“温かい家族”のような仲間と法人のお客さまのリスクマネジメントを支える

かんぽ生命が法人向け商品を販売している——そう話すと驚かれることも多いという小山田。そんな法人営業のミッションは、「法人のお客さまにリスクマネジメントの解決策をご案内すること」だといいます。

小山田 「経営者の方や従業員の方が万が一のときにもご安心いただけるよう、企業が計画的に資金を確保できるしくみが、法人向けの生命保険です。従業員の方が亡くなった際にご遺族の生活を守る福利厚生制度として、あるいは経営者の方が亡くなった際の一時的な事業資金の確保としてなど、さまざまな目的でご活用いただいています」

2022年4月現在、小山田の所属する福岡支店の法人顧客数は1,000社以上にのぼります。共に業務に取り組む福岡支店のメンバーは、“温かい家族”のような存在。課長という役職ではあるものの、4人のチームメンバーには、あえて役職を意識させないよう心掛けていると小山田はいいます。

小山田 「若い社員からすると“課長”という肩書きがあるだけで気が引けてしまうのではないかと思います。それに、上下の関係性が露骨に表れてしまう“上司”や“部下”という言い方が、私はあまり好きではないんです。そういった垣根を取り払って、誰もが“仲間”としてフランクに話せるようなチームを目指しています。

福岡支店を一家にたとえるなら、私は次男くらいのお兄ちゃん。弟・妹たちから見ると年上で経験もあるものの、気後れせずになんでも相談できる存在でありたいと思っています。また、私自身、将来マネジャーになっても、プレイヤーでもあり続けたいという想いもあるので、自ら現場に足を運んで、仲間と一緒に営業に取り組んでいます」

そう語る小山田は、プライベートでも家族思い。4歳と1歳の、ふたりの子どものお父さんです。

小山田 「帰宅したら仕事のことは忘れて、子どもたちと思い切り遊ぶのが何よりの楽しみです。オン/オフの良い切り替えになり『また明日も頑張ろう!』と思えます」

“現状を変えたい”旅行代理店から大胆なキャリアチェンジ

小山田のファーストキャリアは、福岡にある旅行代理店の法人営業。企業の慰安旅行や学校の修学旅行を取り扱い、プランニングから現地同行まで行っていました。世界各地を飛び回り、5年にわたって好成績を残してきた小山田でしたが、29歳のときにふと「このままでいいのだろうか」と立ち止まります。

小山田 「スペインへの旅行に1週間同行し、1日だけ帰国して営業業務をこなし、また次の日には同行でフランスへ……。そんな強行スケジュールでヘトヘトになって帰ってきたとき、『もっと自分や家族の時間を大切にしたい』と思ったんです。

当時の職場の方々やお客さまにはとても良くしていただき、仕事にもやりがいを感じていましたが、一方で今後のキャリアや人生に、漠然とした迷いや閉塞感を抱くようにもなりました」

そうしたなか、小山田はひょんなことから、インターネット上でかんぽ生命の求人情報を見つけます。応募の締め切りまでは、あと1日でした。

小山田 「そのときになって、以前祖父が私にかんぽ生命の保険を掛けてくれていたことを思い出しました。それまではほとんど意識していませんでしたが、自分にとって、かんぽ生命は思っていた以上に身近な存在だったと気づいたんです」

同時に、新たな営業職へのチャレンジにも期待を感じていました。

小山田 「数ある営業職のなかでも、保険営業はとりわけ難しいイメージがありました。保障内容や条件が複雑ですし、予測できない未来に備えて契約をいただくのは、非常にハードルが高いと感じていました。でも、逆にいえば、これほど難易度が高い保険営業で成果を上げられるようになれば、営業職として大きくスキルアップできるのではと考えました」

現状を変えて新たなチャレンジへ——その強い想いに突き動かされ、小山田はかんぽ生命への転職を決意しました。

がんで急死した母、そしてお客さまの痛切な想いが保険の意義を教えてくれた

こうしてかんぽ生命に転職を果たした小山田ですが、入社直前まで自身は無保険の状態。知識がなかったためになんとなく抱いていた“とっつきにくいイメージ”に加え、「自分に限って病気になどなるはずがない」という思い込みもあったといいます。しかし、かんぽ生命に入社して保険のしくみを初めてきちんと理解したとき、小山田の価値観は180度変わりました。背景にあったのは、若くして自らの母親を亡くした経験です。

