官公庁を担当し、入札案件に対応。最適なコミュニケーションが信頼関係構築の鍵

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システムインテグレーション事業本部 インフォメーションビジネス事業部 営業部の中でも、本多が所属するのは、官公庁営業グループ。その名の通り、中央省庁や独立行政法人、自治体向けの営業活動を行っている。

本多 「官公庁系のお客様の入札案件を中心に対応しています。入札は、特定の企業に肩入れすることを防ぐ、公平かつ透明な制度。金額だけでなく、初期性能の維持、運用時の安全性など、技術面の提案も行う総合評価落札方式というやり方もありますが、中央省庁などでは公平性を重んじて入札方式が採用されていて、当グループではその入札をメインに担当しています」

本多が担当するのは、中央省庁、およびそれらから独立した法人組織である独立行政法人など。入札案件に対応する上で、本多にはとくに大切にしていることが三つあるという。一つ目は、良質な情報を収集すること。

本多 「競争入札は、情報戦です。公示前までに、どれだけの情報を集められるかに注力しています。というのも、公平性の理由から、公示がかかった時点で、お客様と連絡を取ることができなくなるからです。

たとえば、普段からさまざまな行政機関が発信する情報にアンテナを張り巡らせたり、関係者の方々とこまめにコミュニケーションを図ったり。お客様の抱える課題や困りごとについて事前にキャッチし、提案に盛り込むなどの対応をしています」

二つ目は、コミュニケーションの取り方。

本多 「お客様との信頼関係を大切にしています。直接的な質問は避け、話しやすい雰囲気を作るなど、答えやすい環境作りを心掛けています」

三つ目は、ネットワークの構築。

本多 「人とのつながりも重視しています。出向した方が、元の組織に戻ったあと、お渡しした名刺を見てまた相談してくださったケースがありました。そうした人脈を通じていただく引き合いや情報も多いので、信頼関係を作ることはとても大切にしています」

現在は契約が決まって動いている案件のほか、これから入札となる予定の案件の準備など、いくつもの案件を同時に進めているという本多。より良い提案をするためには、技術チームとの連携が欠かせないという。

本多 「提案はSEをはじめとする技術チームも行うことがあるため、日頃から密に連携し、資料の作成など必要に応じて打ち合わせし、案件に関する情報共有をしています。お客様と面会するときも、技術の方に同行していただくなど、いろいろな人を巻き込みながら、対応するよう意識しています」

2022年7月現在、官公庁営業グループのメンバーは11名。その中でリーダーを務める本多だが、若手中心のチームを束ねるにあたって心掛けているのは、フラットなコミュニケーション。

本多 「あまり先輩然とするのが得意ではないこともあり、どちらかというと友達みたいな感覚でメンバーと接するようにしているんです。後輩たちよりも長く在籍しているぶん、いろいろな案件を経験しているので、教えられることは積極的に助言したり、何か困っていることがあれば相談に乗ったりしています」

若手時代に経験した良い文化と、本多のオリジナリティを取り入れながら後進の育成に力を入れている。

チームプレーで仕事に取り組むスタイルに惹かれ、富士ソフトへ

2018年に新卒で入社した本多。文系出身でITの世界に飛び込んだ理由についてこう語る。

本多 「就職活動の際に、人と話すことが好きなので営業職を考えていたんです。そんなとき、たまたま富士ソフトの採用ページを見つけて。お客様が抱える課題や改善点をヒアリングし、それに見合った解決策を企画し提案するアカウント営業の存在を知り、これなら自分に向いていると思ったんです」

また、会社説明会に参加し、富士ソフトの仕事への取り組み方に共感したことも背中を押したという。

本多 「営業担当が単独でプレーするのではなく、技術担当と一緒になって案件に取り組むという話を聞きました。自分ひとりで何かをするのではなく、部署を超えて連携しながら、会社という単位で仕事に取り組む進め方に魅力を感じたのを覚えています」

実際に入社してみて、富士ソフトの総合力の高さを改めて実感しているという。

本多 「ひとりでできることは限られています。大きな力を発揮するためには組織で協力し合うことが欠かせませんが、富士ソフトには、その環境が整っています。

部署横断が浸透しているので、社内の複数部署を巻き込みながら、富士ソフトの強みである総合力を武器に提案しています。入社前に聞いていた通り、チームワークを意識して仕事ができる会社ですね。さまざまな人の力を集結させるスタイルだからこそ、お客様のいろいろな要望に応えられているんだと思います」

官公庁営業グループに配属されたときは、大いに興味を惹かれたと話す本多。

本多 「法学部出身で行政機関についてはひと通り大学で勉強していたので、官公庁と関わる仕事にはとても興味があったんです。国の中枢機能を見ることができる点では、今もおもしろさを感じています」

