投資家と経営への参画者、それぞれを惹きつけたZehitomoの魅力とは
——DG Daiwa Ventures（以下、DGDV）は、2019年以来、リード投資家として株式会社Zehitomo（以下、Zehitomo）の成長を支援しています。まず、Zehitomoのどのようなところに魅力を感じて投資を決断したかを教えていただけますか。
眞田 「DGDVと複数共同投資を重ねているキャピタリストがZehitomoにシードで投資を行っていたことが関心を持ったきっかけです。
われわれが投資検討を行った当時のラウンドはプレシリーズAで、ローカルプロのマッチングプラットフォームを提供するZehitomoは、プロの登録者自体の実績はありましたが、まだ依頼者とプロを自動でマッチングさせるスピードマッチ機能をリリースしたばかりのタイミングで、今後その機能がワークするかは未知数という段階でした。
何度もオフィスを訪問して、株主定例への参加や主要社員との面談をするなど、しっかりとDD（デューディリジェンス）を行った上で投資をすることになりましたが、プロダクトやビジネスモデルが固まっていない段階で投資決断をした一番の理由は、チームの魅力にあります。
ローカルプロの市場規模というのは非常に大きく20兆円程度とも言われています（※中小企業白書調べ）が、Co-FounderのJordanさんとJamesさん、そして中心メンバーたちが非常に熱量高く、大きな市場のシェア獲得に向けてチャレンジしていたため、彼ら、彼女らであれば理想をかたちにできるのではという期待がありました」
——チームの魅力が一番のポイントだったのですね。出資後の成長は期待通りでしたか？
眞田 「われわれが投資させていただいた後、それぞれのフェーズで会社や事業の成長に必要なメンバーが次々と参画しています。それが今後も続くのだろうと期待させてくれるパワーを持ったチームであることが、いまも変わらずZehitomoの魅力です。
実際に、スピードマッチ機能がうまく稼働し始め、プロに対してのバリュー提供が確実なものになりシリーズAに進んだタイミングでも、三浦さんをはじめとするすばらしいメンバーが参画しました。
参画メンバーの推進もあり、今度はプロと依頼者の登録数を増やすことに予算を投下することで、より早くグロースできるとの確信が得られました。くわえて、他投資家の理解も得られたため、順調にシリーズBに進むことができました」
——三浦さんは、2020年11月にCSO（最高戦略責任者）としてZehitomoへ参画されていますが、参画の決め手は何だったのでしょうか？
三浦氏 「理由は3つあります。ひとつめはマーケットサイズの大きさにあります。マーケットを一から創出するプロセスはおもしろさがある反面、非常に難易度の高いものです。
これまでの経験上、どんなビジネスも成長余地はマーケットの大きさに依存すると思っていたこともあり、見えているマーケットがどれだけ大きいかを判断軸にしていました。そんな中でZehitomoが挑戦しているローカルプロのマーケットの大きさは非常に魅力的でした。
ふたつめは一緒に働くメンバーです。当時、マネジメント層の5名ほどと話したのですが、みなユニークで、個人の突破力やパッションなど、エネルギッシュさを感じました。一方で、会社が大きくなっていく過程ではこの魅力的な個の力をどう組織力に変えていくかがポイントになると考えていましたが、まだその力は十分でないと感じました。
大小さまざまなチームを30年ほど率いてきた経験がある私がここに参画し、彼ら、彼女らの力と私の得意分野を融合することができれば、さらに良いチームを形成し、Zehitomoをより成長させることができるという可能性を感じました。
そしてみっつめは投資家やベンチャーキャピタル（VC）の顔ぶれです。スタートアップという将来が予測しづらいチームを率いて、チャレンジを進めていく中で、どんなVCが支援しているかは判断材料のひとつになります。国内外のスタートアップを支援されているDGDVの名前を見つけてこれは心強いと思いました」
眞田 「当社の名前を聞いて安心していただけたことをうれしく感じると同時に、その期待と責任に応えていかねばという思いを常に持っています。
