お客様のために重要なLCの存在。LCを自ら採用することが所長の重要な仕事のひとつ
近藤と淺草は2023年3月現在、同じ支社で、それぞれが営業所の所長を務めています。
近藤 「所長の主な仕事内容は、採用・育成・チームビルディング（営業所マネジメント）の三本柱です。生命保険サービスを通して、“お客様とそのご家族に経済的な保障と心の平和を届けること”がジブラルタ生命のミッション。その最前線に立つLC（ライフプラン・コンサルタント＝営業社員）を採用し、育てることが所長の役割です」
ジブラルタ生命の所長が特徴的なのは、営業所メンバーのLCを採用する業務を、ミッションのひとつとして担っている点。同じチームで働く仲間を、自らの目で選んでいます。
淺草 「ジブラルタ生命では、お客様から別のお客様を紹介していただくことが主なので、LCは『私の大事な人に、この営業担当を紹介したい』とお客様に思っていただけるような人柄の持ち主でなければなりません。そのため、LCを採用する際には学歴や経歴などでふるいにかけるのではなく、話したときの感覚値のようなものを大事にしているんです。とくに私の場合、一緒に食事をしたときに、気持ちの良い時間が過ごせて、相手の食事代まで進んで支払いたくなるかどうかを基準にしています」
近藤 「自分自身やチームにとって必要な方、もしくは一緒に働きたいと思える方を所長自ら見つけるフローはとても重要だと思っています。というのも、保険営業はフルコミッション制。厳しい世界ですし、成功の基準も人それぞれ。LCが自分の思い通りの成果を出し、いきいきと働けるような人材を採用するよう心がけています」
ふたりが働く同じ支社であっても、営業所ごとのメンバーはさまざまで、所長のキャラクターなどによって雰囲気も大きく変わると言います。
近藤 「私の営業所には11名が在籍し、うち1名が女性です。私がそうだからか、体育会系のメンバーが多くて活発な雰囲気があり（笑）、2022年には営業成績や所長の採用成績を競う企画で見事全国1位を獲得しました」
淺草 「私の営業所のメンバーは5名で全員男性です。うちはどちらかと言うと落ち着いてスマートに仕事に打ち込むメンバーが多い印象ですが、個人的にはもう少し泥臭さがあっても良いと思っています（笑）。営業所同士で数字を競い合う場面もありますが、一方で協力も盛んです。入社2年未満の新人メンバーは営業所の垣根を越えてロールプレイングや案件相談を行うなど、励まし合いながらスキル向上に努めています」
「人生に向き合ってくれた」「人生を変えてくれた」入社を決めたそれぞれの理由
OA機器メーカーで新規開拓営業を務めていた近藤がジブラルタ生命に転職したのは2016年のこと。予期せぬ事態がきっかけでした。
近藤 「ある日突然、自営業をしている父親から『取引先に逃げられてしまい、大きな借金を抱えることになった。家を売らなければならない』と切り出されたんです。家族の一員としてなんとか力になりたいと考えていたときに、知り合いから保険会社のフルコミッション営業を紹介され、興味を持ちました。複数の保険会社を検討する中、ジブラルタ生命を選ぶ決め手になったのが、面接官だった当時の支社長の存在です。他社の面接では、『とにかくお金を稼ぎたいんでしょう？』『いい車に乗っていいマンションに住みたいよね』といった言葉をかけられる一方、ジブラルタ生命の面接では『たくさん稼いだとして、近藤くんはそのお金を誰のため、何のために使いたいの？』と掘り下げて聞いてくれたんです。自分自身の人生と向き合い、一緒に考えてくれているような印象を受けたのを覚えています」
一方、淺草の前職は製薬会社の営業職。母親が病気を患い苦労した経験から、「人の命を救うことに直接貢献できる仕事がしたい」との想いで前職へ入社したものの、その手ごたえを感じづらい状況にもどかしさを抱えていたと言います。
淺草 「当時、私は26歳。仕事のモチベーションがなかなか上がらず、『このままではビジネスパーソンとしての成長期を逃してしまう』と危機感を抱いていました。そんなとき、たまたま紹介されたのが、ジブラルタ生命の営業職。正直なところ、生命保険会社の営業職にはあまり良いイメージを抱いていなかったのですが、母の病気で苦労した経験があるので、同じように金銭面で困っている方に直接貢献できる仕事にやりがいを感じられるかもしれないと思ったんです。もうひとつは、努力した分だけ報酬が上がるフルコミッション制に惹かれ、自分を鼓舞して転職を決めました」
