に関わるアカウント営業として活躍しています。

若林 「営業というとお客様にさまざまな提案を行うイメージが強いと思いますが、単純に自社のサービスをすすめるというだけでなく、お客様と話す中で見えてくる悩みに対し、どうすれば解決できるかをご提案するようにしています」

普段はお客様への提案だけではなく、契約事務手続きや社内の複数部署との情報共有など、提案活動を補完的に繋げるような取り組みを実施している若林。

若林 「お客様から『こういうことで困っている』というお話を聞いた時に、お客様が課題としていることを解決できる方法について、他部署と情報を共有し、連携しながらご提案できるように日々考えています」

若林がITに興味を持ったのは、大学に在学していた2005〜2006年頃。ITバブルが落ち着き、また盛り上がり始めた時期でした。それまでは文系一筋、ITの知識はほぼゼロに等しい状態だった若林は、未来が明るく見えたIT業界に興味を抱き、就職の視野に入れるようになります。

変化が求められるこの業界で、新しいことにフットワークを軽く取り組んでいきたい──仕事を心から楽しんでいるかのように語る若林。「やるなら楽しく取り組む」という彼の仕事に対するスタンスは、学生の頃の体験に起因しています。

若林 「学生時代に10年ほどバスケをしていました。練習が辛いと感じるときもありましたが、楽しく取り組めばモチベーションを維持できるということを体感していました。この頃から、『せっかく取り組むなら楽しくやりたい』という考え方をずっと持っています」

 バスケというチームスポーツで培った原体験は、現在の若林の仕事にも活かされています。

若林 「チームワークが結果を左右するスポーツでは、それぞれの役割で力を発揮した時に、チーム全体の力を強くするということを体験しました。今の会社でも、さまざまなプロジェクトを進めるために、チームで連携することは不可欠です。今思うと、学生時代に培った経験が、お客様や仲間との円滑なコミュニケーションの基本になっているのかもしれません」

自分自身の成長を感じられる瞬間が、1番のモチベーション

チームで最大の力を発揮するためには、相手の立場になって考えることも重要だと考える若林。こう強く実感するきっかけとなるエピソードがエンジニア時代にありました。

若林 「あるお客様にRFP(提案依頼書)からご提案する、コンペ案件に参加する機会があったのですが、4社ほどの競合の中から当社を選んでいただくことができました。

それまでは受注が確定した後の仕事に取り組んできたため、技術的な課題をクリアできた時や仕事をやり遂げた時に達成感を覚えていましたが、自分が考えてご提案した内容が採用された時は達成感もひとしおで、さらに成長できたと実感できました」

当時担当したのはEDIシステムという、企業間の取引データや発注データの通信などを担うシステム。導入いただくお客様だけでなく、その先で利用するパートナー様にも利便性が高く、価値のある解決策である必要がありました。

技術には自信があったという若林も、プロジェクト全体を見渡した計画の提案については未知の領域だったはず。そんな中でも受注することができた理由をこう振り返ります。

若林 「選んでいただけた一番の理由として、私たちが誰よりもお客様の立場に立って提案ができたことが大きかったと思います。お客様が何を困っているか、解決するにはどのような方法が良いかを、技術以外のあらゆる側面でお客様の目線に立って考えました。

EDIというシステムの特性上、お客様の発注先や受注先などさまざまなステークホルダーが利用することを想定した提案が必要になりますが、お客様がイメージしづらい利用シーンやケースに想像力を働かせてスムーズに処理できるようにご提案したことが、お客様の理解を深める助けになったのだと思います」

この時、自分がステップアップできたことに確かな手応えを感じた若林は、営業職に異動後もお客様の目線に立ち、寄り添いながら業務にあたっています。

若林 「今の部署に異動してからは、お客様と新しいITトレンドや技術についてお話をする機会が増えました。最近はペーパーレス化に対するご要望が多く、新型コロナウイルスの影響でテレワークを導入する企業が増え、契約書類のやり取りなど、これまで紙を印刷、製本して郵送していたプロセスが見直されています。電子契約についてご紹介する機会も増えました」

特定分野に特化した技術を武器にしていたSE時代と違い、現職ではこれまでの知見よりも新しい知見を吸収しながらの対応が求められているという若林。

若林 「不安も少しありましたが、お客様と一緒に学んでいくというスタイルでもきちんと関係を築けるという新しい発見がありました。苦労しながらもやりがいを感じています」

