INTLOOPを知りつくしているからこそ「どう動けばいいか」がわかる
事業戦略やIT分野での各種コンサルティングやマネジメント支援をはじめ、人材を軸に幅広いサービスを展開するINTLOOP。森 健（もり たけし）は、営業本部の副本部長として、営業部門の中核を担っています。
森 「INTLOOPが提供しているサービスをすべて横断的に、お客様に対して営業するというのが、われわれ営業本部のミッション。個別案件の営業ももちろん大事ですが、そこにとどまらず、新規顧客開拓や新規案件の開拓を進め、各事業部の売上につなげていくことが、より大きなミッションです」
営業本部は、担当分野ごとにチーム分けされていますが、森は主にコンサルティングやプロフェッショナル人材提供のサービスを展開するソリューションチームを所管しており、ソリューション営業から、新規案件の創出なども目指しています。
森 「当社は多種多様なサービスを展開していますが、ややもすれば人材を提供するだけの企業に見えかねない。本来は、お客様にしっかりとヒアリングして課題を把握し、システムを導入するべきなのか、あるいはコンサルタントがつくプロジェクトを立ち上げた方がいいのか、お客様にベストな提案をするのが私たちの仕事です。お客様に寄り添うことで、結果として当社の商材やサービスが売りやすくなり、新規案件にもつながるのです」
森は2007年から2013年にかけ、創業期のINTLOOPにて大手グローバルファームや保険業界のプロジェクトに参画するかたわら、海外事業の推進や新規顧客開拓にも従事しました。そんな森に現在求められているのは、会社全体を視野に入れた動きです。
森 「もともとINTLOOPとはどういう会社なのかがわかっている人間の1人として、会社全体の売上を底上げするためには、どういう動きをすればいいか──これこそが私のミッションですね」
「やる」が一番の近道。「できない」というジレンマから決めた転職という選択
文字通り“華麗な経歴”を持つ森のキャリアがスタートしたのは、1999年のこと。アンダーセン・コンサルティング（現アクセンチュア）に入社し、コンサルタントとして約7年間、ハイテクメーカーや製造業のサプライチェーンのマネジメントなどに携わりました。そこから日本テレコム（現ソフトバンク）、化粧品大手の日本ロレアルを経てINTLOOPに参画したのです。
森 「INTLOOPでは最初、現場のコンサルタントをしていたのですが、途中からは営業寄りの関わり方になりました。当時はまだ小さな会社で、私は取締役の1人でありつつもコンサルタントの一番先頭に立っていろいろな提案活動をするなどしており、役員らしい役員ではなかったのですが、まさにINTLOOPの事業を進めるための努力をしていたのです」
その後INTLOOPを退社し、日本マクドナルドへ転職。日本マクドナルドの財務本部での経理業務という、これまでとは畑がまったく違う分野への挑戦でしたが、転職を決めた背景には明確な理由がありました。
森 「会計に関わる業務を担当する時期があったのですが、実は当時の私は会計があまり得意ではかったのです。しかし、企業経営者になったり、事業管理をしたりしていく上で、会計は非常に重要。財務会計も管理会計も、会社の事業活動行為そのものなので、そこを自分が深く理解できていないことに、大きなジレンマを感じました。
そして、『ならば、チャレンジしてみてしまった方が早くないか？』と思ったのです。たまたまマクドナルドからはそのようなポジションでオファーをいただいたので、『まず自分でやってみるのが一番早い』と、転職を決意しました」
「できないこと」「わからないこと」へのジレンマは、コンサルタントとしても、いちビジネスマンとしても、強く感じていたという森。
森 「結局、自分で手を動かしていない仕事は、何にも身につかないのです。お客様に提案したり課題の話をしたりするときに、教科書や検索して知ったセリフを使ったとて、それはまったく肉付けのない、血の通っていない話をすることになる。お客様が本当に困っているのはどこなのか、どうすればいいのか、これは体験していない人間には絶対に語れませんし、効果的な改善提案もできないのです。だったら、やはり『やる』というのが一番の近道だと思います」
