課題を可視化し、解決の道筋を提案。お客様との一体感を得ながらDX推進業務に従事

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▲チームメンバーと藤田(写真左)

コンサルティング未経験で転職し、入社4年目を迎える藤田。2022年7月現在は、Digital Innovation事業部に所属し、大手総合商社のグループ企業へ向けた、DXを用いた業務改善に取り組んでいます。

藤田 「総合商社のデジタル化を推進するチームと共に、社内の他の部署やグループ内の複数の企業に対して、DXを推進していくプロジェクトを担当しています。

コンサルタントの仕事は、まずお客様の関心ごと・困りごとを正確に把握し、それを見える化していくことからはじまります。その上で、浮かび上がった課題を解決していくために何が必要なのかを分析し、具体的なツールや施策によって業務が改善されていく道筋をご提案。その後、実際にお客様先に入って、ツールの導入や施策の実行を進めていきます」

お客様側から4名、エル・ティー・エス側からは5名が参加し、いまはツールや施策の実施準備を進めている段階だという藤田。

藤田 「お客様とはとても良い関係を構築できていると思っています。初期段階から関わっていることもあり、お客様とワンチームでやっている感覚があります。一緒になって考えたり、反省点の洗い出しをしたりと、共に作り上げていく実感がありますね」 

入社以来、さまざまな企業の業務改善を支援してきた藤田。最初に携わったのは、大手小売会社のtoC向けアプリ開発のプロジェクト改善業務でした。

藤田 「プロジェクトの進行が遅延する中、計画の推進をサポートするために途中から参画した案件でした。システム開発のプロジェクトということで、まったく知識がないところからのスタート。いちから勉強する必要があったので苦労しました。

いちばん苦労したのはサービスのリリース後。アクセスが殺到したため、一時的にアプリが使えなくなってしまったんです。お客様先に深夜まで残って対応したことが印象に残っています」

その後、別の大手小売会社のDXを推進するチームに参加。入社2年目でチームリーダーに抜擢されます。

藤田 「きっかけは前リーダーからの推薦でした。『リーダーをやってみたい』と日頃から伝えていて、自分を試してみたいという気持ちがとても強かったんです。自分よりキャリアが長い方をマネジメントしながら業務の進捗を管理するのは簡単なことではありませんでしたが、結果的に当初の目的だったRPAの導入・検証まで無事に終えることができました。コンサルタントして自信を持つことにつながったと思います」

成長環境を求め、未経験で証券会社からコンサルタントの世界へ

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▲証券会社に入社を決めた新卒時代

畑違いの領域からコンサルタントの世界に飛び込んだ藤田。新卒で入社したのは証券会社でした。

藤田 「さまざま業界と接点があるところに金融業界の魅力を感じていたんです。中でも、BtoC、BtoBの両方にアプローチできる点におもしろさを感じて、証券会社を選びました。

入社してから2年間は、新規開拓の営業を担当。テレアポや飛び込み、名刺のポストインなど、新規営業といわれるものは何でもやりました」

資産コンサルタントとして、約100人の顧客を担当した藤田。提案活動を進めるうちに、商品ありきの仕事の進め方に疑問を感じるようになったといいます。

藤田 「コミュニケーション力や、お客様に良いものを提案していく力を身につけたくて、証券会社に入りました。ところが、日々の提案活動では、はじめに商品や数字がある傾向が強く『本当にお客様のためになるものを提案できているのだろうか』と疑問に感じるようになってしまって。

また、“コンサルタント”とは名ばかりで、商品を売る技術は身についても、コミュニケーション力や提案力が磨かれている実感がなかったんです。自分の市場価値を確かめたいという想いが強くなっていきました」

コンサルタントとして、BtoBビジネスに関われる環境を求めて転職活動をはじめた藤田。エル・ティー・エスへの入社の決め手は、人事担当者の人柄でした。

藤田 「とても物腰が柔らかい方で、コンサルファームで働く人に対して抱いていた印象が良い意味で裏切られたんです。親身になって話を聞いてもらい、自分との相性の良さを感じて、入社を決めました」

