コンサルティングSEとして提案活動に従事。大切にしているのは徹底したお客様目線
2020年10月入社の植野は、現在、大手企業を担当するエンタープライズビジネス営業部に所属しています。
植野 「コンサルティングSEとして、営業と一体となり提案活動を行うことで、所属する第一営業部全体として抱える売上目標の達成を目指しています。また、短期的な収益確保だけでなく、お客様へのヒアリングを基に潜在課題やニーズを深堀りした上で、中期的な目線で新領域のビジネスを継続的に創出していくことも大切なミッションです」
各プロジェクトにおいて、リーダーのような立ち位置で案件を進めていくコンサルティングSE。その提案領域は多岐に渡ると言います。
植野 「コンサルティングSEは、NTTグループだけでなく、パートナー企業とも協力しながら幅広い提案をしていくため、営業とSEの両方の知見が欠かせません。提案内容についても、サーバ、ネットワーク、アプリケーションといった既存のビジネス領域にとどまらず、AI、クラウド、IoT、デジタルデータ活用といった新しい技術を活用した提案も行なっています」
現在、コンサルティングSEグループのメンバーは7名。原則としてお客様の業界ごとに担当が分かれますが、メンバーのバックグラウンドに応じて、適材適所なアサインが行われています。
植野 「同グループには、営業をやっていた人もいればSEとして開発をやっていた人も。スキルや得意分野もさまざまなので、普段担当している業界以外の案件に参加することも少なくありません。業界とスキルの2軸で、案件ごとに最適なチームを立ち上げていきます」
現在は主に関西に拠点を置く大手ハウスメーカーや建設業を担当している植野。仕事をする上で大切にしていることがあります。
植野 「お客様が抱えている課題を解決するためにはどうしたら良いか、自社の製品やサービスの視点からではなく、お客様の目線に立って課題の可視化や解決策の提案をするよう心がけています。
そのためには、お客様の事業や業界のことを徹底的に研究することが欠かせません。お客様がまだ気づけていないような潜在的な課題を見つけることができて初めて、われわれの価値があると言えると考えているからです。
大事なのは、担当するお客様にどれだけ興味を持ち、好きになれるか。お客様と共に、将来の自分、将来のNTT西日本がどうなっていたいか、明確な営業ビジョンを描いて具体的な営業戦略に落とし込み、関係者を巻き込みながら、チームセリングで前進していければと思っています」
社会貢献度の高い大きな課題に取り組めることに惹かれ、NTT西日本へ
大学を卒業して、メーカー製品の直販、サポートのほかITソリューションなどを提供する企業に就職した植野。大手法人営業として、首都圏の製造業などを担当しました。
植野 「鉄鋼系、プラントエンジニアリング系、建設系、住宅設備系など、さまざまな業界のお客様に対し、OA機器、ITシステムおよびプロダクト等の提案を通じて課題解決に取り組んでいました。
当時担当していたのは、フロントに立つアカウント営業。お客様との接点を持って、密なコミュニケーションを取るのが仕事です。工場があるお客様も多く、工場内の安全確保や、歩留まり改善のためのソリューションなどの提案をしていました」
営業として充実したキャリアを重ねてはいたものの、俗に転職限界年齢と言われがちな30代半ばを迎えたのを機にライフプランを見直したと言う植野。転職活動をする中で出会ったのが、NTT西日本でした。
植野 「関西出身であることをエージェントさんに伝えており、『関西の企業はどうですか』と紹介されたのがNTT西日本でした。かねてより、いずれは関西に拠点を移したいと考えていたのですが、このタイミングで戻ってもいいかもしれないと思ったんです」
入社の決め手になったことはふたつあったと言います。ひとつは、理想的な働き方ができると感じたこと。
植野 「大学の先輩がNTTグループで働いていて、社内の実情についてよく知っていました。働く環境や福利厚生が充実していて、ワークライフバランスが実現しやすい印象を持っていたんです」
ふたつめは、より大きな社会課題に取り組めると感じたこと。
植野 「国や地域を支える社会インフラを手がける会社ということで、仕事を通じて社会や地域に貢献できるのも魅力でした。12年半にわたる営業経験で培ってきたスキルやノウハウを活かして、これまで以上に大きな課題に取り組めると感じ、入社を決意しました」
