幅広い製品知識と迅速な対応で「気軽に相談できる」営業マンに

2020年度優秀社員賞を受賞した大谷 美奈

大谷が所属するソリューション事業本部 インフォメーションビジネス事業部 営業部では、出張・経費管理クラウドシステムのSAP Concur(コンカー)や、システム共通基盤のintra-martなどのソリューションを中心としたアカウント営業を行っている。

大谷 「現在、エンドユーザー向けの業務システム導入を担当しています。アカウント営業は担当するお客様に深く入り込み、幅広く提案活動を行います。SAP Concurやintra-martといったソリューションなどを提案していますが、お客様の課題を理解し最適な提案をするためには多くの製品知識や専門知識が必要になります」 

常にスピード感を持って行動することを意識していると語る大谷。

大谷 「情報システム部門のお客様は、ネットワーク環境やセキュリティ対策、インフラに至るまで豊富な知識と経験をお持ちです。お客様の要望が高度な内容であることが多いため、まずはじっくりと話を聞き『私たちに何ができるのか』を考えます。次に、過不足なく的確に回答するため技術部門にも相談し、スピード感を持って対応するようにしています。こうした対応は、仕事のできる先輩の姿を見て学んだ部分です」

また大谷には、アカウント営業としてとくに重要視していることがある。

大谷 「お客様の要望をすべて叶えることは大切ですが、問題の本質を解決するためには何が必要なのかを考えることがより重要だと考えています。お客様だけでなく競合他社の情報など、幅広くデータを収集して分析を行い、『こんなことに困っているのではないか?』、『本当の問題はこちらではないか?』などと仮説を立てて、お客様自身が気付いていないニーズを引き出すように心掛けています」

気軽に相談できる営業になるため、大谷は持ち前の強みを活かして活動をしている。

大谷 「私の強みは、誰とでも良好な関係を構築できることが強みです。営業はお客様とのコミュニケーションはもちろんのことですが、社内の技術部門をはじめとする多くの部門との連携が欠かせません。
お客様の利益となる提案、お客様にとってベストな提案ができるのは、社内外とのコミュニケーションを密に図り、信頼関係を構築できているからだと思っています。お客様から『大谷に頼めば的確な提案をしてもらえる 』と思っていただけることが、私の喜びでもありモチベーションでもあります」 

今後は、独立系IT企業の富士ソフトの強みを活かした提案を視野に、さらなる成長を目指したいと大谷は語る。

「直接会いに行く姿勢」を続けたことで得た周囲との信頼関係

▲お寿司屋さんでアルバイトをしていた大谷

2017年に新卒入社した大谷は、文系出身でITの知識はほとんどなかったという。そんな大谷が富士ソフトを選んだ理由について次のように語る。

大谷 「学生時代は接客業でアルバイトをしていました。もともと人と話すことが好きだったので、仕事にも活かしたいと思い、営業職に絞って就職活動をしていました。ITについては詳しくなかったのですが、富士ソフトの説明会を聞いたときに、決められたものを売るのではなく、お客様との対話を通してお客様の課題やニーズを理解し、その解決方法を提供する営業のプロセスに興味を持ちました。
また、勤務地が東京都心にあり駅から近いことや、フレックスタイム制度の導入などがあり、自分が理想とするライフスタイルに合っていたので、富士ソフトへの入社を決めました。IT未経験ということで不安はありましたが、面接のときに『これから勉強していけば大丈夫』と言われ、安心して飛び込むことができました」 

入社後は、新しい技術の知識や最新のITトレンドなどに対し、常にアンテナを張り情報を収集し自己啓発に励んだと、大谷は当時を振り返る。

大谷 「富士ソフトは多くのソリューションを取り扱っているのですが、各ソリューションを担当している営業部門が勉強会を開催しているので、定期的に参加していました。技術についていろいろと学ぶこともできるので、技術部門と連携を図るときに助けとなりました。今でも時間をつくって参加しています」 

