他のどこともちがう高次元のフィールドで戦う。それがマーケットワン

極論で言えば、プロフェッショナルでないビジネスパーソンなど、存在しえません。 

業種も職種も関係なく、プロフェッショナルとして提供する価値にこそビジネスの意義があるのだから。

とはいえ、マーケットワンを語ろうとするとき、最適な表現は「圧倒的なプロフェッショナル集団」だと、諸我は断言します。

諸我「いわゆるインサイドセールス、テレマーケティングの営業支援会社とはまったく異なるフィールドに立っているのがマーケットワンのテレサービスです。いわゆる手段として電話を活用しているのは共通していますが、求められる内容のレベルも、それに応えるためのスキルや知見も次元が違うと自負しています」

マーケットワンのめざすゴールは、当然ながらコールそのものではありません。

名だたる企業のキーパーソンにつなげられるのは当然のこと、もっと高い、あるいは深いレベルの成果に焦点を当てて、日々の事業活動を展開しています。

諸我「クライアントの依頼を受けて、狙った相手から狙った情報を得ること。むしろ期待以上の価値を生み出すプロセスとして、たまたま電話を使っているというだけなんです。 

最前線に立つスタッフは、常に頭をフル回転させて考えています。どうすれば価値の高い情報が得られるか、誰にアプローチするのが最適なのか。その設計からデザインするところも、マーケットワンが圧倒的なプロフェショナルたる所以ではないかと」

それだけに、プロジェクトが動きはじめたときは、クライアントと真っ向から向き合い、最善の手段を提案します。

クライアントの要望や課題は何か。

それを解決するために何が必要なのか。

必要な要素を得るためにどんな手段を取るべきか。

ときには、より良い方法を変更提案することもあります。

諸我「クライアントが納得できるように説明しなければなりませんから、当然こちらの知識の多さと深さが問われてくるわけです。いわば、日頃から蓄積してきた知見が、自分自身の武器になるということ。

たとえば、社会情勢はもちろん、企業発信の情報として中期経営計画や有価証券報告書を適切に読み解いてインプットしますし、業界のトレンドなどにも広くアンテナを張っています」

価値ある情報を求めにいくビジネスだからこそ、自分たち自身も情報力で身を固め、勝負する。

諸我の言葉からは、ハイレベルな頭脳戦に身を置くセールスパーソンとしての気概があふれていました。

徹底的に成果にこだわる。それが営業の使命であり、醍醐味だから

▲マーケットワン・ジャパン10周年パーティー後の同僚との1枚

諸我は、マーケットワンに入社する前からずっと営業畑一筋で歩んできました。

諸我「商材は本当にさまざまです。人材からワインまで、業種を問わずなんでも。商材に対するこだわりはなかったんです。私にとって大切だったのは、営業という仕事を通して人とコミュニケーションを図ること。それが好きだったから、ずっと営業職を続けてきました。

相手のいない営業って、基本的にはないと思っています。数字で見える成果を出すことは、営業の使命。そして、営業の喜びは、お客様が望む価値を提供し、喜んでもらえること。笑顔とともに『お願いして良かった』という言葉をいただけるのが、仕事の醍醐味ですね」

その喜びは、数字達成という大命題があってこそ成り立つもの。

当然ながら成果にこだわる姿勢は、非常にシビアです。 

諸我「成果主義の対義語としてプロセス評価もありますが、私は成果にこだわります。確かに、プロセスなくして成果は生まれませんが、たとえプロセスがすばらしくても失注すればそれが結果のすべてです。

成果をあげてこそ営業の存在価値があると思いますし、それがそのまま会社やお客様、ひいては社会に対する貢献にもつながっていくでしょう。これは、営業として仕事をする以上は必ず果たすべき役割だと認識しています」

こうした想いは、マーケットワンに入社してからますます強まった、と諸我は振り返ります。

諸我「私が入社した当時のマーケットワンは今よりも企業規模が小さく、それこそ徹底した成果主義の雰囲気がありました。ひとりひとりがプロフェショナルであって当たり前、成果を出して当たり前という厳しさを感じましたね」

一方、成果の捉え方や成果の出し方は、徐々に変わってきました。

諸我「現在、当社ではプロジェクトをチーム単位で運営していきます。設定した目標は、必ず達成しなければなりません。その構成要素となるのが、ひとりひとりに課されたひとりひとりの目標。全員で目標達成しなければ全体の成果も生まれないので、自分のミッションをやりきる責任感が大切です」

まずは、確実に自分の目標を達成する。

そのうえで、他のメンバーのサポートやフォローができるような余力も残しておく。

プレイヤーでありつつチームマネジメントや人材育成の視点も持ち、諸我はこれら両面を意識して日々の事業活動に励んでいるのです。

メンバーの成長を促す仕組みづくりが、アウトプットの質を底上げする

マーケットワンの入社当時、諸我は自らの姿勢と働き方に深い感銘を与える存在と出会いました。 

諸我「その人は、寝ているとき意外本当にずっとビジネスのことを考えている人でした。マーケットワンで働くことという枠を飛び越えて、ビジネスそのものとの向き合い方を目の当たりにした想いでしたね。

