エネルギッシュな富士テレコムが、自分のやる気に火をつけた
私は高校時代、野球部に所属していました。その経験が今に活きているなと感じることが多いです。強豪校ではありませんでしたが、少しでも多く勝つことを目指していました。その中で個人として重ねた努力、チームとしての在り方を学んだことは、今に活きていると思います。
そんな私が富士テレコムを選んだ理由は、一言で言うと「エネルギッシュ」だったからです。
富士通のパートナー会社は数多くありますが、富士テレコムの一次面接では、当時の社長が面接官でした。その社長はバイタリティーがあり、グイグイ引っ張っていくタイプ。また、当時の会社は小さく、若い人がたくさんいたこともあり、そこにエネルギッシュさを感じました。
そうした富士テレコムに魅力を感じ、入社しました。ただ、学生時代は、会社に入社してから特に目指すことがありませんでした。
それでも、入社後に大切なお客様を担当する中で大きな商談を経験し、そうした規模の大きい仕事にやりがいを感じました。自分よりも優秀な方たちと一緒に仕事ができるというのが魅力でしたね。その中から生まれる負けたくないという気持ち、やる気が燃え上がってくる感覚がどんどん好きになりました。
「富士テレコムなら大丈夫」お客様の声が営業のやりがい
業務で大変だったことは、営業だけやるわけではないということ。技術部門と一つになって、商談を進めていく必要がありました。
また、システム構築をする上で、メンバーを一つにまとめていくことも大変でした。リードしていくことも営業の役割だったので、お客様と話した内容をいかに技術部門にうまく伝えるかという点に苦労しました。
ただ、そうした苦労の中で達成感を得た出来事もありました。
入社して二年目に、ある製薬会社の研究所で、内線電話の仕組みを使ったデータ通信の取り組みをすることになりました。当時はPBXブランドという仕組みが非常に先進的なものだったのですが、その導入をしました。
研究所内の棟が増えるたびにその仕組みを増やしていくなど、そういったことを6年間続けていました。お客様も「富士テレコムに任せておけば大丈夫だろう」と言ってくださって、その言葉をいただいた時は非常に達成感がありました。
営業部門で働く中では、お客様のために働くということを常に頭の中に入れています。また、目標を共有すること、お客様が希望していることを実現するということを常に考えて仕事をしていました。
ご担当のお客様も会社から使命を預かって、内線電話をどこに設置するか、どの電話にかかってきたらどの電話が鳴るといったことを決めています。その決めた内容を確実に現場に反映させるため、朝から立ち合いを行い、何か問題が起きてもすぐに対応できるようにしていました。
その時に「何も問題が起きなくて良かった。ありがとう」と言われたときに、非常にやりがいを感じました。
こうしたお客様から感謝の言葉をもらえることに、営業職のやりがいがあると思います。
お客様の望むシステム導入ができたのだという達成感とともに、営業をやっていてよかったと感じます。
今までの仕事に評価をいただき、統括部長を拝命しました。現場に行くことが少なくなりましたが、複数の組織をまとめるという部分で大きな変化を感じました。
今まではお客様のために仕事をしてきましたが、社内をまとめていく役割に変わっていったのです。お客様とのつながりを感じにくくなる寂しさはありましたが、社内をまとめて業績に貢献していく意識を持つようになりました。
27年間の営業経験を得て技術部門統括へ。誠意ある行動を心がけて
27年間営業を経験したのち、技術部門の統括を任されることになりました。異動当時は、営業時代に感じていた「技術部門にやってほしかったこと」を実現しないといけないという思いがありましたね。
また、技術の知識を営業に活かし、現場の導入作業だけではなく営業とともに提案をする技術部隊をつくらなければいけないという使命に駆られていました。そのためにも富士通に一年間出向し、技術の勉強をしました。そうした努力もあり、その土台づくりができたのではないかと感じています。
当時は、職人気質の社員が多く苦労しました。技術部門での経験が浅い自分の指示が受け入れられませんでした。また、かつて先輩として接していた方を部下として扱わなければならないことも当初はけっこう苦労しました。
しかし、誠意をもって取り組んでいればついてきてくれると信じて行動していました。そうして、自分の考えに共感してもらえるようになるまで3年の月日が必要でした。
技術部門で働いてみると、あらためて営業職が難しい職種だと感じました。単に内線電話のシステムを販売するのではなく、商談などの取りまとめ、お客様に効果を訴求できるようなスキルが求められる職種であるからです。
営業と技術の統括部長同士が定期的にコミュニケーションとり意思疎通をはかることが大切なのだと思います。
私が技術部門で働く中で大切にしていることは二つあります。
まず、作業の品質です。同じことをやっても、人によって作業時間や品質に差が生じます。そうした個人差が生じないようにしなければならないので、QMS（品質マネジメントシステム）を取得しました。とても苦労しましたが、品質の標準化がはかれたと思います。
もう一つは、ヒューマンスキルです。職人さんとのやり取りでは、テクニカルスキルだけでは通用しないので、コミュニケーションスキルも大切にしています。
求められたことを実現する。選ばれる存在でありたい
今までの会社人生を振り返ると、やはりお客様に育てていただいたという思いがあります。お客様から信頼され、かわいがられることが長く働くコツですかね（笑）。
仕事上で求められたことを実現したからこそ、そのような信頼関係を築けたのだと思います。繰り返し提供し続け、信用してもらうことで、お客様が私たちを選んでくださるのです。お客様から、「富士テレコムと仕事がしたい」と思ってもらう行動をすることや、期待以上の成果をだすことが大切だと思います。
以前、競合他社との間に圧倒的な差がついたことがありました。当時は希望された金額では厳しく、他社ほど金額を値下げできなかったのですが、長年の信頼関係により、なんと注文いただくことができました。
もちろんお客様の要望に応えることが第一ですが、そのくらい信用していただける関係が築けたら良いのではないかと思います。また、商談の中で、自分にできることは全力を尽くしてやることが大切だと思います。
富士テレコムに限らず、営業担当として仕事をする上で、まずはヒューマンスキルを磨いてほしいと思います。たとえば、営業マンが飛び込みで来た時に、どういう印象を持つかってすごく大事ですよね。その人から物を買う気にならないような身だしなみだったり、説明の仕方だったりすると商談は成立しません。
そこで、すぐ親しくなれるようなコミュニケーションスキルを磨いてほしいです。人とコミュニケーションをはかる上で、話の引きだしを多く持っていてほしいですし、色々なことを知り、体験してほしいですね。知らないことを怖いことだと思うくらいがちょうど良いのではないでしょうか。
ICT業界は市場の変化がとてもはやいので、まずそこについていくことを念頭に置いて仕事をしてほしいと思います。もちろんそれだけではダメですが、色々な商材をどういった形でお客様に訴求できるか、そういうものを見つけられる営業でならなければいけないと思うのです。
同じものを売るだけでは、この業界では成長できません。お客様が何を望み、何を提供しメリットを与えられるのかを考えられる人になっていきたいですし、これから入社される方にもそうなってほしいと思います。
富士テレコムには素晴らしいお客様がたくさんいらっしゃいます。これは会社として大きな財産です。
今後はそうした素敵な関係輪を拡大していき、より幅広いお客様との良好な関係を構築していきたいと思います。