地域に根差した資産運用コンサルタントの強み

▲職場での仕事風景

2005年10月に入社して以来16年間、現在も在籍する支店でお客様の資産運用コンサルティングを担当してきました。資産運用から事業承継、相続、ときには不動産売買や保険に関することまで幅広いご相談をいただいております。

20年近くにわたって同じエリアを担当していると、曾祖父母からひ孫までといったふうに、世代を超えたお付き合いをさせていただくことも少なくありません。お客様に寄り添い続け、人生の大事に都度立ち会わせていただき、それをうまく通過するためのお手伝いをする。そうすることで、ご家族全体の資産、ご一族としての資産を次世代へ引き継いでいくのが私の使命なのだと思っています。

また私自身、支店のあるエリアに20年近く住んでいますので、住民の方に顔を覚えてもらっていることも多く、それをきっかけにしてお話を聞いていただくことも年々増えてきました。長年同じ地域に住んでいるという私の経歴と見覚えのある顔に親しみを感じてくれるからこそ、私の話に耳を傾けていただけるのでしょう。

地域に寄り添ってきたことが、これからお取引をはじめようとする方に対しても安心感を与える理由になっていることに喜びを感じています。お客様と一緒に年を重ねているのだと実感する日々です。

あくまで私の主観ですが、転勤が無いことが私の最大の強みだと感じています。送り出した先輩や後輩は数知れません。そのあいだも私はひとつの支店に留まり、同じお客様に向き合い続けることにこだわってきました。だからこそお悩みや夢を深くお聞きすることができたお客様が多くいらっしゃいます。そして、お客様のライフプランが変わってきたときに、どのようにすればお役に立てるのかを考えることで、自分の成長につなげてこられたのだと思います。

お客様のご相談一つひとつが成長の糧

▲お客様との面談へ

入社当初はひたすら先輩の指示・アドバイスを守ることで資産運用コンサルタントの仕事を覚えていきました。しかしながら私を誰よりも育ててくれたのはお客様です。お客様との出会いとお別れが私の貴重な経験となり、ご支援の幅を広げてこられたように感じます。

特に印象に残っているのは、とあるご夫婦から資産承継のご相談を受けたときのことでした。資産承継のご相談自体は珍しくありません。しかし、そのご夫婦はおふたりの法定相続人ではない方に資産を残す“遺贈”をしたいとお考えでした。入社して数年目だった私にはとても難しいご相談でした。しかし、なんとかご夫婦の意向を叶えて差し上げたいと、税理士や弁護士、ご夫婦がかかられている病院の医師など、多くの方のご協力を得て遺贈を実現することができたのです。

あしかけ数年に及ぶプロジェクトでした。ご夫婦はふたりとも既にお亡くなりになってしまいましたが、資産を引き継がれた方のコンサルティングを私が担うことで、おふたりの想いがどのように実を結んでいるのか見届けることができています。資産を引き継がれた方には、「中園さんがいてくれたから資産を引き継げた」と言っていただいており、コンサルタント冥利を感じています。

この件以降、私は税理士の先生やその他の士業の方々とチームを組んで、お客様のお悩みを解決するといった手法を取り入れるようになりました。現在はお客様の資産のお悩みをお応えするサービス、ソリューションが野村證券にはそろっており、社内の専門部署とタッグを組んで解決にあたることが主流になってきておりますが、当時は野村證券が単独で解決することが難しく、社外の専門家とのコラボレーションでお客様のお悩みにお応えする意義をいち早く実感するきっかけとなったのです。

何より、できないと思うようなことでも根気強く時間をかけて取り組むことで、達成し得るのだという自信を得ることができました。お客様から難しそうなご相談をいただいても、「できる」という想いで取り組ませていただいています。

ルーティンではこなせない仕事だからこそ欠かせない情報収集

▲オフィスにて

世代を超えてお客様とお取引きさせていただいているからこそ、常に心がけていることは、新しい情報を少しでも早くお届けすることです。10年、20年先を見据えると、いまご提供しているサービスを完遂することが目的ではありません。より遠い未来の目標に向けて、今できるベストな選択を繰り返すことが大事なのです。

実際、この仕事はルーティンでは行なえません。ニュースで突然報じられるような世界情勢の急激な変化によって、社会経済も一夜にして変わることがあります。結果、お客様にお伝えするアドバイスが朝と夜で異なることすらあるのです。事情が変わったときには、「以前はこう言いましたが、現在はこういう状況になっています」と、正直にお伝えするのが私のスタイルです。

もちろん、そうしたアドバイスを行う根拠となるよう、日頃から情報収集を欠かしません。私が入社したときに比べれば、資産形成やご相続等に関する知識・情報は格段に積み上がっています。そういった情報を自ら取りにいく姿勢が、我々コンサルタントには不可欠なのです。

私自身、寝ているとき以外は常に情報収集の時間と捉え、ニュースなどを頻繁にチェックするようにしています。また、得た情報を選別するスキルも大切だと思います。将来、お客様のお孫様が私のお客様になったときに、お爺ちゃんアドバイザーと言われたくはありません。デジタル活用が当たり前の世代のお客様に対しても、価値ある情報をタイムリーにお届けできるよう、自分の知識や情報をブラッシュアップし続けたいと考えています。

地域密着の強みを次世代へつなぐために

▲オンラインセミナーを自ら企画し配信

最近では新型コロナウイルスの影響で、お客様と直接お会いできる機会が減ってしまいました。資産運用に関するオンラインセミナーを自ら企画し、お客様への情報提供機会をこれまで以上に増やせるよう努めています。

ただ、世の中の変化に対応してお客様への適切なアドバイスや接し方を模索する一方で、お客様の未来を考えると私自身も世代交代をしなくてはならないと感じることもあります。実際、野村證券自体も変化し続けており、私も職種が変わったことで転勤の可能性がある立場となりました。私が異動したり、突然の病に倒れたりしても、この地域のお客様の大切なご資産を守り引き継いでいくための仕組みが必要なのだと感じています。

だからこそ、いま最も力を入れているのが後輩の育成です。私が指導する後輩達は、かつての私のように転勤をしない職種ではありません。異動の可能性がある社員に、いかにこのエリアに根付いて、長期的な視野で仕事に取り組んでもらうか、そうして培ってきた野村の強みを引き継いでもらうかが課題なのです。ひとつの支店でお客様と長くお取引させていただいてきた私だからこそ、お客様との関係をバトンタッチしていく方法を伝えられると思っています。

また、野村證券が大きく変化をしていくときだからこそ、地域密着の野村の強みを体現してきた私のノウハウを、自らの支店の中だけでなく、さらに多くの仲間へ広めていくことも大事だと考えるようになりました。16年異動することなく働いてきましたが、他の拠点の社員にも強い仲間意識を抱いています。新型コロナウイルスの影響で合同研修などが難しい時代だからこそ、全国の仲間と連携をとりながら野村の強みを次世代へ引き継いでいくことが、これからの私の使命なのだと思っています。

野村證券は、先輩方から引き継がれてきたDNAが今でも脈々と残っています。

そして一方で、変化もしています。デジタル化も加速していますし、コロナ禍で大きく変化せざるを得ない状況でもあります。

現在は過渡期かもしれませんが、私自身がいち早く変わって、後輩の社員たちに背中を見せられるように、やっていきたいと思っています。