幅広い顧客層に、解析システム領域発で、新たな市場開発に挑戦したい

学生時代はバイオ系専攻。研究室でさまざまな理化学機器を使ううちに装置自体に興味を持ち、理化学機器の総合商社に就職しました。たくさんの機器を組み合わせて、幅広い提案がかなう環境だったのですが、経験を重ねるごとに大手顧客担当として深耕を期待されるように。顧客との信頼関係も深まり、やりがいやおもしろさもありましたが、「もっといろいろな業界のお客様と関わりたい」とモヤモヤした気持ちもありました。  

そんなタイミングでご縁があったのが、株式会社日立ハイテクでした。正直なところ、転職を決めていたわけではなく、せっかくの機会なので話を聞いてみたいと面接に参加したのですが、本部長との面接で転職意思が固まってしまいました。面接というより面談の雰囲気で、私の経歴を事前にしっかりと読み込んでいてくれたのでしょう。商社という特性上、さまざまな他社装置を知る“私自身の志向や興味”に高い関心を寄せてくれていると感じました。

また、「あなたなら当社製品のどこをPRしてどう活かす？」という質問から派生して、「ここは弱点になり得るから、自分ならこう代替する」とすでに部門の一員のようなディスカッションにも発展してしまいましたね（笑）。

すると、「なるほどね、じゃあよろしく！」と返ってきて、フラットに意見を取り入れてくれる会社なんだなと確信できたのも大きかったですね。あのとき、「試しに選考を受けてみよう」と思い行動して本当に良かったと思います。

電子顕微鏡・解析装置の提案活動を担う私の部署では、半導体分野、電子部品・材料分野、バイオ・製薬分野の民間企業、官公庁・大学・研究機関といった幅広い顧客軸×エリアで担当分けをしており、私は東京23区・栃木・群馬エリアを預かっています。

これまでは実際に操作してもらって商談することが多かったのですが、コロナ禍で当社もオンライン商談がメインに。実演なく完結することも少なくありません。「あ、今のピンときていないな」と判断できていた対面と違い、カメラも音声もオフになることがあるオンラインに慣れるまでは、どう伝わったのか不安に感じることも多々ありましたね。  

お客様のリアクションや疑問を引き出すための想像力・コミュニケーション力・質問力を駆使して会話することに慣れてきた2022年現在では、「お客様に刺さるポイント」にフォーカスしたプレゼン資料を独自に作成し、顧客反応を見ながら随時ブラッシュアップすることに注力するようにしています。

とても優れた機能なのにカタログには小さくしか載っていなかったり、お客様が当社SEMでも実現できる機能を知らなかったりすることもあります。

その場合は、前職で培った私の武器でもある多数の装置知見から、機能・性能・分析スピード等の差別化・優位性を比較しながら、有益な情報を伝えるようにしています。営業には正解がありませんから、どこで何が刺さるかも、さまざまな人の意見を聞かないと到達できない視界も、思いがけない課題もあります。そんなときに、喜んで手を貸してくれる同僚がいるのも心強いですね。

当部門は日立のコア技術である「見る・測る・分析する」を実現する電子顕微鏡・解析装置を預かっています。幅広い業界・顧客とコンタクトをとっていることもあり、近年の脱炭素社会への移行、5G/IoTの普及、新型コロナウイルスに代表される感染症の脅威といった世界を取り巻く環境の大きな変化に伴う、戦略部隊と連携した次のコア事業となるソリューション提案もミッションの1つ。

当然、私自身も一翼を担いたいと考えていますので、まずは今の担当SEMの延長線上にある大きな装置、難しい装置の知見を深め、さらに幅広いソリューション提案経験を積みたいと考えています。そうやって獲得したさまざまな顧客ニーズ・シーズを、新しい市場展開におけるマーケティング観点で社内にフィードバックし、次のコア事業に関わっていきたいですね。当社には挑戦を歓迎してくれる環境がありますから、「仕事は楽しんだもの勝ち！」の精神で頑張りたいです。

最後に、入社してから知ったことの中に、当社はダイバーシティ＆インクルージョンが非常に進んでいるということがあります。転職者視点で見ても、ジェンダー、カルチャー、ライフスタイルといった個人の多様性を歓迎するだけでなく、受け入れ、互いに尊重し合っているなと感じます。さまざまなライフイベントがある中でも、長期的に働いていくための制度が充実しているので安心ですよ。