相手の立場に寄り添い、協力しあえる仲間がいる社内環境

お客様に教えるのではなく、一緒に伴走する。これは彼自身のスタンスでもあり、NTTデータウェーブが持つ風土でもあります。

若林 「SE時代は、専門知識をお伝えする立場としてのスタンスがあったかもしれませんが、営業職になってからは社内のいろんな部署と関わりを持ち、お客様に満足いただけるご提案をする考え方になりました」

技術職は比較的スペシャリストがそろう傾向にある一方で、営業職はゼネラリストがそろう傾向にあり、包括的に助け合う文化があるのが魅力といいます。 

若林 「部署間の壁を感じることはなく、協力的な人が多いです。特に社内でそうしようという指導があるわけではなく、困っていることがあれば協力し合うという風土が社内全体に根付いています。

営業では、お客様から『ここが困ってるから、該当部署を紹介してもらえないか』というお話をいただくことが多く、各部署に持ち込んで相談します。忙しい中でも、前向きに付き合ってくれる部署が多く、助かっています」

声をかければ協力的に対応してくれる仲間がいる社内風土が形成されていることは、仕事の進捗度にも好影響です。

若林 「自分も同じように、仲間の立場や悩みを想像しながら接するように努めています。お客様も社内の仲間も、“相手の立場を考えて寄り添う”ことの大切さは同じ。そういつも心がけています」

相手と目線を合わせ、あらゆる変化を柔軟に受け入れ、対応してきた若林だからこそ感じていることがあります。

若林 「今の時代はどの業界においても変化に適応する姿勢が問われます。新しい技術などに対して情報収集をしていくのは当然ですが、実際にそれらを試してみるというフットワークの軽さこそが大事です。新しいサービスやアイデアなど、どんなものでも改善・解決につながりそうなことは、とにかくやってみること。

今後は外部環境の変化がますます加速していくと思います。既存のお客様との運用業務でも、想定外のことも取り入れて価値を検証していくスキルは必須で、そういう改革を推進するような人間でありたいと思っています」

変化を恐れず、柔軟に対応して道を拓く

変化を恐れたり、成長意欲はあっても失敗を恐れて一歩を踏み出せなかったり──そんな人たちに向けて、若林はこんなメッセージを伝えます。

若林 「やる気はやる前に出るのではなく、やってから出てくるものだ、という説を聞いたことがあります。私もとりあえず動いてみて、そこからやる気を上げていくというスタンスです。

いざ始めてみると回り始めるかもしれない、そう思えば自ずとフットワークも軽くなっていくはず。最初からやる気を奮い立たせるのではなく、まずは小さくても一歩を踏み出すことが大事なのではないかと思います」

新しい時代で新たなチャレンジを求められるのは、仕事だけではありません。二児の父でもある若林は、家庭で家族と過ごすプライベートの時間にも、これまでと異なる姿勢で向き合っています。

若林 「1人目が生まれた頃は毎日通勤があるという状況が当たり前で、時間を調整しながらやりくりしていましたが、2人目が生まれたのは新型コロナウイルスが流行するちょうど前頃。会社が迅速にテレワークを推進してくれたため、今は1人目とはまったく異なる状況で家族と触れ合うことができています」

NTTデータウェーブでは、リモートでも業務が進みやすいようにいち早く環境を整備したため、若林のようにほとんど出社をしなくても業務が成立している社員が多数います。

若林 「子どもとコミュニケーションをする時間が多くなったのは大きな変化です。以前は、平日に帰りが遅くなるともう寝てしまっていることが多かったのですが、子どもが起きている時間に関わりを持て、子どもの成長を見る時間が増えました」

社内のさまざまな部署と連携を取る際にも、オンラインだからこそコミュニケーションがしやすいと感じる面もあるといいます。

若林 「リモートワークの推進で、チャットツールのTeamsが導入され、以前よりも細かなコミュニケーションを取りやすくなりました。

会社にいる際はちょっとした質問でも部署に出向いて尋ねることがありましたし、メールだとどうしても堅苦しくなってしまう部分や、行間が読みにくいことがありました。その点、チャットだと気軽に話しかけられるため、以前より距離感が近くなったように思います。

私自身、こうした新しい仕組みやサービスを使うのが好きなので、会社がいろいろな環境に柔軟に対応し、新しい制度やツールを導入してくれることはうれしいです」

変化を柔軟に受け入れながら、仕事や家族と過ごす時間を大切にしている若林。これからもより良い未来に向かって軽やかに歩んでいきます。