メンバーを増やすことが、お客様を守ることにつながる
現在私は所長として4名のライフプラン・コンサルタント（以下、LC）をマネジメントしています。所長の仕事の中でとくに力を入れているのは、人材の採用です。現在のメンバーは私が直接採用してチームのメンバーに加わってもらった方たち。
私の営業所は、ジブラルタ生命の提携団体でもある学校の先生を中心に営業をしているのが特徴ですが、担当校は4つの市を跨ぐ広範囲にわたります。この広いエリアをカバーするには、今後1年であと4名は頑張ってメンバーを採用して増やし、広範囲のお客様をもっとサポートできるようにしたいです。
営業所の雰囲気は良く、良好な人間関係が構築できていると感じています。みんな前向きでポジティブ。切磋琢磨して全員で成功していこうという高い意欲があるんです。メンバーの誰かが困っていたら助けるのがあたりまえ。人の成功を自分のことのように称え合える、理想的な関係。自分が採用をしているだけあって、私は営業所のメンバーのことが本当に大好きなんです。
LCは、営業の第一線でお客様と直接関わる仕事。早ければ2回ほどの商談でご契約をお預かりできるケースもあれば、長期的にアプローチをして1年越しになることもあります。どんなケースでもしっかりお客様のお役に立てるように、LCの仕事をサポートするのも、所長の大事な仕事です。
とくに入社したてのメンバーの商談には同行し、私の商談のやり方を横で見て学んでもらったり、または私がLCの横につき、お客様の反応を見ながら、LCに寄り添いながらアドバイスしたりしています。
生命保険は、万が一のときに、残された家族の今後の人生の不安や心配に対して、金銭面で大きな助けになるものです。本当の意味で人を助けられる商品って、世の中にそう多くはないと思うんです。そんな想いを、お客様にも、LCにも、誠心誠意伝え、使命感と誇りをもって仕事をしています。
人の役に立ちたいという一心で保険業界へ。お客様に寄り添い続けたい
仕事のモチベーションの源泉になっているのは、「人の役に立ちたい」という想いです。振り返れば、私は子ども時代から自然とそう考えていました。
中学・高校時代はバスケットボール部に所属。中学校では副キャプテンを務めるなど、かなり本格的に取り組みました。バスケットボールはチームワークが重要なスポーツ。チームメンバーの動きを常に見て、お互いに助け合わないとうまくいきません。思えばこの経験が、相手の立場に寄り添い、役に立ちたい、助けになりたい、という今の自分につながる原体験になっています。
就職活動でも「人の役に立てそうな仕事」という軸で企業を探し、保険業界に入ろうと決意。新卒では、損害保険の代理店に入社しました。担当したのは、電話応対だけでお客様と話を進めるタイプの営業で、1日300件くらい電話をかけていました。
電話で合意がとれたら資料をお送りして、また電話をかけて資料の説明をしてという、ハードな業務内容でした。2年ほど経ったあたりからしだいに、本当にお客様の役に立てているのか、お客様のその後がすごく気になってきて。
売って終わりじゃなくて、フォローもしたい、もっとお客様と顔を合わせて、しっかりお客様と関われる仕事がしたいと考えるようになってきました。
そんなときに出会ったのが、ジブラルタ生命。実は私の叔母がジブラルタ生命に務めていて、親戚同士で集まったときに私に紹介してくれました。その後会社の説明を聞いて、即決しました。
理由としてまずひとつは、ジブラルタ生命なら、ご契約をお預かりしてから保険金をお届けするまでずっと、お客様に深く長く寄り添えること。何よりお客様の役に立てます。そしてもうひとつは、「貢献＝報酬」というジブラルタ生命の考え方。お客様への貢献が、プロとして正当に評価され自分に結びつくところです。この2つはとても魅力的で、迷うことなく入社を決意しました。
入社後の研修ではさまざまなことを学びましたが、中でもとくに印象的だったのは、話し方のオンカメラトレーニング。話し方のポイントなどを教わった後、自分が話している姿を録画してチェックしていきます。見てみると手がやたらと動いていたり、「えー」「あー」という声が出ていたり。無意識にやっている自分のクセがわかり、とてもためになりました。
ここまでやってくれるのかと正直驚きましたが、この話し方のトレーニングは徹底しました。人に与える印象がいかに大事か、コミュニケーションの基礎を叩き込まれた研修でした。
研修を終えてからは、LCとして3年ほど営業を経験した後、営業管理職であるチーフトレーナー、そして現在は所長を務めています。
プライベートでは、最近はボクシングにとてもハマっていて、仕事が終わるとジムで汗を流してスカっとしています。どうやら私は追い込まれるのが好きみたいで、苦しいところをやり遂げる達成感は仕事にもリンクしていて。ボクシングを終えると前向きにもなるしポジティブにもなるし、よりいっそう仕事を頑張ろうと思えて、本当に毎日が充実しています。
失敗も苦労も、経験したからこそ伝えられる。目の前のLCに全力を注ぐ