私たちDGDVは、投資家は黒子として起業家を支える存在であるべきであると考えています。投資させていただく会社の可能性を信じて、その挑戦にご一緒させていただく立場です。投資家として資金を提供することが一番のバリューであることはたしかですが、一緒に船に乗せてもらう以上は、自分たちにできる支援はどんなことでもしたいと思っていますし、これまでも可能な限りそうしてきました。今後もチーム一丸となってご支援させていただきたいと思います」
上下関係ではなく対等なパートナー。だからこそ、つつみかくさず相談ができる
——リード投資家として、DGDVは具体的にはどのような支援を提供されてきたのか教えてください。
眞田 「DGDVの提供する支援は、経営支援、資金調達支援、事業開発と大きく3つのカテゴリーに分けられますが、Zehitomoに対しては経営支援と資金調達支援を中心に提供しています。経営支援は、投資家の観点から、隔週の定例ミーティングで経営陣とコミュニケーションを取っています。
DGDVにはエクイティ投資はもちろん銀行融資の経験を持つメンバーもいるので、チームみんなの知見やネットワークを持ち寄って、さまざまな観点からアドバイスを提供しています。
具体的には、たとえば、事業状況を報告いただいた際に、『資金の出し手としては、こういった部分の解像度を上げていただければ、次の出資をしやすい』『次のラウンドで投資家の理解を得て投資してもらうためには、これくらいの成長率が必要ではないか』といったお話をさせていただいています。こうした経営支援をする立場として重要なのは、業績が悪化したときに逃げないことだと考えています。
これまでさまざまなスタートアップの危機も見てきた立場であるからこそ、過去の事例なども共有しながら、マネジメントにとって有用な壁打ち相手になることができるように努めることが、われわれの考える経営支援の形だと思っています」
——DGDVの経営支援について、三浦さんはどんな印象をお持ちですか？
三浦氏「われわれスタートアップは、DGDVをはじめとする投資家に資金をいただいて、そのお金をやりくりしながら事業やチャレンジを行っている立場です。上下関係で言えば下の立場ですが、DGDVはいつも対等に接してくれています。さまざまなことを相談しやすい関係性や環境があり、とても安心感があります。
スタートアップ側が『このVCは上への報告のための細かな数字の話しかしないんだな』と捉えてしまうと、コミュニケーションの場がただの報告場所になってしまうことに加え、警戒心から距離感が生まれます。そうすると、たとえば都合の悪い数字を隠すなど、ネガティブなことや面倒なことは報告しないでおこうという考えが先行してしまいがちです。
そのような透明性が失われたコミュニケーションの中では、関係性が破綻してしまうのは時間の問題です。
もちろん数字のチェックといった細かな点のご指摘をいただきながらも、すべてを包み隠さず話ができるパートナーのような関係性をDGDVと築けていることをうれしく思っています」
大久保 「三浦さんの仰るとおり、投資家と投資先間における透明性の担保は非常に重要であると考えています。透明性が失われた状態では、都合の良い情報だけを開示され、蓋を開けてみるとすでにわれわれが支援できることが何もない、手遅れの段階になってしまっていることもあります。
逆に、日頃から小さなことでも相談いただける関係性が築けていれば、われわれも経験から『こうした兆候が現れたら、このようなリスクや可能性があるので気をつけてください』といった、“転ばぬ先の杖”のようなアドバイスもご提供することができます。
また、細かな定量情報についても定期的にご提供をお願いしていますが、決して機械的に頂戴することはないように心がけています。モニタリングのために頂戴する細かな数値などは、ただ開示するためだけのものではなく、経営状況を正確に把握し、改善点等をディスカッションするためのものです。
マネジメントの方々の中でもそういった意識が高まり、社内外共に透明性のある状態で健全な経営が行われる状態が理想だと考えているので、DGDVがそうした経営体制構築の一助になれればとの思いから日々コミュニケーションをさせていただいています」
眞田 「VCとスタートアップの関係性は、三浦さんの仰るとおり、資本主義においては資金の出し手であるVCが強い立場をとるという考え方もあると思います。