たとえば、街なかにある看板ひとつをとっても、ビジネス思考に結びつけるような人。四六時中そういう姿勢で生きている姿に、驚きと刺激が大きかったです。でも今思えば、マーケットワンの人たちはみんなそんな姿勢でしたね。思考も行動も本質的にプロフェッショナルのビジネスパーソンなんですよ」

当時はまだ個々のスキルや知見でビジネスを回していた頃。諸我は自らの未熟さや知識の少なさを補うべく、がむしゃらにくらいついていきました。

週末もひたすらインプットに充てたり、セミナーに行ったり本を読んだり。

入社3年目を迎えた頃、ようやく商材の理解や業界知識が追いついてきた実感を持てるようになった、と振り返ります。

そして、企業規模や事業運営の体制構築とともに、最近では人材育成やナレッジの継承に注力するフェーズに入ったと感じています。

諸我「現在は10名のメンバーをマネジメントする立場にあります。自分の携わるプロジェクトはできて当たり前。そのうえで、個々のメンバーの特性に応じたフォローや育成方法を考えるなど、誰もが楽しく仕事に励みながら成長できる環境づくりを心がけています。

とはいえ、最も重視しているのは、絶対にマーケットワンとしての品質を落とさないこと。たとえ組織構成やメンバーの年代が変化しても、これは絶対に変化させられないポイントです。どんなメンバーであろうとお客様から評価していただけるアウトプットを出せるチームづくりが大切だと思っています」

品質を担保しつつ、成長につながるチャレンジを課すこと。

これが、諸我の実践するメンバー育成法です。

諸我「たとえば、社歴の浅いメンバーにとっては少し難易度が高いプロジェクトにあえてアサインすること。そのとき、経験値の高いメンバーも揃え、フォローできる体制にします。チャレンジしつつ、足りない部分のサポートはきちんとできるように。

日々のコミュニケーションや指導は、すべてが成長の推進力。たとえすぐにうまくできなくても、後に劇的な成長を遂げるメンバーを何人も見てきました。そうなると本人も仕事が楽しくなり、もっと成長したい意欲が生まれる。結果的に、メンバーの質が上がり、アウトプットの質も高まるという順で回っていきます」

成長させる仕組みは整っています。

では、実際に成長するメンバーに大切なこととは、いったい何なのでしょうか?

素直さが成長の原動力。努力し続けてこそ、仕事はますます楽しくなる

素直さがあるメンバーは成長スピードが速い、と諸我は言います。

諸我「うまくいかないことを咎める人はいません。でも、アドバイスを素直に受け入れて実践できるかどうかは本人次第。そこが、成長の分岐点になるように感じています。自分のなかにある成功体験やプライドが、成長の阻害要因になってしまうことって多いんですよね。 

純粋な姿勢でアドバイスを聞いて実践してみると、周りの目にも明らかなほどに成長スピードが上がります。どんどん難しいプロジェクトにアサインされるようになり、ますます成長していく。その好循環に一歩踏み出せる力という意味で、私は“素直さ”を大事にしてほしいと思います」

一方で、お客様に向けてはどんなときでもプロフェッショナルとしての姿勢を崩してはいけません。

諸我「クライアントフェイシングの場で『知らない』『わからない』『教えてください』はNGワードです。なぜなら、マーケットワンはクライアントにとってコールパートナーのプロフェッショナル集団ですから。

我々とクライアントの間に、上下関係はありません。あくまでも同じ目線でプロジェクトを運営するパートナーです。マーケットワンの一員としてプロたるコミュニケ―ションをするためにも、やっぱり日々の研鑽は欠かせない。ひとつひとつの積み重ねが、自分の自信となって現れ出てくるものなので」

非常にレベルの高いフィールドでビジネスを展開しているからこそ、得られる喜びや楽しさがある。

諸我自身、マーケットワンで働く最大の喜びと楽しさは、成長を実感できることだと言います。

諸我「やればやるほど楽しくなってくるんです。率直に言って、プロジェクトが動きはじめた当初は不安がいっぱいありますよ。この企業のこんなキーパーソンに電話しないと……。果たしてちゃんとつながるだろうか……。そんな想いは誰もが抱くと思います。 

でも、経験を積むほどに不安を自信に転嫁させていけるようになるのも事実。難しい相手をつかまえなければならないときほど、興奮やワクワク感が高まってきます。それもひとりよがりの自信ではなく、知見と実績に裏打ちされているからこそ本気で楽しめるんです」

その先にあるのが、マーケットワンに対する評価とお客様の喜び。

まさしく諸我が求める営業としての醍醐味に、まっすぐつながっているのです。

諸我「やっぱり、アドバイスする立場としては、自分がきちんとパフォーマンスを発揮していないとダメですよね。意見を素直に聞きたくなる存在にならなければ。メンバーの育成や成長に貢献しつつ、私自身の研鑽と成長もまだまだ途上です」

尽きることのない向上心で努力し続ける諸我の姿には、プロフェッショナル集団・マーケットワンの一員たる矜持が満ちていました。