LCを務めていた入社2年目のころ、スランプに陥ったことがあります。どんなに頑張っても結果が出ず、本当に焦りました。おそらく、営業に少し慣れてきて、いつの間にか我流でやるようになっていたんです。
そこでいったん基本に立ち返り、入社当初に教わったことをやり直してみたら、2年目の夏くらいからスランプを抜けられて、また結果を出せるようになっていきました。基本がすごく大事だということを痛感した経験です。
また、LCからチーフトレーナーになったタイミングでも、とても苦労しました。チーフトレーナーの仕事は、新人のLCに営業の初期教育をしますが、新人LCは年齢も違えば、経験してきた業種も職種もバラバラ。褒めて伸びる人もいれば、厳しく伝えることで伸びる人もいます。価値観や考え方も異なる多様なLCに対して、チーフトレーナーになりたてのころは、一律で同じ教え方をしていました。
当然なことかもしれませんが、飲み込みにばらつきが出てうまく進まなかったのを覚えています。なぜ伝わらないんだろうと、人のせいにしてしまう時期がありましたが、ジブラルタ生命には「他人と過去は変えられないけど、自分と未来は変えられる」という言葉があって。
自分の伝え方で悪かったところはないのかとか、もっと違う伝え方ができたんじゃないかとか、常に自分の原因を考えるようにしました。その人に合った伝え方を工夫することが大事だと気づくのですが、そこをつかむまでが本当に大変でした。
LC時代の失敗やチーフトレーナー時代の苦労から得られた気づき。それを今、LCや後輩へ伝えられているのも経験したからこそ。ジブラルタ生命の中では、どの職種であっても「お客様へ経済的な保障と心の平和をお届けする」ことは大前提です。
LCは直接お客様と接するし、チーフトレーナーや所長などの営業管理職はそのLCをサポートするので、LCをどう育てたらもっと多くのお客様を守れるのかということは常に考えています。
人を育てる立場って、どうしても自分の言いたいことが先に立ってしまいますが、今放った言葉で相手はどんな気持ちになるだろうとか、今どういう言葉をかけるのが良いのだろうとか、相手の立場に立って物事を考えることが本当に大事だと思います。これはとくに所長になってからすごく考えるようになりました。今目の前にいるLCのために全力を注げるかどうかというところが、所長としてはすごく大切です。
愛情を持って“手間ひまかける”。LCとともに私も成長していく
現在所長としてLCをマネジメントする中で、気づいたことがあります。それは、目の前のLCにどれだけ一生懸命に関わったかが、LCの成果に顕著に表れることです。愛情を持って“手間ひまかける”と、LCのみなさんはそれに応えるように、目覚ましいほど成長していってくれるので、とてもやりがいを感じます。所長は母親のような存在なんです。
同時に、LCを育成する所長としては、自分自身の営業力を常に磨き続けないといけないと感じています。所長に営業力がなければ、LCをリードすることもできないし、教えることもできないし、守ってあげることもできないから。LCと一緒に営業の現場に行って、自らも学ぶことが、今の私にもっと必要だと思っています。
私にとっての喜び はLCの成長で、自分の教えたことが彼らの役に立って、目標を達成できたとか、人の成功が自分のことよりも嬉しいと感じます。所長がLCのメンバーをサポートすることが一番大事で、「この会社に入ってよかった」と思ってくれるLCをどれだけつくれるかが、私にとっては大切なことです。
良いメンバーをもっと採用して増やせたら、守れるお客様の数も増えると思うし、もっともっとお客様を守っていかなきゃいけないと思っています。大切な方が亡くなってどうしようもないときに、残されたご家族の人生を助けることができる保険は、本当に人の役に立つものであって、それにジブラルタ生命は、きちんと正しい保障でご家族を守るという考え方なので、素晴らしい仕事だなと思いながら日々仕事をしています。
そのため、常にいい人がいないかアンテナを張っていて、驚かれるかもしれませんが、プライベートで街を歩いているときに「この人すごくキラッとしてる！」という人がいたら、走っていって声をかけてしまうことも。
キラッとしている理由というか、その方の考え方や価値観などを教えてほしくて。名刺を交換させていただけたら、後日じっくりお話をお伺いすることも。それほど、この仕事は人柄がすごく大事なのです。
今後どんな方にジョインしてほしいかを言葉にするなら、まず前向きで明るい人。それから家族を大切にしているなど、人間愛に満ちた人。家族を大事にしている方は、思いやりがあって優しい印象なので、そこは外せません。そして働く目的や動機を明確に持っている人が理想です。
「こういう人と働きたい」という自分の信念を大事にして、採用を頑張っていきたいと思います。所長ひとりの力だけでは限界があるので、仲間を増やして、正しいセールスプロセスを踏んで、より多くのお客様を守っていきたいです。
※ 記載内容は2023年4月時点のものです