幅広い知識が必要なIT営業。苦労したこともあったが、周囲のサポートもあって乗り越えられたと語る大谷は、普段から大切にしていることがあるという。 

大谷 「プロジェクトを進めていく中で、私一人では問題解決できないことも多々あります。コロナ禍前の話になりますが、技術部門の方に相談事をする際は、拠点が違っても直接会いに行くことを心掛けていました。もともとは先輩社員についていっていたのですが、動くことで関係性をつくることは私の性格にも合っていると思い継続していきました。電話やメッセージで連絡するのではなく、直接会って話をすることで顔を覚えてもらえますし、何かあったときにすぐに相談しやすい関係性を築くことができます。

普段から周囲との関係性を重視していることが、営業としてのコミュニケーションスキル向上へとつながっている。

コロナ禍の影響でお客様のニーズも営業スタイルも大きく変化

▲チームワークを大切にしてチームメンバーと良好な関係を築く大谷

コロナ禍の影響により、営業スタイルをはじめ、社内でのコミュニケーションの取り方も大きく変化した。 

大谷 「コロナ禍前は、お客様や技術部門の方とやり取りをする中で、雑談などを交えながら情報収集をしていました。しかし、現在は9割方がWeb会議です。Web会議は時間設定がされているため、従来のように雑談をすることが難しくなりました。
そのため、アジェンダを明確化してストレートに本題から入り、お客様が知りたがっていることを早めに切り出すように工夫しています。そうすることで、『大谷は自分達の思いを理解してくれている』 と感じていただき、対面のときと変わらず心を開いていただけていると感じています」

自ら必要な情報を取捨選択し、お客様に喜ばれるための工夫を重ねた大谷は、大型案件を受注した。 

大谷 「富士ソフトが十数年お付き合いしているお客様になるのですが、新たなシステム投資が必要な領域がありました。私はお客様と話をする中で、いち早くそのことを感じ取ったので、丁寧なヒアリングと積極的な提案活動を繰り返しました。その結果、競合他社とのコンペに勝ち、新規の大型案件を受注することに成功しました」 

大谷の実績は社内でも評価され、2020年度優秀社員として表彰された。また、2021年にリーダーへ昇格し、初めて育成する側になったときの想いをこう振り返る。 

大谷 「今まで私も先輩に助けてもらったので、『自分がしてきてもらったことを後輩に還元できるように』という想いがありました。でも実際に育成する側になったときに、『どう伝えればわかってくれるのだろうか』と悩んだり、ついサポートしたくなってしまう気持ちを堪えて見守ったりすることが難しかったです。
リーダーとしてはまだ経験は浅いですが、何か困ったときに、私に相談してみようと思ってもらえるような、頼られる存在になっていきたいですね」 

後輩を指導していく経験を通じ、大谷自身も成長し続ける。

培ってきた営業力を強みに挑戦を続ける

富士ソフトの魅力は、各分野のエキスパートとともに、一人ではなくチームプレーで活躍できることだと大谷は語る。 

大谷 「営業というと、一人で毎日何件も客先を回って、ものを売っていくイメージを持つ方が多いかもしれません。しかし、富士ソフトの営業は一人ではなく、いろいろな人の力を集結させて一つの案件を取っていくスタイルなんです。社内には各分野のエキスパートがそろっているので、皆さんに相談しながら進められます。こうしたプロの方たちと、若い年次から関われるところが魅力だと思っています」 

IT営業を始めて5年になる大谷は、自身の営業活動を通して、コミュニケーションスキルの広がりを実感しているという。 

大谷 「営業を通して多くのお客様と接していくうちに、会話力と傾聴力が身に付きました。とくに意識していることは、話に根拠を持たせ順序・論理立てて語るようにし、相手の意図を察知したうえで、どのように理解・行動していくかという点です。このように思考や行動を変えていけたのは、若手の頃からいろいろなことにチャレンジさせてもらえる環境があり、営業としての大きなやりがいや達成感を味わうことができたからだと思います」 

仕事に対するやりがいを感じ、さらなる高みを目指す大谷の次なる目標は、お客様が何か困ったときに、『あの人に聞いてみよう』と一番初めに浮かんでくるような営業マンになることだ。人と話すのが好きという自身の性格を活かし、今後も細やかなコミュニケーションと迅速な対応で業務にまい進する。