実際に、VC自身も同様の構造で、ファンドへの出資者にお預かりした資金をお返しし、期待いただいたリターンをご提供しなければならないという使命を背負っています。そのため、必要な利益確保のために手段を尽くさなければならない立場です。
しかし、だからといって両者に上下関係が生じるものだとは考えていません。情報の開示という観点でも同様で、VCとスタートアップは対等なパートナーであるべきだと考えています。
そしてスタートアップから情報を開示いただく以上、今やらなければならないことは何か、どうすればさらなる成長につなげられるか、をスタートアップの一員として一緒に考えていきたいと思います。
経営陣と同じ数字を見て、同じ考え方を持って一緒にチャレンジする気持ちで仕事に臨んでいます」
DGDVが考えるリード投資家──投資家代表と代弁者の二面の根幹に不可欠な信頼関係
——DGDVでは、チームワークを駆使した支援を行っているそうですが、その具体例についても教えてください。
大久保 「われわれが得意とする支援の一つに、資金調達支援が挙げられると考えています。当社にはプライベートエクイティや証券会社、銀行の出身者など、さまざまな資金調達手段の情報に明るいメンバーがそろっています。会社のフェーズや足許の市況なども勘案し、優先株式やCB（Convertible bond）、あるいはローンと組み合わせた調達が良いのか、など最適な資金調達手段を提案させていただいています。
また、DGDV自身はシードからアーリーステージを中心に投資を行うVCですので、投資先のさらなる成長につなげていくために、より資金を大きく出すことができるレイターステージの投資家や海外投資家との引き合わせも積極的に行っています。
そうした際には、単純に社名と連絡先を伝えるだけではなく、投資家とスタートアップを引き合わせる前に必ずわれわれから投資家候補に対して、VCとして感じている投資先企業の魅力と課題を隠し立てせずフラットにお話するステップを設けた上で、実際に直接お話いただくようにしています。
非常に手間のかかる工程ではありますが、投資家候補の立場からすると、事前にそのスタートアップがどういう会社なのかを認識した上でお話いただくことでその後の理解度が大きく異なります。
逆にスタートアップにとっても新たな投資家に期待する点などを訴求しやすい状況になるため、今後もこういった取り組みを積極的に行っていきたいと思っています。
また、細かな点にはなりますが、ピッチ用のスライドやエクイティストーリーづくりにも一緒に関わっています。
投資家や金融機関が重視するポイントと事業家やスタートアップが重視するポイントは異なっていることも多く、スタートアップがこの情報が評価されるにちがいないと考えているものが、実はそうではない、あるいはうまく伝わらない、ということも少なくありません。
伝え方についても同様のことが言えるので、われわれは、『この伝え方のほうが投資家の納得感が高まりそうです』、『スライドのこの部分を強調したほうがいいと思います』といった細かなところまで気づいた点をフィードバックするようにしています。
これはひとえに、投資先企業のバリューや魅力が投資家にもきちんと伝わり、正当な評価をいただけるように、既存投資家としてやれることはなんでもやる、という姿勢によるものです」
——伝え方やスライドの見せ方など、かなり細かい部分についてもアドバイスをされているようですが、三浦さんはこうしたDGDVの支援についてどのような感想をお持ちですか。
三浦氏 「われわれには正直なところ、投資家の気持ちがわかるわけではありません。
ただ、DGDVが一般的な投資家のビューを教えてくれたり、どんな見せ方をすれば当社の魅力を他の投資家にも理解していただけるかといった観点で、エクイティストーリーやピッチ資料の構成について一緒に議論してくれたり、客観的な目で見て細部に至るまで修正のアドバイスをしてくれる点には非常に助けられています。
また、前回の資金調達時には、それに加えて資金調達手法の観点でも、われわれがまったく考えておらず、経験もなかったCBでの調達提案をいただきました。
柔軟性が高く、状況に応じた資金調達をリードいただけるところは非常に魅力的ですし、その提案がなければ、短期間で必要な金額の資金調達を達成することはできなかったと思っています。