未経験でコンサルタントとなった藤田。最初の頃は苦労も多かったといいます。

藤田 「前職で培ったお客様との関係を深める技術に加えて、コンサルタントには論理的に思考し、材料を揃えた上で、議論を重ねながら、お客様を説得していくことが求められます。提案の仕方ひとつをとっても、前職とは思考のプロセスがまったく違うので、かなり苦労しましたね」

「求めていた期待値に達していない」お客様から厳しい言葉を投げられたことが転機に

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未経験ながら、携わった仕事で結果を出し、これまで着実にキャリアを積み上げてきた藤田。自身のターニングポイントにもなった思い出深い出来事があるといいます。

藤田 「2022年7月現在も取り組んでいるプロジェクトに関わりはじめた当初、『求めていた期待値に達していない』とお客様から厳しい言葉をいただいたんです。単純に、自分たちの力が不足していたことが理由でした。

『もっと事業について知識がある人を入れてくれ』といわれる中、『だったら、自分がその第一人者になってやろう』と奮起し、必死で勉強したんです。お客様と対話する中で成果を出すことで、少しずつお客様の信頼を得られるようになっていきました。

その甲斐あって、いまはそのお客様から直接指名いただいてプロジェクトに参画しています」

そんな藤田が一貫して大切にしてきたのは、“お客様に寄り添う”こと。

藤田 「お客様との対話の中で、本当のところはどのように考えているのか、潜在的に何を求めているのかを常に探るようにしているんです。その上で、お客様にわかりやすい形でこちらから切り出していって、正確にアウトプットしていくことを心がけています。お客様と一緒に、お客様の立場になって、自分事として取り組んでいくこと。それがコンサルタントの使命だと思っています」

ただ商品を売るのでも、数字を追いかけるのでもなく、お客様に良いものを提案する力を磨きたいという想いを持ってエル・ティー・エスに入社した藤田。コンサルタントの仕事に大きなやりがいを感じていると話します。

藤田 「期待されているような価値をお客様に対して提供できて、それが実際の成果につながったときや、その成果の裏側に自分の働きがあったことを評価していただいたとき、『コンサルタントをやっていて良かった』と思えますね」

経営視点を持ったプロジェクトリーダーを目指して

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コンサルタントとして手応えを感じているという藤田。いま、叶えたいと願う目標があります。

藤田 「大勢のメンバーと同じ価値観を共有しながら、同じ方向を向いてプロジェクトをマネジメントしてみたいですね。これまで、リーダーとして小規模なチームをまとめたことはありますが、現在進めているような10人規模のプロジェクトを動かした経験がありません。コンサルタントとして培ってきた考え方をメンバーに波及させ、お客様に提供する価値の最大化につなげたいと思っています」

また、事業経営にも関心があるという藤田。次のように続けます。

藤田 「エル・ティー・エスの事業の成長に携わってみたいんです。実はいまも、経営企画室に参加し、取締役や他の若手メンバーと一緒に、事業計画を考えたり、成長戦略を練ったりする仕事に少しずつ関わっています。

コンサルタントとしてプロジェクト単位で事業に関わるだけでは、企業の成長を最後まで見届ける機会はなかなかありません。社内の一員として事業に関わり、経営的な視点を身につけられればと思っています」

そんな藤田が考える、未経験でもエル・ティー・エスで活躍できる人材とは、“主体的に行動できる”人。

藤田 「いわれたことだけをやっていたい人よりも、自分で考えて行動できる人。また、自分が何をやりたいのか掘り下げ、それに前向きになれる人が向いているのかなと思います。

かつての自分がそうだったように、未経験でコンサルタントになろうとすると、困難な場面に何度も遭遇するはずです。それを一つひとつ乗り越えていくうちに、厳しかったお客様の態度が和らいだり、徐々に関係性が改善したり。

するとその先に、仕事のおもしろさや、やりがいのようなものが少しずつ見えてくるんです。前を向いて主体的に行動することが、その境地に達する近道。ぜひそこに向けて頑張ってほしいですね」