チーム力を発揮して大型案件を受注。社内の人脈形成がプロジェクト成功の鍵に
これまで即戦力として活躍してきた植野。中でも入社後に受注した初めての大型案件のことが印象に残っていると言います。
植野 「あるお客様のネットワークを更改する案件が長く停滞してしまっていたのですが、これを一気に動かして受注に結びつけることができました。まずはお客様との定例会を設けるなど、顔を合わせ密なコミュニケーションを取って関係性を構築する仕組みづくりを徹底。その中でお客様の状況が大きく動くタイミングなど、チャンスをしっかり見極められたことが大きかったと感じています。
また、提案内容も既存の手段にこだわることなくアプローチを変えて新しいスキームを構築できたことも受注の決め手になったと思います。お客様の立場に立ち、さまざまな事情を汲み取りながら課題を自分ごとと捉え、どうすれば課題解決できるかを考え抜くことがコンサルティングSEにとってのスタート地点であることをあらためて思い知った案件でした」
案件受注につながったのは、メンバーに恵まれたからこそだと言う植野。周囲と連携することの大切さを噛み締めていると言います。
植野 「誰が旗振りするわけでもないのに、チームのメンバーの一人ひとりが自分の役割を理解し、静観したり遠目に見たりするのではなく、一人ひとりが自発的に動いていました。その結果、どんどんより良い方向、より良い提案に進むことができたことは非常に印象的でした。
NTT西日本に入社してから痛感しているのは、自分ひとりでできることには限界があるということ。専門的な技術を持った社内のプロフェッショナルたちと連携することで初めて、大きなことを動かしていけると感じています。社内の人脈をいかに構築していくかが、これからこの会社でキャリアを積んでいく自分にとっての課題です」
成功体験を通じて、チーム力、組織力の重要性を再認識した植野。普段から話しやすい雰囲気づくりを心がけていると言います。
植野 「コミュニケーションが取りづらいと理想的なチームにはなりません。オープンコミュニケーションを意識して、たとえば社内ワーキンググループなどに積極的に参加したり、自分から雑談する場を設けたりと、誰もが意見を言いやすい環境づくりに努めています」
お客様の課題へスムーズにアプローチできるのがNTT西日本の魅力
入社して丸2年になる植野。NTT西日本には営業担当にとって非常に仕事をしやすい環境があると言います。
植野 「NTT西日本は社会的な認知度が高いだけでなく、地域のお客様と長いお付き合いを続け、お客様先にネットワークインフラ等を提供しているケースが多く、現業部門と接点を持ちやすい状況があります。お客様が抱える課題の多くは現場にあるため、課題を見つけるためには、経営層や情報システム部門だけでなく、現場や現業部門などにもヒアリングすることが欠かせず、営業するにあたって非常に有利だと感じています」
これまで担当してきたお客様の多くが、社会課題への取り組みをしていると話す植野。今後は、そうした社会が抱える課題の解決に積極的に関わっていきたいと話します。
植野 「お客様に対して最適な商材やソリューションを提供するのはもちろんですが、パートナーとして伴走させていただきながら、ビジョンの実現に貢献していけたらと思っています。
そのためにはあり合わせの提案では不十分で、組織として多角的に取り組む必要があると思います。社外の組織を含め、さまざまなプレーヤーを巻き込んで化学反応を起こすための媒介のような役割を自分が果たせるといいですね。
また今後は社内外の人や組織を動かすだけでなく、仕組み自体を変えていくことも必要なはず。ですので、将来的にはそのようなことができるマネージャーのポジションを目指しています」
そんな植野が考える、NTT西日本にふさわしい人材は、自らが主体となって仕事に取り組める人。次のように続けます。
植野 「指示を出されるのを待つようなタイプよりも、NTT西日本、NTTグループの看板やリソースを活用しながら自分のやりたいことをやってやろうという気概のある方がこの会社には合うと思います。会社が求める人材も、きっとそういう方。私もそんな方と一緒に働きたいですね」
NTT西日本にしか実現できない価値創出を目指して、これからも挑戦を続けます。