時代に対応するべく「受け身」から「攻め」の営業体制へ転換
1994年の創業以来、ジオテクノロジーズは、カーナビゲーション向けのデジタル地図コンテンツや、Map Fanブランドの地図サービスを提供してきました。
そんなデジタル地図情報の分野を牽引してきたジオテクノロジーズに、2021年5月、新たな営業部隊「セールスチーム」が誕生します。
笠上 「近年、ジオテクノロジーズは、地図作りで培ってきたデータを使い、新たな事業の展開に積極的です。その新規事業の一環として、新たなサービスを創出し、販売するのが私たちセールスチームです。
セールスチームには使命が3つあります。1つ目は、『新しいサービス』を生み出し、それを育てること。2つ目は、『新しいサービス』を『新しい営業体制』で売ること。3つ目は、『新しい営業体制』を他の営業部隊に浸透させていくことです」
インターネットの普及や新型コロナウイルスの蔓延など、世情に影響を受けながら消費者の購買行動は日々多様化しています。広く、たくさんのお客様にサービスを手に取ってもらうため、セールスチームは既存の販売プロセスを見直しました。
笠上 「ジオテクノロジーズでは、これまでどちらかといえば『受け身』の営業体制を取っていました。しかしこれからの時代は、どこまで『積極的』に、かつ『効率的』に営業をかけられるかという時代だと思います。
そこで、私たちは既存の販売プロセスを分解し、役割分担をすることで、効率的な営業手法の構築に挑戦してきました。この新しい手法で実績を獲得することで、他の営業部隊にとっての1つの指針になりたいと考えています」
石井 「営業手法の他にも、販売するサービスを自分たちで企画し、作ってきたということも、既存の営業部隊とは異なる点です。チーム結成から1年間、社内でも独立して好きにチャレンジしてみようという、ベンチャー企業精神で企画から販売までのプロセスを回してきました。2022年7月現在では、作ったサービスをなんとか安定供給するところまで到達できました」
売り上げ2倍の秘訣は、上昇志向とリモートワークを生かした問題の即解決
セールスチームの実績は、時代に対応するこのチームならではの意外な理由に支えられていました。
石井 「私たちの主な成果としては、やはり『住所確認サービス』という製品をリリースし、売り上げを立ててきたことだと思います。まずは使ってくれそうな人を集め、PoCという形で『どんなサービスが欲しいか』という意見交換をした上で、その人向けにサービスを構築し、時に改善するということの繰り返しで作ってきました」
笠上 「今では笑い話ですが、何とか形になったと営業活動を始めた当初、お客様に案内してしまった後でサービス自体の料金が変わってしまい、焦るといったアクシデントもありました。他にも大変だったことはたくさんありましたが、このサービスの販売を始めた次年度には、売り上げを2倍に伸ばすことができていますし、社内でも私たちの活動を応援してくれる声が増えてきています」
構築と改善は、地道に、しかし徹底して繰り返したという2人。時にアクシデントを挟みながらも、サービスを安定供給できるようになった背景には、メンバー間のある共通認識があったと語ります。
石井 「短期間で売り上げを大きく上げられた理由には、営業ツールの導入や営業プロセスの分解などの機能面の他に、チームメンバーの仕事への向き合い方があると思っています。メンバーはみんな上昇志向があって、毎日の定例では年齢や役職関係なく、常に良いところや改善点が話し合われています。入社して2年目の私でも、意見を遠慮なく言える雰囲気があります」
笠上 「ジオテクノロジーズという会社自体が風通しの良い雰囲気ですが、セールスチームではコロナ過によるリモートワーク推進でさらにそういった雰囲気が強まったと思います。質問や改善点をグループチャットで投げれば、手すきの時間にみんなが反応してくれて、対面よりも迅速に問題解決ができたりすることがあります。そうしているうちに、いつのまにかホウレンソウが徹底されるチームになっていました」
営業への消極的な姿勢から一転、ニーズをサービスに反映させる楽しさを得る
ここ1年で大きな変化を遂げてきたセールスチームですが、チームが始動した当初、「自分は営業に向いていない」と考えていたという笠上と石井。しかし現在では、活動を通じて学びを得る楽しさを感じています。
笠上 「私はもともと開発出身の人間でしたので、対お客様とのコミュニケーションというよりは、もくもくとコードを書いていたいような性分でした。ただ、このチームでの営業活動を通して、ベンチャー企業精神でサービスを良くしていくということに楽しさを感じています。商談で得たお客様の声をサービスに直接フィードバックしていくことは、営業ならでは、そしてこのチームならではの経験かなと思っています」
石井 「私も営業は向いていないと思っていたので、このチームに配属が決まった時には少し驚きました。ただ、配属されたからには、とりあえずやってみようの精神で、なにか仕事があれば率先して手を挙げるようにしてきました。もちろんたくさん失敗はしてきましたが、実践を通して仕事内容を知ることは、自分の成長に大きくつながったと思っています」
笠上 「石井さんは、もはや全部を任せられるありがたい人材ですからね。2年目にして社外のミーティングに参加するなんて、普通では考えられないことです」
石井 「まだまだ成長途中ではありますが、やはり失敗してもフォローしてもらえる体制が整っていることは大きいと思います。のびのびやらせていただいて、失敗したらアップデートしようという意識でいることができますね」
活動を通じて得た学びは、社内の他のチームにも波及していきます。
笠上 「最近では商談の数も増えていて、私たちが生んだ商談でも、ほかの営業チームに回した方が良い提案ができる場合もしばしば見られるようになってきました。それに伴って、この案件良く取れたね、という良い反響も増えています。徐々にではありますが、社内に良い影響を与えられていることにも、とてもやりがいを感じています」
さまざまなことに興味を持って、これからも成長を目指していく
ここまで順調に進んできたセールスチーム。チームとしても、そのメンバーとしても、将来に向けてより成長していきたいと考えています。
笠上 「セールスチームの営業体制は社内では新しいものですが、まだまだ改善の余地が多くあります。発足したての若いチームということを生かして、PDCAをどんどん回しながら、強固な体制を作っていきたいと思っています。私たちが扱う『住所確認サービス』は単価こそ大きくはありませんが、だからこそ売り上げを立てれば立てるほど驚かれる実績となっていきます」
石井 「活動の幅が広がるにつれ、人員拡大の必要性も高まってきていますね。このチームには学びを後押しする安定した基盤がありますので、スキルは入ってから身につければ良いと思います。私としては、そういった人たちに営業のスキルを教えられるくらい、営業のプロになるというのが直近の目標です」
笠上 「発足当時3人でスタートしたこのチームも、いまやメンバーは7人に拡大していますが、新たなメンバーは随時募集しています。スキルはなくても全く問題はありませんが、このチームの特長はやはり上昇志向です。ですので、意欲的に学べる人や、さまざまなことに興味を持てる人はこのチームに向いているのではないかと思いますね」
発足して1年、新たなサービスを生み出し、独自の営業体制で売り上げを伸ばしてきたセールスチーム。実績を積み重ね、その好影響は徐々に社内に広まっています。
次のステージに向けて、その活動を洗練させていくことはもちろん、新たなメンバーも積極的に迎え入れていく予定です。セールスチームのこれからの活躍に期待が高まります。