引き合わせの際にもDGDVから手厚いフォローをいただいた結果、著名な、レイターステージを主戦場とするような海外投資家にも入っていただくことができました。
われわれだけでは今回の調達結果に満足して終わってしまっていましたが、DGDVはそのさらに先を見据え、われわれがこの先もスムーズに資金調達ができるように、戦略的にリードしていただきました。
そのような頼もしい姿勢も素晴らしいと感謝しています」
——支援内容やDGDVのリード投資家としての立ち振る舞いについても細かく伺いましたが、リード投資家の存在意義とはどんなところにあると思いますか。
眞田 「リード投資家の役割は、会社のステージやVCの特徴によっても変わり、いろいろな答えがあると思います。シード、アーリーで初回投資をして、ミドルまで追加投資をするVCとしてDGDVが意識していることは、この段階における最大出資者として次の投資家にスムーズなバトンタッチができるように資本政策や投資条件などの環境をきちんと整えておくことです。
私はスタートアップにとって最も重要な経営資源は資金であると思っています。調達した資金額が人材採用、プロダクト開発、マーケティングのあらゆる場面に影響して、競争力の源泉になります。この観点から、スタートアップの成長には継続した資金調達が可能、ということが何よりも重要なので、DGDVとしても資金調達支援に全力を注いでいます。
リード投資家として資金調達ラウンドを組み立て旗を振る一方で、より強固な継続性を確保するため、投資先企業の代弁者としての役割を積極的に果たすことで、スタートアップがどんどんほかの投資家を巻き込んでいける援護射撃を行うよう側面もあると考えています。その二面を当たり前のように行っていくことがリード投資家ということではないかなと考えています」
大久保 「DGDVの掲げるリード投資家が担うべき役割を果たすには、投資先企業ときちんとコミュニケーションを取り、投資先のことを理解できていなければ実現できません。
投資家の代表として、投資先企業にここは守ってほしい、こういうことはしてはいけない、といったことを伝える、ものいう株主としての役割も果たしますが、同時に投資先企業の良さや魅力をきちんと発信し、伝えていく応援団代表としての役割を果たすこともわれわれにとって大切な役目です。
そして、この二面が存在することを投資先にも理解いただくことが、より強固な関係性構築のために不可欠だと考えています。
DGDVでは、担当者だけではなくチームで投資先企業を支える“チームワークファンド”であることを大事にしていて、状況に応じて各領域に強みを持つメンバーを巻き込みながら、支援提供に努めてきました。
仮にDGDVとして提供できないものがある場合でも、手段を尽くし、どうやれば提供できるか、社内に限らず社外の力を借りればどうか、そういったことを模索する姿勢をいつも大事にしたいと考えています」
類を見ない自発的な経営体制の刷新。すべてはより強いチーム、サービスを作るために
——Zehitomoでは2022年6月に三浦さんが新たにCEOに就任され、同ポジションにいたJordanさんが会長となる経営体制の刷新がありました。こちらの経緯について教えてください。
三浦氏 「当時、コロナ禍や不安定な世界情勢の中で、資金調達環境の悪化を肌で感じていました。加えて、共同創業者でもあるJordanとJames、そして私の仕事内容に少しずつ重複し非効率となる部分が生じてきた時期でもありました。
われわれ3人がもっと個々人の性格や得意分野を活かし、役割分担をすることで、もっと資金調達や事業成長に向かって加速できるのではないかという話になったのです。役割分担の見直しを行った結果、Jordanは会長として対外的な資金調達や広報活動を、 Jamesと私が事業成長を担う、という体制にして、それぞれの得意分野に集中できるようにしました。
われわれはスタートアップということもあり、会長やCEOなどの役職名にこだわっている場合ではなく、会社の成長にとって最善の体制に変更すべきだとの考えは3人で共通していたものの、他方で、創業者が会長となり、創業者ではない参画者が社長になる、というあまり例がないような話でもあったため、実は決断に至るまでには逡巡もありました。
