営業として信用を得る姿勢が、クライアントとの関係構築につながる

新卒ながらすでに2つの部署を経験し、2021年現在テクノ事業部に所属している山口 真実。テクノ事業部では、建設業界の企業に人材を派遣、紹介するというサービスを提供しています。

山口 「テクノ事業部では、求人広告を打ち出すところから、求職者様の面談や登録対応、マッチング後フォローまで一貫して行っています。既存のクライアント様に求職者様をご紹介することもありますし、求職者様の希望に沿う企業を探すためにテレアポを行うこともあります。

その後企業様と求職者様をマッチングさせ、正社員もしくは派遣社員としてお仕事をしていただくんです。コーディネーターと営業担当、両方の役割を担っていることになりますね」

大阪本社のテクノ事業部営業メンバーは3名。山口はもともと紹介事業部で、介護業界への人材紹介に注力していました。外国人材の活用という点で共通点があり、介護の仕事を持ち込む形で、建設業界向けサービスを行うテクノ事業部へ異動することになります。

山口 「ライクでは、介護分野での外国人就労支援を強化しています。2019年にできた特定技能ビザによって、介護分野で外国人の方が活躍できる機会が広がりました。すでに当社では、グループ会社のライクケアが運営する介護施設で、特定技能外国人の方が働いています。そういった自社の強みを武器にクライアントを開拓し、外国人の方でも即戦力になれることを伝えています」

日本人の多い職場に外国人を受け入れることで、双方にとってミスマッチになるのではないかという懸念の声も多くあります。しかし、そこで自社の介護施設での受け入れ実績が強みとなるのです。

山口 「事前説明を入念にしますし、就業後のフォロー体制も整っているため、紹介後にネガティヴな声をいただいたことがありません。むしろ『受け入れて良かった』というありがたい声をいただけていますね。当社のグループシナジーを活かした強みが、クライアント様との良い関係構築に活かせているのだと感じています」

クライアントに会社を信用していただくためには、一営業担当を信用していただくことが必要と考える山口。まずは自分を信頼してもらうために、多い時は3日に1回、こまめに連絡を取り、進行している案件の状況の報告をしています。

負けず嫌いな性格が成長に火をつけた

▲ライク・ライクスタッフィングの同期たちと

入社当初、オフィス事務やコールセンターの派遣営業をしていた山口。引き継いだクライアント数や売上金額が、一緒に配属された同期の中で最も低かったため、山口の負けず嫌いな性格に火がつきました。

山口 「当時の上司に頼み込み、クライアント数を増やしてもらえるよう、新しい案件があったら自分に回してもらっていました。それに伴いスタッフ数も増え、売上を積んでいきました。おそらく同期の中でも売上増額が一番二番だったと思います。そこまでは怒涛の半年間でしたね。

また、売上を積んでいく上で、メンバーへの情報共有も意識していました。商談後すぐに案件を共有することで、適切な人材がいた場合、迅速に先方へ提案することができるんです。こうしていろんな人を巻き込み、協力してもらいながら売上を積んでいました」

他にも、営業担当と派遣スタッフという関係ではなく、友達のように仲良くなることを初歩的な目標として掲げました。些細なことでも連絡を取ることで、仕事を超えた信頼獲得につながったのです。

山口 「例えば、『今日は雨がすごく降っているけど、お仕事頑張りましょうね』など小さなことでも連絡していました。その積み重ねで、関係性がつくれたのかなと思っています。今もお孫さんが生まれた写真や息子さんの結婚式の写真を送ってくれたり、会うたびに旅行のお土産をくださったりする方がいます。

スタッフの年齢層は幅広かったので、時には娘のように可愛がってもらい、時には年上のお姉さんや友達と思ってもらえるように接していましたね」

山口は世話好きでおせっかいな性格。感謝されたい、必要とされたいという想いがあるからこそ、「紹介してもらって良かった」「山口さんが担当で良かった」という言葉が自分自身を動かす原動力になっています。

いいチームづくりは、いいライバル関係から

▲入社時に配属されたグループの同期とは、今も仕事の相談をし合う仲

2019年12月に紹介事業部へ異動した山口は、ここでも苦労を重ねました。取引先企業がコロナウイルス拡大の影響を受け、就業予定だった外国人の方の内定が取り消しになってしまったのです。