こうして2018年にジブラルタ生命に入社した淺草。近藤と同様、面接での出来事が印象に深く残っていると言います。
淺草 「ジブラルタ生命の採用活動においては、支社長から3回にわたってガイダンスを受ける機会があります。その中で自分の人生を振り返る機会があり、『現状維持では何も変わらない』と気づかされ、ここで働きたいと思いました」
ともにLCとして入社した近藤と淺草。さまざまなキャリアの選択肢がある中で、営業管理職のポジションを選んだのにはそれぞれの理由がありました。入社からわずか3年で所長に就任した近藤は、次のように続けます。
近藤 「営業所長への昇進を打診されたのは、営業成績を表彰されるたびに仕事にやりがいを感じ、もっと頑張りたいと思っていたときでした。未熟な自分に務まるだろうかと不安もありましたが、入社時の面接官でもあった支社長からのオファーということもあり、引き受けることにしたんです」
所長の仕事の難しさは想像していた以上。レベルアップの必要性を痛感したと言います。
近藤 「採用と育成とチームビルディングは、それぞれ独立した要素ではなく、歯車のように互いに作用し合うところがあります。1つできるだけでは不十分で、3つのバランスをしっかり取ることがとても大切なんです。難易度の高い作業なので、強い意志を持って遂行するマインドと、それを実行できるだけの能力を磨き続ける必要があると感じています」
淺草は3年のLC経験後、2021年から所長に。営業管理職への意欲が増したのは、生命保険業界で仕事をする中で、入社時にはなかった使命感が芽生えたからでした。
淺草 「仕事をすればするほど、お客様が生命保険に対して『押し付けられるように販売される』『不要なものに加入させられる』といったネガティブなイメージを持っているのがわかりました。業界の印象をより良く変えるためには、お客様の話をしっかり聞いて、要望をかなえる提案ができる人材がより必要だと思うようになり、採用を担う所長になりたいと考えるようになったんです。この気づきを与えてくれたジブラルタ生命には、『人生を変えてもらった』と感謝しているので、今度は自分が気づきを与えられる側になりたいと思っています」
LCとして所長として。目の前の方と正面から向き合い、人生に伴走するやりがいと喜び
入社以来、LCとして所長として駆け抜けてきたふたり。そのキャリアを振り返ってまず思い浮かべるのは、目の前にいる方と正面から向き合い、そこから得られたやりがいや喜びです。
淺草 「生命保険は20～30代で契約し、30～40年間にわたり総額1000万円もの大金を支払う大きな買い物ですが、お客様が契約している生命保険を見直すと、要望が叶えられていない契約をしていることに顧客が気付いていないケースが多い。『望んでいない保障内容にお金を払い続けるところだった、気付かせてくれてありがとう』と言ってもらえることに、LCとしてやりがいを感じていました。そうやってお客様へ貢献することで業績を上げてこられたのは、自分を支えてくれた家族のおかげ。成績優秀者を表彰する社内の表彰式へは家族揃って出席し、その場で家族に対する感謝の気持を伝えられたことも印象に残っています」
また、所長就任後、採用に携わる立場として忘れられない出来事もありました。
淺草 「私が採用したLCが、『一緒に働きたい人がいる』と前職の同僚を紹介してくれたことがありました。LC自身が、自分の身近な人にジブラルタ生命を紹介してくれるのは、『転職して良かった』と自ら感じてくれていることの表れ。採用活動をする中で、人の人生が変わる大きな決断の後押しをすることに責任を感じていたので、それが報われたようでとてもうれしく思いました」
一方の近藤がLC時代に肌で感じてきたのは、価値観の広がり。お客様からの紹介を通して、さまざまな方と出会う機会に恵まれたことが記憶に残っていると言います。
近藤 「とくに印象的だったのが、経営者のお客様との出会いです。経営者の方は従業員やその家族、取引先などを一手に背負っていて、社会貢献にも目を向けていらっしゃいます。私自身も覚悟を持ってこの仕事に打ち込んでいるつもりですが、そんな方々と話していると、『自分はまだまだだ』と気持ちが引き締まる想いがしたものでした。でも、LCとして真摯に取り組んでさえいれば必ずお客様のお役に立てますし、お客様を通して新しい価値観に触れ、自分を高めていくこともできます。こんな仕事はなかなかないと考えています」
