グローバルに働きたいクルマ好き社員、国内営業で経験を積み海外営業へ

▲高校留学時代の写真 ホストシスターと(左)/自動車部の活動の一コマ(右)

2019年4月から四輪事業本部営業統括部第二営業部アジア・大洋州課で働く中司は、高校生の頃からグローバルに働くことに関心を抱いていました。

中司 「昔から洋楽や海外の文化に興味があり、高校時代にはアメリカに留学もしました。現地ではHonda車を持っている同級生も多く、日本のクルマのブランドロイヤリティに魅力を感じたんです。

もちろんアメリカ製の大きなクルマに乗っている知り合いも多くいましたが、いつも学校まで送ってくれた仲良しの友人が乗っていたのがHonda車で、強い存在感がありました。Honda車は品質が良くて良く走る、燃費も良いといった印象を持たれており、日常での使用はもちろん、中にはHonda車をカスタム、チューニングする人も多く、みんなHondaのファンでした。日本仕様の車やチューニングスタイルをJDM(Japanese Domestic Market)と呼び、アメリカでは一種のカルチャーになっています」

グローバル企業が多数あるなか、中司がHondaを選んだ理由。それは、大学時代Honda車に乗って自動車部で活躍していたからです。

中司 「入学時に勧誘を受けて、新しいことをやりたいと思い自動車競技を始めました。自動車の免許も持っておらず、入部してから免許を取得したんです。自動車競技にはかなり夢中になり、舗装路面を走るジムカーナ*と未舗装のコースを走るダートトライアル*、クルマを操る正確性を競うフィギュアに出場していました。試合で乗るのは一般乗用車をベースとした競技車両で、タイムを伸ばすために競技車両規則に沿って改造します。大学で所有しているクルマのなかでも、私はHonda車に乗るのが好きでした」

*舗装路面に設定されたコースを、競技車両が1台ずつ走行するタイムトライアル競技
*未舗装路面に設定されたコースを、競技車両が1台ずつ走行するタイムトライアル競技

クルマ好きであることと、グローバルに活躍したいという想い。その2つが重なり合い、中司は2017年Hondaに新卒入社しました。入社当初から海外営業に関心がありましたが、最初は日本本部法人営業部に配属され国内営業を担当することになります。

中司 「当時は国内の法人営業から海外営業への異動の前例はあまりなかったようでしたが、私はゆくゆくは海外営業の仕事がしたい旨を上司に伝えていました。その結果、四輪事業本部の第二営業部で海外営業に関わることになりました」

2019年4月に異動してきてから、中司は自身が希望したとおりアジア・太平洋地域の営業を担当しています。

中司 「アジア・太平洋地域にもいろいろな国がありますが、アジアはマーケットに活気がある印象です。発展途上にある国や地域を担当することで自分にも成長機会がありそうだと感じ、アジアの担当を希望しました」

南西アジアからインドネシアへ。コロナ禍でも現地のためにできることを

中司は異動後すぐに南西アジアを担当し、パキスタンやバングラデシュ、スリランカ地域における業務経験を積みました。

中司 「パキスタンは現地法人を構えていますが、バングラデシュやスリランカはディストリビューター*ビジネスを展開しています。そのため現場が近く、現地のパートナー会社の担当者と毎日のようにやり取りをしていました。

新型コロナウイルス感染症が流行する前にはパキスタンに出張に行きました。現地の生産ラインやウェアハウス(倉庫)などを見学したり、ディーラー訪問やPDCA会議に参加したり、実際の“現場”を経験することができました。印象的だったのは、Honda車に乗るお客様のニーズの違いを自分の目で見たことでした。日常の足として、運転の楽しさや快適性の両立が求められるアメリカに対し、パキスタンでは高級車としての位置づけで、所有することがステイタスになっていました。

2020年3月にはバングラデシュに行く予定でしたが、当時の状況を踏まえてキャンセルになりました。現場には行けなくなりましたが、Web会議やチャットを活用し密に連絡を取り合っていましたね」

*メーカーから商品を仕入れて、その商品を販売してくれる小売店に卸す卸売業者または販売代理店のこと

中司はその後大きな市場を経験したいと考え、2021年4月からはインドネシアを担当することになります。

中司 「インドネシアはASEANの主要国で、市場規模も今まで経験してきた他の国とは違います。私の主な業務は現地法人の事業運営サポートや完成車及びCKD部品*の輸出、生産・物流部門との調整、担当国の販売状況のレポーティングなど幅広いです。

自分なりの市場分析をしながら、販売方針やプロモーションの見直しを提案したりしています。また、各地から届くさまざまな要望を束ね、国内外の多くの部署と実務折衝を行っています」

*自動車を構成するすべての部品を海外へ送り、その現地にて組み立てや溶接、塗装、艤装、仕上げなどを行い、自動車として完成車にする製造技法。CKDはComplete Knock Downの略

