コールの成功を左右するのは事前準備。中期経営計画を読み込み課題やニーズを想定する
テレサービス部のセールスアナリストを務める百瀬。彼女が担うのは、クライアント各社がアプローチしたいと考える企業への電話インタビューを通じて、営業活動やマーケティングリサーチを代行する役割です。
百瀬 「企業の売上機会を創出するお手伝いをしたり、そのためのきっかけをつくったりすることが私たちのミッションです。クライアントがターゲットとしている企業にコールをして、役員・部門長クラスの方との会話から課題やニーズを引き出し、案件を発掘。得られた情報をクライアントにお渡しして営業活動につなげていただいています」
クライアントは大手企業や外資系企業が中心。新製品をリリースするタイミングや日本での市場開拓など、営業活動を強化したいタイミングでマーケットワン・ジャパン（以後、マーケットワン）に相談が寄せられます。アウトバウンドの営業活動に慣れていないクライアントが多く、マーケットワンの営業力への期待は大きいといいます。
セールスアナリストは、複数のプロジェクトを同時並行で進行。百瀬も常に5~8件のプロジェクトに携わっています。
百瀬 「プロジェクトごとに『何曜日までに何件インタビューを完了する』といった目標があります。スケジューリングは個人の裁量に任されているため、達成できるよう計画を立ててコールしています」
もちろん、セールスアナリストの業務はコールだけではありません。コールを行っている時間は全体の半分ほどで、クライアントと打ち合わせをしたり、コール戦略を立てたり、トークスクリプトを作成したりといった業務にも多くの時間を費やしています。
百瀬 「役員・部門長クラスの方からお話を聞かせていただきアポイントにつなげるためには、計画的なプロセスが不可欠です。事前準備には時間と手間をかけています。
まず中期経営計画を読み込んで企業のビジョンや方針を確認し、紹介したい商材がどうマッチするかを検討。その上で、どんな課題やニーズがありそうか、仮説を立てた上でコールを行います」
事前準備に十分な時間を割くのは、クライアントから寄せられる大きな期待に応えるためでもあります。
百瀬 「戦略的なコールを行うのは、『このレポートがあれば、受注に向けたストーリーを描いた上で営業活動ができる。次もマーケットワンに依頼したい』と思っていただけるような、高品質なレポートを納品するためです。実際、インタビュー内容をまとめたレポートをクライアントに納品すると、そのクオリティの高さに驚かれます」
クライアントの営業活動を支援するセールスアナリストの業務に大きなやりがいを感じているという百瀬。この仕事の醍醐味についてこう語ります。
百瀬 「セールスアナリストの仕事は、大手企業の役員・部門長クラスの方と電話でお話しする機会の多い仕事です。貴重で刺激的な経験ができていますし、ビジネスマンとしての視野も広がりました。
新聞で取り上げられるような大手企業のビッグプロジェクトに関われたり、私がかけた1つの電話がきっかけで新聞に掲載されるような大きな取引が生まれたりと、社会を動かす力の一部となれていることに、大きな手ごたえを感じます。
アポを取得して終わりではなく、私たちが架け橋となって、クライアントとクライアントのお客様の幸せに貢献できたらという想いで、セールスアナリストの仕事に従事しています」
脱・気合いと根性。戦略的な営業スタイルを身につけるため、マーケットワンへ
二度の転職経験がある百瀬にとって、マーケットワンは3社目。1社目は事業用不動産、2社目は新規事業の自社開発アプリの営業担当としてキャリアを積み、両社で事業部最速での主任への昇進を果たしました。順調にキャリアを重ねてきた百瀬でしたが、2社目からの転職を考えた経緯について次のように話します。
百瀬 「いつか海外事業部で働きたいと考えて2社目に入社したのですが、コロナ禍の影響で海外事業部がなくなってしまったんです。それを機に、これまでの経験を活かせるような新しい場所で働く選択肢を考えてみようと思うようになりました」
転職活動の中で百瀬が出会ったのが、マーケットワン。惹かれたのは、当時の自分の苦手分野を克服できる環境でした。
百瀬 「それまで気合いや根性といった精神論で営業活動を行っていた私にとって、確かな戦略を立てることでより効果的な営業の実現をめざすマーケットワンのスタイルは正反対。今後長くビジネスパーソンとして活躍し続けるためには、戦略的な営業スキルを身につけるべきだと感じ、入社を決意しました。
また、グローバルで実績をあげている外資系企業の日本支社ということで、自由度が高い点も魅力的に映りました。選考の過程で仕事の厳しさについて率直に教えていただいたことも印象に残っています」
入社後、1カ月におよぶ研修の中で、業界ごとの基礎知識や大企業の組織構成などについて学んだ百瀬。同社では、百瀬のように前職で成果をあげたメンバーであっても、マーケットワンが定めるクオリティが担保できない限り、実際のコール業務にアサインされることはないといいます。
百瀬 「研修の最後では、実際のコールシーンを想定したスクリプトを作成して、ロールプレイングを行いました。スムーズにコミュニケーションが取れているか、質問や提案が矛盾していないか、言葉づかいは正しいかといった観点から総合的に評価されます。相手の発言をきちんと理解して正しく回答できているか見極めます」