他業界からこの世界に飛び込んだふたり。保険業界ならではのやりがいを実感しています。
淺草 「保険営業は、お客様の人生の紆余曲折と向き合い、最後にゴールテープを切る瞬間まで寄り添うことができる仕事。そうやって長く伴走できることはもちろん、私が提案した保障内容に納得され、目の前で契約を決めていただいたり、折々でお客様から直接感謝の言葉が届いたりすることも、やりがいにつながっています」
近藤 「お客様のことを徹底的に考え、その方に最適と思える保障を提案する保険の仕事ほど、人間臭い仕事は他にないと思っています。AIが進歩しても、人を介すことで生まれる信用や信頼、安心といった感情は、きっと代替不可なはずです」
メンバーの採用や育成に携わる所長だからこそ感じられる喜びも。
淺草 「採用活動をする中で、候補者の方が今後どう生きていきたいのかをあらためて考えていただき、その目標に対するベストな手段を一緒に探していく過程があるんです。結果的にはジブラルタ生命に入社されない場合も含めて、お会いしたすべての方に影響や気づきを与えられる仕事であり、そういう会社であると自負しています。結果的にご縁がなかった方から、『あの後、人生を見つめ直して別の会社に転職が決まりました。淺草さんに出会えて良かったです』と連絡をいただいたときはうれしかったです」
近藤 「LCのメンバーには、LCとしてのスキルだけでなく、私が大切にしている考え方や人間性が伝播していくことに喜びを感じています。私がLCに教えたことを、そのLCから更に後輩LCへ伝えている場面を目にすることも。教えられてためになったと思ってくれて、それをまた自分なりの言葉で後輩へ伝えてくれている姿はとてもうれしいです」
ビジネススキルだけでなく、心も人間も磨かれる。保険の仕事の醍醐味
支社長へのステップアップを控え、2023年4月から1年間、支社長トレーニーとして研修を積む近藤。組織づくりへの意気込みをこう語ります。
近藤 「あえて理想やきれいごとを追い求めていきたいと思っています。お客様とのコミュニケーションが良好なLCほど、社内でも評判が良いもの。人は完璧ではないし、思い通りにいかなくてネガティブな言葉を発してしまうこともありますが、そうしたLCも手厚くサポートしながら、愛情にあふれる組織をつくりたいです」
かつて同じ営業所で切磋琢磨した近藤の背中を見て、刺激を受けていると言う淺草。「いずれ近いうちに自分も」と使命感を燃やします。
淺草 「私も将来的には、より大きな裁量を持って組織づくりに携わりたいと考えています。理想とするのは、全員が腹を割って話せる組織。取り繕おうとすると、小さな誤解が原因で亀裂が生まれることもありますし、そうなればお客様からの信頼も得られません。互いに正直でいられる関係性づくりを、まず自分の周りから始められたらと思っています」
今後も採用や育成に携わっていきたいと話すふたり。より多くの仲間に加わってほしいと願うのは、それぞれが入社後に、人として、またビジネスパーソンとして大きく成長できたと感じているからです。
淺草 「私たちの仕事は、お客様はもちろん、候補者の方からも選ばれなければいけない立場です。極端な話、外で食事しているときに隣に座っている人が、お客様やともに働くメンバーになる可能性もあります。そう考えると、どんなときでも自分自身が魅力的な人でいなければいけないし、自然とそういう思考や振る舞いにもなってきます。向上心を持った方や、自分の人生に本気で向き合っている方と一緒に働きたいと思うので、私自身もそういう人たちから選ばれる人間にならなければ、と常に考えています」
近藤 「夢がある人もそうでない人もいると思いますが、今後どんな仕事をするにしても、保険業界を一度経験して損はないと思います。人の生死に関わる場面に携わり、残されるご家族を本気でサポートする仕事なので、おのずと人生を見つめ直すことになり、そのたびに心が磨かれると考えているからです。加えて、ジブラルタ生命には心の師と呼べる、尊敬できるトッププレイヤーがたくさんいます。彼らに共通するのは、成績に固執せず、人のために行動を惜しまないこと。人としてお手本となる社員が多い当社は最高の環境だと思います」
入社以来、ビジネススキルだけでなく、心も人間も磨きながら、いきいきと夢を語る近藤と淺草。仕事への情熱は年々増し続けています。