プロダクトサービス「マイグル」の営業担当として従事している中澤 敏紀。入社当時、マイグルは、導入キャンペーン12件・累計参加者数4万人と規模も小さかったが、現在（2022年12月末時点）までに導入キャンペーン121件・累計参加者数67.8万人と急成長している。今回は、マイグルの営業担当として活躍する中澤の仕事内容や大切にしている想い、その背景についてインタビューしてみた。


プロセスや思考を重視するスタイルで「マイグル」のさらなる成長を後押し

Q．急成長中のマイグルですが、営業担当としてどんな仕事をしているか教えてください。

私が担っているミッションは大きく3つです。

1つ目はニーズの確認作業です。営業活動を通じて世の中やクライアント企業にどんなニーズがあるのか調査し、マイグルがその課題を解決できるサービスなのか、叶えられていないのであれば、それをチームに報告することでサービスのさらなる改善に活かしています。チームへの報告は開発担当・企画担当・マーケティング担当全員が参加するミーティングの場で行っています。顧客ニーズを全員がタイムリーに知ることができ、それぞれの方向性や進捗状況などの全体像を把握できるような体制が整っています。

2つ目が顧客獲得・収益拡大のためのいわゆる営業活動です。リストから顧客にご連絡し日々商談を行っていく中で、ターゲット選定や適切なコミュニケーション、顧客の課題に対しどんな提案をすると喜ばれるのかなど、試行錯誤を重ねながら営業の型を構築しています。もちろん数値目標もありますが、当社の営業の特徴として、数値目標よりもそれに至ったプロセスや考え方を重視するので、顧客ニーズからどんな営業が良かったのか経験値がたまっていくことで営業の型が増え、クライアント企業により喜ばれる最適で再現性の高い営業活動ができるようになります。

3つ目はカスタマーサクセスとしての役割です。マイグル導入までのフォローを企画担当と一緒に実施しているほか、マイグル導入中のサポート、そしてマイグル実施後のフォローや継続的な営業活動もミッションの一つです。

Q．マイグルって具体的にどんなサービスですか？ 

マイグルは、商業施設の買い回りや観光地の周遊促進を目的としたデジタルスタンプラリー形式のキャンペーンの実施・運営・管理ツールです。買い回り促進や来店頻度向上などを目的としたスタンプラリーをLINEやクライアント企業独自の購買システム・ポイントシステム上で簡単に提供することができます。

また、マイグルにはいろいろな型があります。AIによるリコメンドをもとにお客様自身がお出かけスポットを選択する「個客選択型マイグル」は、行動経済学に基づいてサービス設計がされており、スタンプラリーの達成率が高いことが特徴です。

ほかにも、スタンプシートから取得できる利用・回遊行動などのデータをもとにさまざまな切り口で達成条件（打ち手）を設定できるマイグルサブスクリプションなど、クライアント様のニーズに合わせさまざまな形でサービスを提供しています。マイグルから得られるデータは、ダッシュボードや分析レポートなどでご確認いただいており、データ分析やデータ利活用という分野に注力するギックスならではの可視化をご提供しています。

ギックスで学んだ大事な価値観。本来の目的を見失うことなく、お客様に寄り添った営業でより効果の高いマイグルキャンペーンを実現する 

Q．仕事で印象に残っていることを教えてください。 

営業時に毎回思うのですが、マイグルはお客様に受け入れてもらいやすいサービスだといつも感じています。打ち手先行のサービスと違って、解決したい課題を明確にした上で開発されたプロダクトだからこそ、お客様のニーズに響きやすいという特徴があります。それは、コンサルティング会社が作ったプロダクトならではの特徴だと考えていて、コンサルティングの本来の仕事である、顧客の課題に対する解決策を的確に明示し、顧客のさらなる発展のために手助けするという仕事を、マイグルを通じて提供できているからこそ、課題や解決策が論理的でわかりやすく、お客様にも受け入れられやすいのではないかと感じています。

Q．仕事をする上で大切にしていることを教えてください。

大事にしている価値観は「お客様のメリットを最大化すること」です。マイグルを使ってくれたお客様が最大限成果を得られるように精いっぱいお手伝いしたいと考えています。しかし、これは度が過ぎてしまうと自身の弱みにもなりうる部分です。お手伝いしようと必死になって本来の目的を見失いお客様のいいなりになって、本来目指していくべき方向性とずれてしまう危険性もあると考えています。

本来の目的を見失わないという、ぶれない軸をきちんと持った上で、顧客のやりたいことを全部叶えるのではなく、“お客様にとってメリットがあるからお手伝いをしている”ということを意識して仕事をしていきたいと思っています。これは、ギックスで学んだことではあるのですが、すべてのビジネスに当てはまる思想だと考えています。

指示待ちはしない。お互いを尊重しながら、プロ意識と論理的な思考を用いて試行錯誤を繰り返し、自身の成長を事業の推進につなげる 

Q．中澤さんが感じるギックスの人柄や社風を教えてください。 

ギックスの人たちは指示を待つのではなく、やりたいことに向けて何をすべきか自分の頭で試行錯誤できる力を持っている人が多いと感じます。そして、その経験で培った成功事例やノウハウを次回以降も活用できるように、再現性高く、さらに効率よく行えるようにパターン化して型を作っていくなど、ただ目の前の仕事を遂行するだけでなくさらなる成長に備えて行動できる人が多いです。

また、お互いの発言を感情的に否定する人はおらず、論理的に理由を述べた上で議論を深めていくという大人な組織であるという点も社風の一つだとかんがえています。各々が個人を尊重し合っているからこそ、心理的安全性が保たれ、安心して仕事ができる環境ができていると感じています。

Q．今後、どんな仕事をしていきたいですか？ 

今までの活動から、マイグルに一定のニーズがあることは明確になってきました。次のステップは、現在のミッションである、再現性の高いギックスなりの営業の型をどんどん構築していくことです。誰が営業しても売れる型を構築し、多くのクライアント様にマイグルを導入いただきたいと考えています。また同時に、カスタマーサクセスに関してもブラッシュアップしていきたいと考えています。

現在、CEOや営業のプロから直接アドバイスをもらえる、恵まれた環境で営業に取り組んでいます。学んだことを自分なりに昇華し、さらに事業を推進させていきたいと思っています。