その後、百瀬は数名のメンバーとともにプロジェクトに参加。試行錯誤しながらマーケットワンの営業スタイルを身につけていきました。
百瀬 「電話自体は慣れていましたが、スクリプトを自分でつくるので、該当商材がどんな企業のどんな方にどう刺さるのかを考える中で、これまでしたことがないような頭の使い方をしました。
コールするのは一度限り。情報を聞き出し、そこでアポを取得できなければ、セミナーの案内や資料送付のためのメールアドレスをいただきますが、それもかなわなければ、その時点で終話となります。
コールで得た情報をもとにコール戦略の立案と実践をする一方、クライアントによっては、先方の温度感や入手した情報を共有した上で、要望や改善点を反映させながらスクリプトをブラッシュアップするなど、一丸となってプロジェクトを運営しています」
クライアントのマーケティングと営業戦略をともに考え、リードする
これまで経験してきたセールスの仕事とは異なる角度からのアプローチ方法を学びながら、着々と実績を積み上げてきた百瀬。とくに印象に残っているプロジェクトがあります。
百瀬 「2年ほど携わっているアメリカのテクノロジー企業のプロジェクトで、ある大手電力会社と接触する機会がありました。秘書の方を経由して役員の方に情報を伝えていただく流れになったのですが、それがきっかけとなり、その電力会社からクライアントに直接アポイント依頼があったとのことで、無事にソリューションの導入が決まり、日経新聞に掲載されるほどの大型契約となりました。もちろん、クライアントの製品や営業力あってこその成果ですが、この契約のきっかけづくりに携われたことはとても嬉しく、また自信にもつながりました」
入社以来、百瀬が大切にしてきたのは、クライアントのパートナーとしてともに成長する意欲を持ち続けること。マーケットワンだからこそ実現できるサービスの提供に努めてきました。
百瀬 「上司からはよく、『クライアントを育てていくくらいの気概で臨みなさい』と言われています。新規開拓営業の経験のないクライアントも担うことがあるため、われわれセールスアナリストがリードしていく必要があるからです。
また、単にレポートの提出やアポイントを獲得することだけがわれわれの仕事ではありません。事前準備やヒアリングから得られた情報をもとに、クライアントのマーケティング施策や営業施策を一緒に考えていくところにも、われわれの介在価値があると考えています。
当社のセールスアナリストに共通するのは、『1つのコールを大きなビジネスのきっかけにする』という気持ちを持っていること。私を含め全員が一つひとつの電話の重みを感じながら、案件化をめざして取り組んでいます」
自分自身が成長することが、自社とクライアントの事業成長につながる
さまざまなプロジェクトに携わり、様々な業界、幅広い商材を取り扱うマーケットワンのセールスアナリスト。その職務の特性が自分に適合していると百瀬は言います。
百瀬 「前職や前々職では、自社商材の営業担当だったこともあり、事業内容や配属された事業部によって販売できる商品やサービスが決まっていました。一方、マーケットワンのクライアントは幅広いため、さまざまな商材を扱うことができます。
また、携わるプロジェクトが3カ月や6カ月といった比較的短いスパンで変わるので、次々と新しいことを学ぶ機会があり刺激的です」
さまざまな商材を扱うということは、それだけ多様な業界に携わるということ。新たなプロジェクトを担当するたび、百瀬は業界研究や企業研究を通じて理解を深め、役員・部門長クラスと対等に会話することを積み重ねることで、着実に成長してきました。
百瀬 「周到な準備をして良いコールができれば成果につながりますし、クライアントから引き続き依頼をいただけます。自分自身が成長するだけでなく、それがクライアントや当社の事業成長への貢献にもつながっていると思うと、大きなやりがいを感じます」
2023年で入社3年目を迎え、心地良く前向きな気持ちで働き続けられている理由のひとつに、周りのメンバーの存在をあげます。
百瀬 「当社のメンバーは皆、自分が背負うミッションの達成に真剣に向き合い、個々の強みを生かしながら、チーム戦でプロジェクトを成功に導きます。業界知識に詳しい方やセールスアナリストのスキルに長けた方が多く、学ぶことがたくさんある上、上司も熱い想いを持った方ばかり。いつも励ましてくれるので、期待に応えたいという気持ちにさせられます。マーケットワンの信頼を勝ち取ってきた諸先輩方への感謝や想いを忘れずに、繋げていきたいです」
今後もセールスアナリストの仕事を究めていきたいという百瀬。目の前の課題をクリアしながら、さらなる高みをめざします。
百瀬 「クライアントに対して、顕在化されているニーズだけでなく、潜在的なニーズによる市場拡大などに向けて、根拠や理由を明確に提示しながら説得力を持って、提言できるようになりたいです。より広い視野を持ち、クライアントにとって新たな価値を提案できるセールスアナリストになりたいですね」
クライアントをリードできるセールスアナリストになるために、そして仲間から信頼される存在となるために。百瀬はこれからも理想を追求し続け、未来へと邁進していきます。