今でこそリーダーとしてグループ内から頼られる存在となった本多だが、入社当初、官公庁営業や入札案件ゆえの難しさを感じたという。

本多 「1年目は先輩社員の入札の手伝いをすることが多いのですが、案件が大きくなると、提出書類の部数がとても多くて。1部でも欠けていると失格になることがあるので、入札の説明書をしっかり読み込んで、『この書類が、どの期限までに何部必要か』『押印が必要かどうか』などを読み取っていく必要があるんです。大きなプレッシャーや不安との戦いでした」

そんな本多にとって助けになったのが周囲の存在。当時のことを次のように振り返る。

本多 「しっかり読み取って、書き出しているつもりでも、どうしても漏れが出てしまうものなんです。『こういう書き方をしたほうがいいよ』『こういうところに実は書いてある』と、手取り足取り教えてもらいながら、確認に確認を重ね、なんとか乗り切ってきました」

入社以来、いろいろな先輩の提案の場に同席し、手伝いながら一つひとつ仕事を覚えてきた本多。周囲と協力しながら、富士ソフトの総合力、チーム力を武器に成長してきた。

半期で4件もの大型案件の受注に貢献。ひとりではなく、チームの力で勝ち取った社員賞

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▲チームメンバーと日々協力しながら働く本多

入社3年目の2020年、半期で4件もの大型案件の受注に貢献したことを評価されて優秀社員賞を受賞した本多。その4件のうち、最も印象深いというのが、中央省庁の賃貸借の入札案件だ。

本多 「当時、入札前の案件をほかに3件抱えながら、途中で担当することになったんです。しかも、それまでやったことのない賃貸借の案件。いちから勉強するところからのスタートだったので大変でしたが、当時の課長や賃貸借を担当している会社にいろいろ教えてもらいながらなんとかやり遂げ、受注につなげることができました。結果的に、グループ内でもっとも賃貸借に詳しくなれたのも収穫です。

入札のスケジュールが重なってかなり難しい局面もありましたが、それまでの3年間、周囲の方と地道に入札案件に取り組み続けてきたことで、コツを掴むことができました」

案件の規模に比例して苦労が大きくなる分、受注できたときの達成感もまた大きいと話す本多。

本多 「大型案件は、入札まで長い時間がかかります。また、競合他社も全力で取り組んでいるので、価格だけではなく、提案力、技術力、情報収集力といった総合力が求められるんです。それだけ大変なことも多いだけに、落札できたときの達成感は大きいですし、この仕事のやりがいを感じる部分かなと思います」

優秀社員賞を受賞できたのは、自分の力というより、チームワークの賜物——そうやってあくまで謙虚な姿勢を崩さないのが、本多の良いところだ。

本多 「官公庁案件は会社として注力しているため、ここ数年はメンバーが増えることはあっても、異動によって減ることがほぼないんです。そのため、この何年間か、ずっと顔なじみのメンバーに支えてもらってきました。官公庁の案件ではグループのメンバーに助けてもらうこともかなり多いため、この賞も自分ひとりで受賞したのではなく、メンバー全員でいただいたと思っています」

達成感をかみしめながら、周囲のメンバーと協力して大型案件にも挑戦してきた本多。今後もさらなる期待が高まる。

官公庁の営業担当として、リーダーとして。富士ソフトを舞台に、さらなる高みへ

2022年に入社5年目を迎えた本多。官公庁営業グループひとすじでやってきたことで、自身でも成長を感じる部分があるという。

本多 「まだまだ勉強不足という前提ですが、先を見通しながら動けるようにはなってきたかなと思っていて。次に必要なアクションを常に予測しながら準備するように心掛けています。とくに意識しているのは、技術のメンバーが動きやすいように、進行方向を想定しながら常に先回りすること。まだ不十分とはいえ、官公庁営業をやってきたからこそ身についたスキルだと思います」

営業の仕事に対して徐々に適性を感じるようになったという本多。

本多 「もともと細かいところがあって、なんでも緻密にやっていかないと気が済まないタイプなんです。官公庁の営業をする上で、細かい確認や順序立ててきちんと物事を進めていくことに関しては、向いているのかなと思うようになりました」

そんな本多の目標は、今後も官公庁営業グループに所属して、営業スキルを磨いていくこと。

本多 「入社以来、5年間携わってきたので、官公庁の営業に関する知識と、培ってきた人脈があります。官公庁営業グループのスペシャリストとして、さらに専門性に磨きをかけていきたいです」

また、リーダーとしてメンバーの育成にも意欲的だ。

本多 「リーダーになって約1年、マネジメントに慣れてきた部分があると思っています。後輩の育成は、リーダーとしての自分の大事な仕事のひとつ。後輩のサポートや育成にも引き続き力を入れていきたいです」

穏やかな口調で話しながら、瞳の奥で静かな情熱を燃やす本多。富士ソフトの総合力を活かして、お客様のいろいろな要望に応える官公庁営業にまい進する。