小山田 「私が大学に入学する直前、母はがんで急死しました。共働き家庭だったため経済的に苦しくなり、私はやむをえず大学入学を遅らせることに。1年間アルバイトをして自ら学費を稼ぎました。もし、母が働いていた会社が法人向けの生命保険に入っていてくれていたら、自分は大きな苦労をせずに大学に行けたかもしれない——そう思ったとき、保険は決して他人ごとではないと気づいたんです」

実際にお客さまとコミュニケーションをとるなかで、小山田は生命保険の意義を強く実感するようになります。特に、自らの境遇と重なるお客さまとの出会いは、小山田の心を大きく揺さぶりました。

かんぽ生命では、アフラックの代理店として、がん保険を扱っており、お客さまから「娘のがん保険の契約手続きをしてほしい」と相談されたときのことです。

小山田 「保険の対象になるお嬢さんは、ちょうど自分が母を亡くしたのと同じ年頃。そして、この相談をいただいたとき、お客さまの奥さんは、すでにがんに罹患していらっしゃったんです。お嬢さんが未成年であるため、手続きするためには、今まさにがんと闘っている奥さんに、がんの話をしなければならない……。自分の母とも重なる状況に気後れしてしまいました」

しかし、小山田はお客さまからの言葉にハッとします。「妻ががんになってしまったからこそ、娘の将来的な不安を少しでも和らげようと保険に入りたいと思ったんだ。もし契約手続きをしないまま、娘ががんになってしまったらどうしたらいいんだ」。その一言で小山田は一歩を踏み出し、契約手続きを行うことができました。

小山田 「生命保険の営業は、人の病や死と向き合う仕事ともいえます。亡くなられた方のご遺族に保険金をお支払いする際や闘病中の方に保障内容などをお話しする際は、何度経験しても胸を締めつけられる思いがしますし、生涯慣れることはないでしょう。だからこそ、自分自身の仕事の意義を痛切に感じるんです。

契約は営業のゴールではなく、あくまでスタート地点にすぎません。将来、そのお客さまに万が一のことが起こった場合、困難な境遇に少しでも寄り添い、経済的な安心をご提供することが、私たちの本来の仕事だと思っています」

生命保険はすばらしい金融商品だ——今は胸を張っていえるという小山田。それを教えてくれたのは、ほかでもないお客さまだったのです。

目標は「個人も法人もかんぽさん」。若手の活躍を見守り、共に走り続けたい

今ではかんぽ生命の法人営業を心から誇りに思っているという小山田。お客さまからの厚い信頼を受け、長崎支店、佐世保支店、そして福岡支店で活躍してきました。

小山田 「今後の目標は、法人営業部を、かんぽ生命を支えるような組織へと成長させること。『個人保険もかんぽさん、法人保険もかんぽさん』とお客さまから言われるようになりたいです」

かんぽ生命が掲げる経営理念「いつでもそばにいる。どこにいても支える。すべての人生を、守り続けたい。」にも通ずる目標を掲げる小山田は、お客さまとお話しする際に気を付けていることがあるという。

小山田 「私はお客さまのところにお伺いする際、『この方にはこの商品をおすすめしよう』といったことは事前にまったく決めません。というのも、お客さまのお考えをお伺いすることを何よりも大切にしているからです。

まずは、お客さまに将来への不安や想いをじっくりお聴きし、その想いに共感しながら、先々のリスクをどう解決していくかをお客さまと一緒に探る中で、法人の保険商品をご活用いただく、というスタンスで営業をしています」

法人営業インストラクターも務める小山田は、若手社員たちにも「お客さまに寄り添う姿勢」を教えている。社員の育成にも力を注ぐなかで、かんぽ生命をもっと若手が活躍できる組織にしていきたいと話します。

小山田 「若手社員たちにはたくさんチャレンジをして、さまざまな経験を積んでほしいと思います。そして、その過程で、自分の仕事にもっと誇りを持てるようになってほしいですね。

ただ、そういう自分自身もまだまだ発展途上です。大きな夢を語るよりも、若手社員と一緒になって日々の業務に精一杯取り組みながら、保険を通じてお客さまや社会の役に立てるような人間を目指し続けたいと思っています」

自分の仕事を心から誇れる、小山田 崇秀——その絶えない熱意と心優しい人柄は、保険を必要とするお客さまを支え、若手社員たちの心に火をつけていくことでしょう。