事業部初の営業職として、新しい市場を切り拓いていく

フレクトのクラウドインテグレーション(CI)事業部において、事業部初の専任営業職であるアカウントエグゼクティブ(AE)として入社した相馬 伸哉。彼は今、フレクトの今後を切り拓く重要なミッションを任されています。

相馬 「フレクトのCI事業部は、これまで多くのパートナーやお客様から案件のご相談をいただき、それを持ち前の高い技術力で解決していくことを事業の中心として、事業運営を行っていました。 つまり、自分たちから積極的に営業をかけていくようなポジションがいない部署でした。

しかし、今以上にフレクトが成長するためには、さらなるチャレンジが必要になります。ご相談いただいている案件だけでなく、お客様の中長期のビジョンを一緒につくり、フレクトの提供価値と組み合わせてビジネスを最大化していく。お客様が期待する以上の価値を提供できる、そうしたAEとしての役割を築いていくことが、私に与えられた使命です」

CI事業部として初めての試みとなる、アカウントエグゼクティブ(AE)職。相馬は、入社から日はまだ浅いながらも、確かな手ごたえを感じながら働いていると語ります。

相馬 「入社からまだ3ヶ月ですが、提案機会も非常に多く、忙しいながらも充実した日々を送ることができています。フレクトは高い技術力を持ったメンバーが多く所属している会社ですから、できることの幅も広く、さまざまな分野のお客様に対して多様な提案をしていけるのは、営業として非常に面白いと感じるポイントです」

フレクトを知り、心から「面白い」と思える仕事に出会えた

▲前職時代は普段の営業活動に加えて展示会のプロデュースや新製品の販促活動なども担当

待ちの姿勢ではなく、自ら積極的に仕掛けていくことで、ビジネスを加速させていくことを得意とする相馬。彼のスキルは、フレクトに入社する以前から、長い時間をかけて磨かれてきたものです。

相馬 「フレクトに入社する前は、システムソフトウェアの会社で20年ほど働いていました。特に新規性が高い事業を担当しており、新しい仕組みをつくりながら、それらを提案して売る、といったことを日常的に行っていました。

この経験から、新しいことに挑戦していく楽しさを学びました。しかし、社内異動で国内シェアの高いソフトウェアを扱う部署に行くことになり、これまでのような自ら道を切り拓いていく楽しみが減少してしまいました。それが転職を考えるきっかけになりました。」

既存の技術や価値を伝えることよりも、自ら新しい仕組みや価値を生み出していくことにモチベーションを感じる相馬と、お客様に新しい価値を提供することで会社をさらに成長させていきたいフレクト。この出会いは、まさに運命的なものでした。

相馬 「社会的な意義なども会社を選ぶ上で大切にしていましたが、何よりも自分自身が『面白い!』と思えるかどうかを大切にしていました。フレクトは、その面白いという気持ちを一番刺激してくれた会社でした。

面接では、会社としてどういったところを目指していきたいのか、私に期待するものは何なのか、率直に話していただいて、ここでチャレンジしてみたいという気持ちを強く持ちました」

こうして、これまで積み上げてきた経験やスキルを武器にした、相馬の新しいキャリアがスタートしました。

スピーディに要望を実現できる環境に刺激を受けて

▲空き時間にはランニングなどで健康維持に努めているとかいないとか(写真はアクアスロン大会に出場の一コマ)

前職では営業でありながらマーケティング領域の仕事も積極的に展開していた相馬。カタログ作成や展示会のプロデュース、新製品の販促企画をはじめ、『攻めの営業』を実践していた経験がフレクトでも活かせていると語ります。

相馬 「フレクトは技術的な視点での発信力には強みがありますが、その強みをお客様の価値にどのようにつなげるかという観点では課題を感じています。

お客様のビジネスを最先端のテクノロジーを活用してどのようにデザインするのか、『あるべき未来』の姿は何なのかを示すことで、よりフレクトの魅力が伝わるようになると考えます。この部分を、今までの経験を活かして加速させていきたいです。」

フレクトに入社してまず感じたのは、社内外の関係者とのコミュニケーションから生まれる仕事のスピードの速さ。お客様やSalesforceをはじめとするパートナーからの難易度の高い依頼が多くあるものの、そういった難題に対しても「難しい」と断らず、まずは知恵を絞って実現を目指すフレクトの風土を強く感じたといいます。

相馬 「フレクトでは、様々なクラウドプラットフォームやクラウドサービスを扱っており、各製品の強みを活かすことで圧倒的なスピードでシステム構築を行うという特徴があります。

それも、経験に基づきながら最適なクラウドを組み合わせたマルチクラウドのソリューションを提案するスピードが圧倒的だということが入社後の第一印象でした。純粋にすごいなと感じましたし、お客様のためにどんどん提案できる環境なので、非常に刺激を受けています」

フレクトが今後力を入れていく領域の一つが、コロナ禍で需要が急激に伸びた映像音声コミュニケーション領域です。相馬はこの分野のニーズの幅広さに魅力を感じています。

相馬 「映像音声コミュニケーションは製造業や小売業、サービス業に加えて、学校や公共事業など幅広い業界のお客様からニーズがあります。これまで携われていなかった業界のお客様の経営層に対してどうアプローチすべきか、どのようなビジョンに基づいて機能に落とし込むべきか、表現や提案方法を思考するのがAEの最大の面白みだと感じています」

提案のシナリオ作成力を強化して、お客様のビジネスまでデザインする

さらにフレクトを発展させるためにも、AEの役割分担を明確にし、強いAEチームをつくる必要があると考えている相馬。CI事業が技術力でお客様の課題を解決するだけでなく、お客様のビジネスをどのようにデザインすべきかというところまで攻める提案力を磨くことが必要だと語ります。

相馬 「短期的には、CI事業のAEメンバー一人ひとりのスキルを高めて、お客様のことを考えながら提案のシナリオを作る力を底上げする必要があると考えます。個人的に意識しているのは、視座を高く持ち、なるべく大局的にものごとを見るようにすることです。

中長期的にはAE人材の幅をさらに広げて、それぞれが個性を活かしながら活躍することでお客様への価値提供を最大化していけると考えています。CI事業のAEがチームとして成長することで、お客様の成長にも寄与し、フレクトの成長にもつながると考えます」

フレクトのいいところは、お客様をとても大事にしている誠実なエンジニアが多いことだと笑顔を見せる相馬。その魅力を最大限に引き出すためにも、CI事業のAEチームが目指すべきミッションやビジョンを明確に作り上げることが目標だといいます。

相馬 「ミッションやビジョンを共有できるチームづくりが、フレクトの次のビジネスの根幹を支えることになると思っています。これから入ってくれるAEチームのメンバーと一緒に、他にはない魅力的なAEチームをつくり上げていきたいです」

成長フェーズだからこそ味わえるCI事業のビジネスのダイナミックさに魅了されている相馬は、これからもお客様への貢献と強固な組織づくりのために奔走します。