山口 「母国で正社員経験がある外国人の方を、ホテルやレストランなど外国と取引が多い企業さんに紹介する仕事に注力していました。しかし2月、3月ごろに、いただいていた3名の内定を取り消したいという連絡があったのです。

その方たちはビザ在留期限があるため、内定を取り消しになると日本から離れなければいけなくなってしまいます。そのため、別のホテルを開拓しようと30~40のホテルに連絡を取りましたが、全滅でした。焦りと喪失感、絶望を感じていましたね」

先輩から、通訳や販売など他の道を広げてあげることも仕事だと教わり、危機を乗り越えることができました。

山口 「私は一人で突っ走るタイプなんです。 グループとして仕事を任されても、自分の仕事や責任だと思ってしまいます。上司からも、『みんなで共有するものだから、相談して一人で抱え込まないように。頑張りすぎず頑張りなさい』と言われました。

その時から、「ほうれんそう」を意識するようになりました。自分を追い詰めてしまっている時は、先輩に話すようにしています。頑張りすぎず、自分を詰めすぎないように調整してもらえる頼もしい存在です」

2年目になり、山口にも後輩ができます。後輩に仕事を覚えてもらうために、業務を後輩に振り分け、サポートすることが必要になりました。

山口 「『定時で上がるために何時まで一緒にやろうね』と、声掛けしながら仕事をしています。仕事以外のコミュニケーションも取っていますね。わからないことがあった時、いつでも連絡しやすいような関係性づくりを心がけています」

現在の山口が所属する部署は、メンバー内の年齢差が比較的大きいチーム。しかし、アポイントが取れた順位を競い合うなど小さいことでも競争心や目標を立てることで、お互いに切磋琢磨することができています。

山口 「『先輩だから知識が豊富でなんでもできる』と思われるのではなく、先輩に並ぶぐらいに仕事をして、良いライバルだと思ってもらいたいですね。この想いは、紹介事業部で立ち上げを行った経験が影響しています。立ち上げメンバーは2人とも先輩でしたが、全員が未経験だったので横一列でスタートしました。

自分の馬力を買って新規部署の立ち上げに選んでいただいたと思うので、その強みを発揮するために、先輩後輩関係なく、とにかく自分で売上を取れるように努力しました」

外国人材でテクノ事業と介護事業を盛り上げる

▲ともに働くテクノ事業部のメンバー

建設と介護、いずれも人材不足の業界に対して人材を派遣、紹介する山口。

試行錯誤を繰り返しながらも、外国人材や未経験者を企業に送り出すことは、ライクグループの企業理念である「人を活かし、未来を創造する」ことにつながっています。

山口 「今後は、クライアントをさらに拡大していきたいと思っています。例えば建設業界で、ある施工管理の求人に応募された方でも、深堀りしていくと営業職やエンジニア職などに適性がある場合があります。普通のエージェントの場合、仕事の条件に合わないなら『希望に添えない』という形で終わってしまいますが、私たちは別の提案ができるよう、クライアントの拡大に注力しているんです」

また、クライアント拡大のためにはテレアポだけでなく、足を使ってクライアントやスタッフ双方に会いに行くことを心がけていると言います。そうした努力の先にある感謝の言葉が、やりがいにつながっているのです。

山口 「双方から感謝の言葉をいただいた時、一番嬉しさを感じますね。定年まで働くかもしれない企業さんを紹介でき、感謝してもらえるのはやはり嬉しいです。これからもベストマッチングを目指して頑張っていこうと思えます」

そんな山口が目指すのは、特定技能で介護に関わる外国人の数を増やしていくこと。ビザ関連の書類作成や入社準備などは国際事業部が行っているため、今はまだ採用と就業後のフォローという一部の面でしか関われていないのです。

就業に至るまでの複雑なフローも理解し、最初から最後まで一貫して対応できるようになることを目指しています。

山口 「日本で、特定技能の在留資格で介護に関わる人の数はまだまだ多くないと思います。その中でライクがシェアを占めていると思ってもらうために、クライアントの拡大は必須だと思うんです。今は営業として、目の前の仕事を一生懸命行っていますね」

テクノ事業部の一員として、そして介護の営業担当として「どちらも結果を残す」という強い想いを胸に──山口はこれからも勢いよく走り続けます。