その議論の中にもDGDVは初期から参加してくれて、われわれの決断を後押ししてくれたことは非常に大きかったと思います」
眞田「相談を受けたときは、正直すごく驚きました。スタートアップにおいて、創業期とグロース期でCEOが異なるケースは海外ではよく目にする体制変更ですが、その多くは大手のグローバル投資家が主導し次のCEO候補のあっせんなども行われています。Zehitomoのように、経営陣が自発的にマネジメント体制変更に着手することはとても珍しいことだからです。
しかし同時に、彼ら、彼女らのそのマインドセットが素晴らしいと感じました。われわれは自分で事業をやる立場ではないため、基本的に起業家や経営陣の決断を信頼してお任せしています。したがって、話を伺ってすぐに、彼ら、彼女らの決断をどうスムーズに周りに伝え、今後のバリューアップにうまく活かすべきかという考え方にシフトしました」
大久保 「Zehitomoの成長にとって何が最善か、成長するために何が必要かを突き詰め、経営陣で議論した上でこうした結論を出せる決断力をとても頼もしいと感じました。
ただ、国内外ともにあまり例のない話なので、われわれのように普段から頻繁にコミュニケーションを取っているわけではない方々に腹落ちしてもらえるだろうか、といった点を懸念しました。
ほかの投資家や経営層以外のメンバーからすると、伝え方次第ではネガティブに捉えられてしまう可能性があると考え、優秀なチームが、稀有で素晴らしい決断をしていることを正確に伝えるにはどうすればいいだろうという観点で、丁寧な伝え方を一緒に頭を悩ませながら議論しました」
——主体的な体制変更が功を奏し、Zehitomoは2022年6月以降さらに勢いを増していると伺っています。
眞田 「期待通り、非常に強いチームになっています。まず、数字が伸びていますし、社内を見ていても、社員の方々がいきいきと働いている印象を受けます。
以前は小さくてパワフルなチームでしたが、社員数が100名を超えたいまもそのパワフルさを保ちつつ、フラットな組織ができています。施策実行のスピードも加速し、これだけの成果が出せているのは素晴らしいと思っています」
三浦氏 「経営体制については、現時点での最適解であるだけで、最終形態とは考えていません。
次の事業ステージが来たときには、今回の経営体制刷新のように、三浦の役割は完了したと思えるときが来るかもしれません。
われわれが追求し続けるべきことは、Zehitomoのサービスを世の中に広げたい。その一点です。
そのためにいかに柔軟にわれわれのフォーメーションを組み替え続けられるかどうかが、経営陣としての今後のチャレンジだと考えています」
大久保 「個々人のエゴを超えたところに共通目標を持つことができている、それをチャレンジと呼べる。みなさんのその姿勢が本当に素晴らしいと思います」
——最後に、Zehitomoのめざすものについても伺えればと思います。今後の展望を教えてください。
三浦氏 「世の中には、レストランや旅行のマッチング、美容室の予約サイトなど、さまざまマッチングプラットフォームが溢れていて、インターネットで検索し、今まで知らなかった最適なサービスを見つけるというフローが定着していると思います。
“ゼヒトモ”のサービスについても、そういった市民権を得ていきたいと考えています。
われわれのサービスがさらに成長し、より多くの方に届くことで、今すでに参画しているリフォーム事業者やヨガインストラクター、ピアノ講師、カメラマンなど、さまざまな領域のプロフェッショナルが集客を楽にできるような世の中を作っていきたいと考えています。
他方で、現状はわれわれが消費者として、いざそのような地元のサービスの提供者を探そうとすると、なかなか見つけられません。
家のすぐ近くの工務店ですら知らないのが現実かと思います。
まずはそういったところの情報の非対称性をなくしていくのが僕らのミッションだと考えています。
こうした展望を実現するためには、機能拡充といったところから地道に成長を重ねていく必要がありますし、こうしたサービスを作るのはやはり人だと考えています。
その観点でも、現在構想しているサービスを一緒に世の中に届けてくれるような優秀な仲間をもっと増やしていきたいですね」