自身のジレンマも原動力に、別業種へ、別業界へと森はチャレンジを続けます。日本マクドナルドの後も、アパレル輸入卸小売業の最高財務責任者（CFO）、トリドールHDグループのシェアード・サービス子会社の代表取締役社長を歴任。独自の経験値を上げていきました。
アメーバのようにフレキシブル──新しいほうへ次々と動いていく企業風土
大企業の財務部門、CFOや社長も経験し、ある意味「やりきった」という想いでいた森。そのころINTLOOPの林博文社長と会って話をしたことで、INTLOOPへの再ジョインを決めたといいます。
森 「やりきった中で、これをどう活かしたいかと考えたときに、再度、管理業務をするというモチベーションは私の中にありませんでした。自分からビジネスサイドに立ち、お客様と対話する。そういうことがやりたくてうずうずしていた時期に営業の話を受け、INTLOOPに帰ってきたのです」
約8年ぶりのINTLOOP。森の目には、変わったところも変わっていないところも映っていました。
森 「大きく変わったのは、会社がすごく大きくなって、いろいろなことが分業され、プロセス化やルールがしっかりできたことでした。
一方、変わっていないのは、企業カルチャー。いい意味での『朝令暮改』が浸透しており、アメーバのようにフレキシブルに、新しいことを常に進めていく企業風土です。他社に埋もれないように、売上面だけではなく、会社としても成長させていこうというマインドは、今も昔もほとんど変わっていませんね」
約8年ぶりに営業に従事し、森は自身の変化にも手ごたえを感じています。
森 「われわれの仕事の最終ゴールは、お客様の事業成績をよくすること。永続的な成長、あるいは経営状況をよくするというのが、基本であり、同時に最終テーマでもあります。かつての自分の場合、プロセス改善や新しいツールによる現場レベルの改善、見た目のしくみレベルの改善で終始してしまう提案もあったはずですが、今では、経営目線での改善を提案することができる。
また、『私自身、実はこういうキャリアです』とお伝えすると、やはりお客様の目の色が変わるので、そこはとても助けになっているかなと考えています」
欲しいのは「ビジネスプロデューサー」のマインド。アグレッシブに進む人材を求ム
「『この人材を買ってください』と営業するだけではつまらない。それでは単なる商取引になってしまう」と語る森。INTLOOPならではのサービス、多種多様な人材を生かし、ビジネスチャンスを創出することこそが、営業の本質だと考えています。
森 「私は、同じコンサルタントやプロフェッショナル人材でも、さまざまな枠組みでのご提案、ご提供のやり方があると思っています。
たとえば、アライアンスを組む方法であるとか、まだ実現可能性は低いですが定額制のサブスク形態のようなものとか。さまざまなスキルとバックグラウンドを持ったプロフェッショナルがいたうえで、その方々を売り込んでいけるのは、さまざまなビジネスチャンスを私たちが持てているということです」
営業の最前線でビジネスチャンスを創出するため、森が求めるのは「ビジネスプロデューサー」としてのマインド。ビジネスプロデューサーとしてのマインドを持つ人材を増やし、現在の営業本部を、さらに強化していく構えです。
森 「当社の特徴やサービスの内容をしっかり理解して、既存の事業との橋渡しとなり、お客様の良き相談相手になっていけるというのが、営業本部の存在意義です。INTLOOPのサービスを使うということだけではなく、どうやって一緒に会社を盛り立ていくか、成長させていくかというところをご提案できるような組織になっていくべきだと思っています。
今の営業本部には、事業会社で働いてきた経験を持つメンバーも多いのですが、さらに実際の事業に近い、ビジネスプロデューサーとしての経験をもとに事業を生み出せる人間でこのチームを強化したい、というのが私の展望です」
求めるのは、ビジネスプロデューサーのマインドを持ち、自由奔放にアグレッシブに動く人材。そしてINTLOOPのサービスに共感し、INTLOOPの進取の気性を楽しむことができる人。そんな人材とともに歩み、INTLOOPの次のフェーズを創っていく未来を森は描いています。