営業とは単にモノを売るわけではない。相手の立場を忘れない営業理念
中途でジオテクノロジーズに入社して約5年の高野は、ジオテクノロジーズが保有する地図データや人流データ、そして会員基盤を活用した事業開発に携わっています。
高野 「事業開発の担当者として、お客様の要望を聞く営業と、そのニーズに応えるためのソリューションを生み出す企画という2つの役割を担っています。人流データのライセンスビジネス、そして人流データと自社会員を活用したアンケートビジネスの事業を立ち上げるため、仮説提示＞仮説実証＞テスト販売と、グロースドライバー獲得のプロセスを進めています」
マーケティングにおいて、BtoB企業が本来売るべきは顧客のニーズを解決するソリューションであるべきです。しかし多くの企業は、最初にどれだけ顧客ニーズに寄り添った提案をしたとしても、いつの間にか、できあがった製品やサービスをいかに効率的に売るかを考えるようになってしまいがちだと高野はいいます。
高野 「営業として働く上で大切にしていることが、大きく分けて2つあります。1つ目はお客様に立脚すること、もう1つは客観的に管理することですね。この2つのポイントについて、しっかりできているかを常に自問しながら、日々の仕事に取り組んでいます」
多彩なキャリアを活かして身につけたフレームワーク。FABEを意識して臨む
大学卒業後は地図の製造印刷会社に入社し、営業活動はもちろん、設計や工程管理なども経験した高野。
高野 「当時の会社は、案件ごとに担当が抱える仕事や工程がたくさんありました。営業で契約をもらったら、地図を作る工程にも参加。お客様の要望を聞きながら形作り、それを原稿として制作に渡すといった工程管理まで担当していましたね。大変ではありましたが、工程管理は営業だけをしていては経験できなかった仕事なので、今振り返ればやっていて良かったかなと思っています」
前職で営業から工程管理までも経験した高野。営業だけにとどまらない業務をこなしたことで、身についたスキルがあるといいます。
高野 「さまざまな業務を回していく中で、営業以外の視点からも考える必要があったんです。そのおかげでお客様の立場に立って客観的に考え、フレームワークを持って話せるようになりましたね。とくにFABEを意識して営業に臨んでいました」
FABEとはFeature（特徴）、Advantege（優位性）、Benefit（メリット）、Evidence（証拠）の頭文字4つを取ったものであり、プレゼンテーションや営業で使われる話法の一つです。
高野 「FABEによって客観的に物事を説明できると、お客様としても判断・検討しやすいんです。こういったフレームワークを使った説明のスキルは、前職の中で営業以外の業務もこなしたことで獲得できたかなと思っていますし、今もこれらを大切にしています。顧客に合わせて、どこから逆算しどのような提案ができるかを考えるのは、昔も今も欠かさずやっています」
自らを改善し続ける向上心が原動力。キャリアアップで叶える本当の居場所
高野が新卒で入社した会社は、世間での認知度も高い老舗のメーカー。勤続年数も8年を越え、順風満帆の日々を送っていたにも関わらず、なぜ転職を決意したのでしょう。
高野 「かなりの老舗で実績もある会社だったので、ここで定年まで勤め上げるより冒険してみたい、真逆に行ってみたいと考え始めたのが転職しようと決めた動機です。デジタルサイネージのハードメーカーに転職し、自治体や公共交通機関にデジタルサイネージの導入を進めました。ただ2つ目の会社は、業務の方向性が真逆だったので、自分が望んでいた環境とは少し違ったかもと思い、再度転職活動を始めました」
そんなときに出会ったのが、当時インクリメントPという社名だったジオテクノロジーズでした。中途採用の募集内容を見た高野は、ここでなら本当にしたかったことができるかもしれないと感じたといいます。
高野 「入社の決め手は、これまで携わっていた地図の業界だったこと。なおかつ前職で法人営業をしていたことがあったので、ここでやっていける自信はありました」
しかし地図の業界で営業をするのは、新卒で入社した会社と変化がありません。ところが、高野にははっきりと違いが見えていたといいます。
高野 「ジオテクノロジーズはとてもガバナンスが効いていて、機能別の組織になっています。1人でさまざまな工程を見なくてはいけなかったのとは違い、集中してひとつのことに取り組めると感じましたね。各人がひとつの業務に集中した組織なのでオーナーシップ感を持てますし、組織内で話題を簡単にキャッチアップできる。さらに、商談内容を相談したりフィードバックをし合いながら、社員同士で高め合える環境なのです」
「顧客のために」がモットー。これから出会う仲間に求めること
ジオテクノロジーズに入社し5年が経ち、これまでのキャリアを振り返ると、自分の中に課題が見えてきたと高野は話します。
高野 「ここ数年は企画をしながら営業を行っていますが、ジオテクノロジーズに入社して気がついたことがあります。それはとくに視野が狭くなってしまうこと。『こういうものを作ればいいんじゃないか』というものが少し見えてくると、そこに話を合わせて固執してしまうことに気がつきました。
最後には決着をつけて深堀する必要があるのですが、その絶妙なラインを見極められていなかったんです。これに気づけたのは、同じグループの元開発者から、さまざまな視点でフィードバックをもらえたおかげだと感じています」
機能別組織の中で上下関係に縛られることなく、周りの人からさまざまな視点でフィードバックをもらえる環境に働きがいを感じている高野。常に自分の業務に向き合い、自分自身をアップデートしています。
高野 「積極的な人と一緒に働きたいという気持ちが強いですね。積極的な人を拒む理由がないんですよ。間違った方向に積極的だと困るんですが（笑）。
実際、各組織が細かく分かれているからこそ、別の組織との連携も取りやすいですし、組織内でのコミュニケーションが活性化されれば、それが組織間にも波及していきます。こういった好循環がジオテクノロジーズの魅力だと感じています」
これまで培ってきた経験をもとに、高野は周りからの意見も取り入れ、自分の中の意識を新しい形に変え続けていきます。意見を交換しやすい環境で、新たな仲間と一緒により良いサービスを、よりお客様の視点に立って考える──そんな日を心待ちにしています。