2020年より、インドネシアは新型コロナウイルス感染症の影響により、さらに事業環境が厳しくなっています。中司はその事業運営サポートを行いました。

中司 「インドネシアは過去には18万台を超える販売で17%のシェアを獲得していましたが、私の担当する1年間は、新型コロナウイルス感染症の影響を受けて厳しい状況でした。為替や原材料高騰等の環境変化に大きく翻弄され、販売・収益は減少しました。

その後、減税を受けて台数は回復したのですが、グローバルで半導体部品の供給が制約されるなど、目まぐるしい時間を過ごしてきました。困難な状況下でも日本側でできることを探し、グローバルオフィス内で必死に交渉をしていました」

Hondaの海外営業だからこそ、幅広い部署と関わり多くの気づきを得られる

中司は海外営業でアジアを担当するなかで、市場の違いを実感したり現地と関わったりすることがモチベーションになっています。

中司 「駐在に行きたいという気持ちがあるので、現地に行ったとき実際に走っているクルマを見たり、ディーラーの方やお客様と関わったりすることがモチベーションになっています。クルマがないと日常生活を送ることができない人も、ラグジュアリー目的で所有する人もいますが、さまざまな方にHondaのクルマが価値を提供している様子を見ることが自分自身の原動力ですね」

海外営業に取り組んできた3年間で特に印象に残っているのは、バングラデシュでハイブリッド車(HEV)を販売できるよう交渉し実現したことだと中司は振り返ります。

中司 「バングラデシュでは、中古車の日本製HEVが並行輸入で入ってきていました。しかし、正規ディーラーではHEVを取り扱っておらず、お客様は正規店で購入するメリットを享受できていなかったのです。

ディストリビューター現地担当者と協力して顧客を分析し、ハイブリッドモデルをいくらで投入し、どのように拡販すべきか企画しました。責任重大ですが、現地担当者と一緒に考えた商品戦略を実行に移すことができました。1年近くかけて関係者と調整し、バングラデシュでもHEVを販売できるようにしました。

そのとき、ディストリビューターさんから『優里さんのおかげでできた。ありがとう』と言っていただけたことが嬉しかったです。現在バングラデシュでHEVが走っていると思うと、感慨深いですね」

海外営業の仕事を進めるためには、さまざまな部署と関わる必要があります。だからこそ、Hondaで海外営業をすることで多くの気づきを得られると中司は考えています。

中司 「今は営業系の仕事をしていますが、仕事をする上で、生産部門、開発部門、経理の人と話す機会がよくあります。それぞれの部門に戦略があり、担当者の想いがあるので、時には方向性がまとまらないことがあります。そんな場面で、どのように関係者に共通の目的に向かって走ってもらうか創意工夫することが担当者の腕の見せ所です。

例えば、インドネシアの案件で本社の経営戦略と現地法人の戦略が合致しないケースがありました。その時、どのような戦略であれば両者がWin-Winになれるかを検討し、双方のマネジメントに自ら提案をした結果、全社最適な戦略作りに成功することができました。異なる領域のさまざまな意見を聞くことで、視座が高くなり、仕事に深みが出ていく実感があります。

Hondaには多様なバックグラウンドの人がいるので、刺激的で勉強になります。駐在員以外のローカルメンバー、工場で働く人、人事総務の人など本社関連業務は幅広く、営業をしているとすべての部署と関わりを持つことができます」

駐在の夢を叶えるため、次は商品企画で新たなスキルを身につける

国内営業で経験を積んでから、海外営業の部署に異動した中司。国内営業で培った経験は、海外営業にも活きています。

中司 「国内営業では、主に建設業の企業を担当していました。Hondaが仕事を発注していて、相手も業務用車を買ってくれるwin-winの関係が多かったですね。

いろいろなお取引先の困りごとを聞いて営業するなかで、調整をし、両者の納得いく落としどころを見つける能力が磨かれました。それは、今の海外営業の業務にも活きています」

希望どおり海外営業に携わることができた中司は、2022年5月からは営業企画部商品企画課への異動が決まっています。

中司 「私はいずれ駐在に行きたいと思っているので、そのために商品企画への異動を希望しました。駐在を実現するためには、海外営業だけでは経験が足りないと思っています。海外生産販売や商品知識を持っている人が駐在に印象があるので、私も自分の軸を持ってスキルを重ね、駐在先で活躍したいです。

5月からは商品企画部で、北米向けのライトトラック*の企画をすることになると思います。お客様の要望を集めて開発の人と一緒に作っていくことになると思うので、新たな経験が積めるのを楽しみにしています」

*米国におけるクルマの車両分類で、主に軽量貨物自動車や軽トラックを指す言葉。自動車の種類は主にSUVやバン、ミニバン、ピックアップトラックと呼ばれる小ぶりなトラックがあげられる

クルマが好きでグローバルに活躍したいという自身の軸をしっかりと持ち、駐在の夢を叶えるため計画的に仕事に励む中司。

新たな場所でも、これまでの経験を活かして活躍するでしょう。