健康をつくる営業マンになるために──入社3年目の大きな挑戦

▲岩﨑 庸介(ONODERA GROUP 執行役員)

OURは、全国約2,400カ所でフードサービスを展開する株式会社LEOCと同じONODERA GROUPの企業。岩﨑も、2008年にLEOCに入社しました。

岩﨑 「学生時代にフィットネスクラブでインストラクターのアルバイトをしていたんです。フィットネスクラブはお客様と一対一でお話をしながら、お客様の腑に落ちるようなサービスをご提案していく仕事。そこで営業のやりがいを感じました。

また人が健康になっていく上で不可欠な食や栄養、スポーツに関わる仕事をしたいと思っていました。『営業の仕事』と『健康をつくる仕事』という軸で出会ったのが、LEOCです」

事業所での研修を終えた後、営業職として就業した岩﨑。入社3年目に取り組んだ大型急性期病院の案件が、最初の大きなチャレンジでした。

岩﨑 「そのころのLEOCは介護施設への食事提供が中心で、首都圏での大型急性期病院の受託実績はわずかでした。そこに思い切って飛び込んでみたのですが、社内に大型急性期病院の導入ノウハウが少なく、手探りの状態からのスタート。

それでも諦めずに取り組んだことで成約をいただくことができましたし、いまではACD本部(Acute Care Development、大型急性期病院の運営導入をサポートする専門チーム)をはじめ、ヘルスケア分野がLEOCの大きな強みとなっています」

さらに営業に取り組む中で、ONODERA GROUPで働くことへの大きなやりがいを感じることができたといいます。

岩﨑 「もともと健康寿命や予防医学というキーワードで就職活動をしていたこともあり、フードサービス事業が持つ社会課題への貢献度の高さを感じることができました。

いま取り組んでいるOURでの業務も、少子高齢化という緊急性の高い社会課題と密接に結びついています。言わば自分の子どもたちの未来をつくるONODERA GROUPでの仕事に、大きなやりがいを感じていますね」

社会貢献という大きなやりがいを感じつつ、営業職で実力を伸ばしていった岩﨑。そんな彼に、とある転機が訪れました。

未経験分野への異動。遠回りしたからこそ得られた成長

▲岩﨑が管理を担当した「鮨 銀座おのでら」ハワイ店

2013年に、岩﨑は営業職からLEOCの事業所を管理するエリアマネージャーへの異動を言い渡されます。エリアマネージャーはクライアントと従業員の満足度を両立させつつ、各事業所の収益を高めていく仕事。未経験の分野ではありましたが、岩﨑は体当たりで取り組んでいきました。

岩﨑 「事業所の課題は、どのように従業員同士のチームワークを強化しつつ、ES・CSを高め、それらを業績につなげていくかということ。そのためにはまず事業所の実情を知らなければいけないと思い、自分から現場に飛び込んで一緒に働きながら課題を洗い出していきました。

たとえば一人ひとりの動線を見直すことで業務量が適正化され、残業時間の削減によるES向上や人件費の抑制、より質の高いサービスの提供によるCS向上につながります。そういう小さなところから、改善のヒントを見出していきました」

エリアマネージャーから支店長へと昇進し、約1年半勤務した後のこと。岩﨑は上司に呼ばれ、LEOCが運営する外食事業「銀座おのでら」の米国事業部長として、ハワイにある2店舗の管理と新店舗のオープンを担うことになったのです。

岩﨑 「突然のことでしたが、海外勤務には関心があったので、すぐに『やります』とお返事しました。それまでは約50事業所を管理する立場でしたが、ハワイでは新店舗を含めて3店舗だけ。

その分給与申請や家賃の支払い、保険の手続きまで、すべて自分が中心になって運営に関わっていかなければなりません。大変でしたが、以前とは違ったおもしろさを感じていましたね」

かつての営業職とはやや畑違いの仕事。それでも、ほとんど抵抗を感じたことはなかったと言います。

岩﨑 「異動や環境の変化が多くて大変そうに見えるかもしれませんが、人事異動をネガティブに捉えたことはありません。むしろONODERA GROUPでの仕事は、刺激が多くて本当に飽きないですね。

