アルバイトの延長だった新卒時──より良い環境を求め富士テレコムへ

2020年現在、官公庁ビジネス統括部第二営業部第一営業課に所属。官公庁・独立行政法人・外郭団体向けに「ICT機器・ソフトウエア・サービス」のソリューション提案を行い、お客様の課題解決に取り組んでいます。

学生時代は、4年間アミューズメントホールで接客のバイトを続けました。そのまま社員になる道と非常に悩みましたが、ボランティア活動をする中で身に着けたIT関係の知識を生かせる就職先を探そうと考え、企業合同説明会に参加。2社から内々定を貰いましたが、よりIT関係の経験が生かせる会社へ就職を決めました。

一社目の会社では、主にPOSシステムのヘルプデスク業務を行っていました。役割としては、機器の保守、データの修正といったシステムエンジニアのような仕事や新店舗のPOSレジの研修です。そこでは、夜勤のあるシフト業務で約1年7~8カ月間働いていました。当時は自分なりに努力をしたつもりでしたが、今考えればアルバイトの延長ぐらいの意識で働いていたと思います。

自分の将来とワークライフバランスを考え、よりよい環境を求めて現在の富士テレコムへ転職を決めました。

自分の考えの甘さ。「失敗」の連続だった入社3年間

▶社内での業務風景

富士テレコムに入社し、すぐに自分の考えの甘さに気付かされました。

官公庁営業に配属されたのですが、「失敗」「失敗」の連続。会社に利益をもたらすはずの営業なのに、損害を与えているほうが多いのではないかというくらい「失敗」を繰り返しました。当時、要求・要件が記載された仕様書を斜め読みしたため、お客様の要求を満たせないことが何度もあって……。そして、その度に上司、先輩に助けてもらって事なきを得るような状態でした。

しかしその後、入社3年目に富士通に常駐をする機会をいただきました。ミスは多かったものの、元気とやる気だけはあったため、選ばれたんだと思います。ここで成果が出せなければもう後はない、という最後のチャンスだったのかもしれません(笑)。

しかし、常駐先でもやはり大きい失敗を何度かしてしまい……。本当に迷惑ばかりかけていましたね。

そんな中、4年目に僕の会社員人生を変える、転機が訪れたんです。

大規模案件を経験し得た気付き──仕様書の理解が案件につながっていった

入社4年目に、常駐先が受注した大規模システムの担当になりました。

それは、僕が今まで経験したことのない数十億の大規模案件。自分のミスひとつで会社に大きな損失を与えるかもしれないと思い、初めて必死に仕事に取り組みました。

普段の商談では20~30ページほどの仕様書がその案件では400ページもあり、「一行一行全部丁寧に読む」「お客様が求めていることの追求」「提案するソリューションで要求を満たせるかの確認」をするだけでも1カ月以上かかりました。

また、落札後も納品完了するまでは、お客様の要求を自社提案機器で満たすことができるか等の確認・調整作業があって。終電に間に合わないことも多々あり、非常につらかったことを覚えています。

ただその結果、最終的にはお客様の要求事項をすべて満たすことができ、お客様からとても褒めてもらえたのです。仕様書を一行一行熟読し、潜在的なところも含めた顧客要件を理解するということを通じて、ようやく仕事のやり方に気がつきました。この気付きがなければ、今の自分はなかっただろうなと思います。

当時を振り返ってみると、上司はよく自分を見捨てなかったと思いますね(笑)。社会人になってからも、まったく文章を読んでいなかったということに気づかされました。最初は仕様書がまともに読めなくて成果が出せなかったんですけど、理解できるようになってからは、案件がとれるようになったんです。

自分の「失敗」から学んでほしい。若手社員に伝えたいこと

▶課員との打ち合わせ風景

2019年7月からは課長になり、今年で2年目。チームは5名体制で行っています。マネジメントにおいて心がけているのは、過去の自分の失敗をできる限りすべて伝えるようにすることです。

今の若い部下も、当時の私と同じようにで苦しんでいると感じることが多々あります。そのまま指摘をしたところで、私の若いころと同じで本当の意味で理解してもらえず、解決に至りません。なので私はできる限り過去の自分の失敗を伝え、同じ失敗を繰り返そうとしている人に自ら気が付いてもらえるように心がけています。

そしてコミュニケーションにおいて意識しているのは、できる限り関係者と連絡を取り、お互い状況を理解・把握することです。

システムを構築するシステムエンジニア、導入や工事等を行うサービスエンジニア、他にも運送員や保守作業員などいろいろな人々との連携がなければ大きな商談を遂行することはできません。そのため、こうした関係者の方々と連携を密に図り、なるべく普段からお互いの情報の共有をするようにしています。ひとりでできる仕事の量は限られていますが、関係者との連携を図ることにより、できる仕事は数十倍にも広がるんです。

また、若手社員がまずやらなきゃいけないことは、ふたつあると考えています。

ひとつはお客様の要求事項を「理解する」こと、ふたつ目はお客様の要求事項を引き出せるよう「質問する」ことです。「理解する」ということに関しても、ただ斜め読みをするだけではなく、文章の行間まで考えることが大切であり、「質問する」際にも、お客様自身が状況を正しく整理できるような質問をすることが大事であると思います。

しくじり先生ではないですけど、僕が失敗してきた数々のエピソードから多くのことをぜひ学んでほしいです(笑)。