前年を超えていくことがミッション。中長期的な視点で勝ちにいく
営業本部東日本第二支店営業一課に所属している加茂。2022年5月現在は、総合スーパーやドラッグストアを主な担当領域としています。
加茂 「担当する仕事のひとつに本部商談があります。チェーン展開する総合スーパーやドラッグストアの場合、各店舗での販売開始前に本部と新商品の販売企画について話を進めます」
時には本部商談だけでなく、店舗を訪問して商品を紹介したり、売り場を確認したりすることも大切な仕事だという加茂。店舗営業する上では、売り場と商品の相性を重視していると話します。
加茂 「ブランド・商品のターゲットが各店舗の客層とマッチしているか、最適な商品展開ができているかなど、より効果的に売上を伸ばすためにはこのマッチングが重要です」
日ごろから営業する際には市場データをもとに売上予測をしながら説得力のある話をすることを心がけているという加茂。仕事をする上で大事にしているのは、長い目でものを見ることだといいます。
加茂 「短期的な視点で売上を気にしながら営業活動をすることは、持続的に売上を伸ばすためには良策ではないと考えます。売上が伸びていないとしたら、その場しのぎの対策を講じるのではなく、その原因をたどって根本を解決していくことが大切だと考えます。また、自社だけでなくお取引先も含めたみんなのミッションを実現するために、広い視野を持つことを常に意識しています」
力を発揮できず苦しんだ1年目。大阪への転勤がターニングポイントに
学生時代サッカーをしていたこともあって、就職活動時はスポーツ業界を見ていたという加茂。化粧品業界に興味を持ったきっかけは自身の体験からでした。
加茂 「もともと美容には関心がありました。たとえば、思春期のころ、肌荒れをなんとかしたくてドラッグストアにいって商品を眺めていると、時間を忘れるくらい楽しくて。若いころに基礎化粧品の魅力に惹かれたことで化粧品業界に興味を持ち、入社につながったと思います」
2015年に入社し、広域営業部に配属された加茂。1年目は、思うような結果が出せず、苦しい時期を過ごしたと振り返ります。
加茂 「入社後は、なかなか商品を覚えられないなど、基本的なところでつまずいてしまっていました。良いスタートダッシュを切ることができず、自分と同期の比較ばかりしてしまい、どうしていいかわからなくなってしまったことがありました。
当時、上司から業務内容について説明された際、理解できていないのに『わかりました』といったりして。変なプライドが邪魔をして、悪循環が起きていました。働くことへの意識が足りていなかったんだと思います」
そんな加茂に、転機が訪れます。入社して3年目に大阪へ転勤することになったのです。
加茂 「転勤を機にあらためて自己分析を行い、自分に足りていないと感じた部分についてなど、ありのまま上司に打ち明けました。すると、それを全部受け入れてくれた上で、仕事を手取り足取り教えてもらいました。それまで経験したことのない大きな仕事に携わる機会にも恵まれて、徐々に仕事にやりがいを感じられるようになっていきました」
新しい職場で、尊敬できる人たちに出会うことができたという加茂。社会人としてのふるまいや仕事への取り組み方を吸収し、考え方が大きく変わったと話します。
加茂 「当時は商談に同席させてもらうと、わからないことが多かった僕がきちんと納得できるように、先輩や上司が工夫しながら先方とやりとりをしてくれているのがわかりました。そんな姿を見て、自分がそれまでいかに未熟だったかを痛感しました。尊敬できる人との出会いの中で、さまざまな気づきを得たことで、ものの見え方や発想が大きく変わっていきました。
たとえば、同じことを伝えるにしても、ちょっと表現を工夫するだけで先方の注意を引くことができたり、気分を和らげることができたりします。そうやって毎日、一つひとつ学びながら仕事に取り組むうち、自分に足りていなかった部分が満たされ、見える景色が少しずつ変わっていきました」
事前準備を徹底しエリア最大の実績を達成。苦労の先に見出した成功の方程式
大阪での4年間で多くを学んだ加茂。その成長ぶりを象徴するような出来事がありました。
加茂 「2020年の6月にヒロインメイクから新しいアイライナーが発売されました。これにともない、自分が主体となって本部商談を行い、ほかの営業支店の皆さんにも協力してもらいながら店舗ともコミュニケーションを重ね、とても良いかたちで商談から販売まで進行させることができました。
店舗で理想的な売り場を確保し、すばやく実展開に漕ぎ着けることができた結果、自分が担当した店舗が関西で最大の実績を上げることができました」
成功の背景には、徹底した事前準備があったと加茂は強調します。
加茂 「本部商談はもちろん、各お取引先とのやりとりについても、全国の誰よりも早く着手できているという自負がありました。発生しそうなあらゆるトラブルを想定したり、訪問できない店舗を他のメンバーに協力してもらったり。徹底的に事前準備を行ったことが、スムーズに進行できた理由ではないかと思います」
2022年4月で入社8年目を迎え、中堅社員として後輩を指導する立場となった加茂。これまで順風満帆ではなかったからこそ、後輩たちに伝えたいことがあるといいます。
加茂 「安易に『わからないから聞いてしまおう』と思うのではなく、まずは自分で考え抜いてみてほしいと思っています。後輩から質問されて、僕がもっともらしく回答したとしても、それが正しいかどうかはわかりません。後輩たちには正解・不正解だけにとらわれず、自分の考えや意見も大切にしてほしいと思います」
また、「かつての自身と同じ経験を後輩たちに繰り返させたくない」という加茂。次のように続けます。
加茂 「後輩が『わかりました』と返事をしてくれたとしても、基本的には鵜呑みにしないようにしています。こっちが教えたつもりでいても、伝わっていなければ意味がありません。
ちゃんと理解しておかないと、後々長く引きずってしまうことを僕が身をもって知っているからこそ、本当にわかったと思えるまで確認するようにしています。もちろん、プレッシャーにならないように気をつけながら（笑）」
結果だけでなくプロセスも重視してくれる環境で、人間力の向上を実感
充実した環境でさまざまな出会いに恵まれたことで、「人間力」が磨かれたという加茂。今はオンもオフも充実しているといいます。
加茂 「仕事で教えてもらったことが、生きる糧にもなったと思っています。いろいろなことを学ばせてもらったことで、周囲と比べて未熟だった人間力を伸ばすことができました。与えられた環境にとても感謝しています。
また、オンとオフとをきちんと切り替えられていることが、日々仕事をする上での余裕につながっているのを実感しています。『仕事に生きる』と思っているわけではありませんが、一週間のうちの5日は仕事をしなくてはなりません。オンがあってのオフだと思うので、まずは仕事を充実させたいと思っています」
かつて苦しかった時期も、会社を辞めようと思ったことはなかったという加茂。伊勢半グループの営業職の魅力についてこう語ります。
加茂 「会社の持続的な発展には、若手からベテランまでみんなが力を発揮して成果を上げることのできる営業全体の底上げが必要です。営業経験が浅い人でもスキルアップしていけるように、しっかり面倒を見てくれるような環境が、伊勢半グループにはあると思います。
結果も大事ですが、そこに至るプロセスを見てくれているという印象があります。ちゃんと意図があってやっていることであれば、すぐに結果が出せていなくても、見守ってくれる雰囲気があると思います」
今後はスキルアップを重ね、いずれは責任あるポジションを任されるようにもなりたいという加茂。
加茂 「まずはスキルにもっと磨きをかけていきたいです。その上で、責任あるポジションにも挑戦してみたいと思っています。わからないこと、できないことを一つひとつ攻略しながら、結果的に上の役職も目指していきたいですね」