たとえばアメリカではいちから新しい店舗をオープンさせる仕事だったので、会社経営の難しさを肌で感じることができました。その経験は、人事や総務の担当者をお客様とする営業の仕事にも、大きく生かすことができています」

多彩な経験を積み、営業マンとしてさらに大きく成長した岩﨑。2020年5月現在はOURの営業本部長として、営業から企画・マーケティングまで担う立場です。いま岩﨑が精力的に紹介しているOURのサービスとは、どのようなものなのでしょうか。

「自信を持って勧められる」OURのサービス──強みはワンストップ

▲OURが東南アジアで運営する"PW Academy"で学ぶ学生たち

そもそもOURの事業は、主に東南アジアにおける介護人財の教育事業(詳しくはこちら)と、特定技能による国内の病院・介護施設への紹介事業のふたつです。

さらにはグループ企業であるONODERA LIFE SUPPORTと連携し、紹介人財の生活サポートや介護福祉士資格の取得支援(詳しくはこちら)といった、長く安定して働き続けられるためのプログラムも用意されています。

岩﨑は営業マンとして、OURの事業スキームに自信を持っていると言います。

岩﨑 「OURの強みは、私たちの社員が、東南アジアの各地で直接教育を行っているということ。実際に内定をいただいているお客様には、面接の際に候補者の人柄を重点にされている方が多くいらっしゃいました。私たちは、学生の個性や学習状況など、言わば『教育現場の見える化』ができますので、その点を高くご評価いただいています。

教育も含め、そこからの紹介・定着支援まですべてのサービスをワンストップで行っていますので、OURにお任せいただければ安心していただけるというのも大きな強みですね」

さらにOURは全国に営業担当を配置し、マッチング次第では全国どこの病院・介護施設でも人財を紹介できる強みも持っています。2020年5月現在、新型コロナウイルスの影響で対面の営業活動は自粛していますが、いち早くWebでの商談システムに対応。コロナウイルス沈静化後の本格展開に向け、抜かりなく手を打っています。

岩﨑 「人財紹介の営業は、給食の営業にも増して『スピード感』が重要になってくると思っています。新たなツールも活用しつつ、お客様の想いにタイムリーに応え、成約までの時間をより短縮させていきたいですね」

幅広い経験に裏打ちされた視点を持つ営業マンとして、OURの営業をリードする岩﨑。彼が目指す、OURの将来像とはどのようなものなのでしょうか。

“第二の柱”を建てるため、未開の荒野を切り拓く

▲今期OURは約2,000名の紹介内定を目指す

2020年に設立から4年を迎えるOURは、ONODERA GROUPの中で、LEOCに次ぐ主幹事業として位置づけられようとしています。その中で、岩﨑自身の使命感も高まっています。

岩﨑 「OURはまだ新しい企業ですが、できるだけ早く黒字事業化を果たし、“第二の柱”として確立させていきたいです。OURによって介護人財の不足が解消されれば、その分食事のクオリティアップに注力していくお客様もいらっしゃると思っています。将来的には、そうしたLEOCとの共存関係を生み出していきたいです」

そんな中でOURの営業が目指すのは、今期約2,000名の紹介内定。岩﨑は、これから自身が取り組んでいく課題をこう語ります。

岩﨑 「まだゼロベースでいろいろな方法を探っている状況ですし、決まったやり方が確立されているわけではありません。その中でターゲッティングと集中した資源の投入によって、“取れる営業のしくみ”を整備していくことが、今の大きな課題です。

少子高齢化という大きな社会課題に接した事業の中で、潜在顧客の規模は莫大なものになると考えています。その中でどのような武器をつくり、お客様の想いを引き出していけるか。責任も大きいですが、それ以上に営業マンとしてのおもしろさを感じていますね」

営業部のリーダーとして、未開拓の分野へ果敢に挑む岩﨑。ONODERA GROUPとONODERA USER RUNは岩﨑と共に、お客様の想いと社会課題の解決を結びつけ、事業展開を通して持続可能な社会の実現へ貢献してまいります。